“2019年是過去10年里最差的一年，卻是未來10年里最好的一年?！?/p>
進(jìn)入2020年，大家發(fā)現(xiàn)2019年網(wǎng)絡(luò)上的這一“預(yù)言”或?qū)⒋蟾怕食烧妗?020年，我們確實(shí)迎來了極為艱難的一年，年初突如其來的新冠肺炎疫情，給暖通空調(diào)行業(yè)帶來了前所未有的挑戰(zhàn)和困難。據(jù)《中央空調(diào)市場》雜志近期發(fā)布的《2020年上半年中國中央空調(diào)市場總結(jié)報(bào)告》顯示，2020年上半年中央空調(diào)行業(yè)同比2019年同期市場下滑20.32%，創(chuàng)十年來最大跌幅。
2011—2020年上半年中央空調(diào)市場走勢圖
“活下去！今年的目標(biāo)是生存，然后才有希望和未來?！边@是我們市場調(diào)研時(shí)聽到的最多的一句話，這大抵也是廣大暖通空調(diào)經(jīng)銷商的共識吧！
的確，在暖通空調(diào)市場低迷的大環(huán)境、大背景下，如何做到保住飯碗，是暖通空調(diào)經(jīng)銷商必須思考和面對的問題。
丨進(jìn)退維谷實(shí)體店
近年來，火爆的家裝零售市場被認(rèn)為是行業(yè)的“救命稻草”，品牌及商家紛紛聚焦家裝零售市場。顯然，開設(shè)專賣店無疑是打開家裝市場最為有效的手段之一。如今，在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的華東、華南等區(qū)域，暖通空調(diào)實(shí)體店已如蜘蛛網(wǎng)狀密布，而在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)及經(jīng)濟(jì)較好的三、四級市場上，暖通空調(diào)實(shí)體店也已是星羅密布。
年初，突如其來的疫情讓人猝不及防。而在暖通空調(diào)領(lǐng)域，首當(dāng)其沖的就是暖通空調(diào)實(shí)體店。所有暖通空調(diào)實(shí)體店都在面臨著高額房租、人員工資、收入銳減這“三座大山”。雖然，應(yīng)對疫情，眾多中央空調(diào)企業(yè)奮勇當(dāng)先，積極抗擊疫情，為經(jīng)銷商減負(fù)，例如不少品牌為了鞏固并保護(hù)好現(xiàn)有零售渠道，紛紛放出房租補(bǔ)貼福利，針對有店鋪的零售商進(jìn)行資金上的支持。但相對于高額的辦公租金、融資利息、人員工資等各種壓力，廠家的那點(diǎn)補(bǔ)貼可謂杯水車薪。不僅如此，品牌進(jìn)小區(qū)等推廣宣傳活動越發(fā)艱難，這也在一定程度上對家裝零售市場的發(fā)展造成了阻力。同時(shí)，品牌在渠道方面的庫存壓力也是難以解決的問題之一，這一點(diǎn)在家裝零售產(chǎn)品方面表現(xiàn)得尤為突出，在這些不利因素并存的環(huán)境下，廠家和渠道商還面臨著低價(jià)競爭、產(chǎn)品價(jià)格透明等惡劣局面。
“中央空調(diào)產(chǎn)品本身單價(jià)高，再加上安裝和售后部分外包又增加了很多支出成本，導(dǎo)致小微實(shí)體店的利潤空間愈來愈小，根本無法與規(guī)模大一些的平臺商抗衡，他們不僅拿貨便宜，而且還有各種促銷補(bǔ)貼，甚至安裝服務(wù)團(tuán)隊(duì)都是區(qū)域性共用的，平衡了成本，這導(dǎo)致小微店面的壓力更大，最終各種運(yùn)營成本的高企壓垮了我們這些小微實(shí)體店?！币晃恢醒肟照{(diào)實(shí)體店老板如是說。
事實(shí)上，小微型暖通空調(diào)實(shí)體店經(jīng)過了多重渠道截流、加上自身運(yùn)營成本的提高，生存壓力越來越大，亟需探索出新的模式和增量?？梢灶A(yù)見的是，2020年下半年暖通空調(diào)小微型實(shí)體店“倒閉”現(xiàn)象還將持續(xù)加劇。
丨舉步維艱渠道商
開店難！項(xiàng)目市場又如何呢？
調(diào)研中，項(xiàng)目市場上渠道商們更是一肚子委屈。好歹實(shí)體店還有人光顧呢！截至4、5月份，一單未開的項(xiàng)目渠道商大有人在。甚至有渠道商萌生了轉(zhuǎn)行的想法。
轉(zhuǎn)行！往哪兒轉(zhuǎn)？大家也是不知所措，“自己根本不知道腳該往哪里伸”。
“對于我們這個(gè)職業(yè)來說，現(xiàn)階段的壓力非常大。為了在激烈的競爭中求得生存，大家屢屢祭出以降價(jià)求銷量的戰(zhàn)術(shù)。但是被利潤卡住了命門的經(jīng)銷商們，有時(shí)候開單與不開單沒有本質(zhì)上的區(qū)別?！鄙虾Ｇ郎掏踯姡ɑ┍硎荆骸耙咔橐詠?，項(xiàng)目本來就少，但是競爭卻異常激烈。往往一個(gè)百來萬的項(xiàng)目有數(shù)十家品牌參與競標(biāo)，毛利潤一般在12~18%，難得有毛利超過20%的項(xiàng)目，扣除5%的質(zhì)保金以及墊資、人員工資等，到手的利潤細(xì)如薄紙一般。如果回款上再出現(xiàn)問題，不賺反而倒貼進(jìn)去了?！?/p>
市場低迷，價(jià)格戰(zhàn)越演越烈，這讓渠道商的日子一天比一天難過。由此，市場上也暴露出來一些問題，如偷工減料等，一些不良商家拿名牌主機(jī)引導(dǎo)客戶購買，靠風(fēng)盤、溫控閥、銅管、分水器等客戶關(guān)注度不高的輔材以次充好，工程上偷工減料造就低價(jià)的假象。
事實(shí)上，面對日趨激烈的競爭，真正擺脫價(jià)格杠桿憑借獨(dú)到特質(zhì)生存的經(jīng)銷商少之又少，營銷模式同質(zhì)化與營銷手段單一化成為暖通空調(diào)渠道商普遍存在的問題。
筆者認(rèn)為，現(xiàn)有的暖通空調(diào)行業(yè)產(chǎn)銷體制不利于公平競爭，現(xiàn)行的產(chǎn)銷體制過于偏護(hù)生產(chǎn)企業(yè)，而對于流通環(huán)節(jié)來說，一旦遇到市場需求放緩或低迷時(shí)，經(jīng)銷商則獨(dú)自面臨著財(cái)務(wù)費(fèi)用增加、資金鏈條斷裂、嚴(yán)重虧損的局面，從而導(dǎo)致廠家和經(jīng)銷商矛盾激化，影響行業(yè)健康發(fā)展。
值得關(guān)注的是，越來越多的暖通空調(diào)企業(yè)、經(jīng)銷商以及第三方電商正加入摸索線上線下新銷售模式的陣營。在筆者看來，電商平臺不會顛覆現(xiàn)有的銷售模式，但可降低成本、提高效率以及增加渠道競爭力，代表未來一種發(fā)展方向。
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