山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓，始料未及的疫情席卷全國(guó)，線下銷售停擺、物流運(yùn)轉(zhuǎn)不暢等難題讓本就脆弱的中央空調(diào)市場(chǎng)雪上加霜，在不知不覺(jué)中一場(chǎng)行業(yè)洗牌也悄然而至。然而就在一眾經(jīng)銷商紛紛選擇保守經(jīng)營(yíng)之時(shí)，卻有這么一位經(jīng)銷商投入巨資進(jìn)行旗艦店建設(shè)，欲以“先手棋”弈活“一盤棋”。
上海澤天集團(tuán)董事長(zhǎng)程奇斌
丨未雨綢繆布“先手棋”
對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，沒(méi)有利潤(rùn)是痛苦的，但沒(méi)有現(xiàn)金流才是致命的，因此，“圖之于未萌，慮之于未有”是一位優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者必須具備的。面對(duì)千變?nèi)f化的市場(chǎng)環(huán)境，如何迅速準(zhǔn)確地“落子”取決于每個(gè)人的認(rèn)知力、洞察力、決斷力。程奇斌便是行業(yè)中“對(duì)弈”的佼佼者，5年前攜手東芝空調(diào)打造的中國(guó)首家旗艦店便是其落下的第一子。
作為一家集設(shè)計(jì)、銷售、安裝、維修和售后服務(wù)為一體的專業(yè)化暖通工程技術(shù)公司，澤天集團(tuán)自2001年成立以來(lái)，先后參與滬上多個(gè)行業(yè)、近千項(xiàng)大型工程的操作與維保工作，在行業(yè)內(nèi)享有盛譽(yù)。然而，公司在工程市場(chǎng)上蒸蒸日上之際，卻攜手東芝開(kāi)設(shè)全國(guó)首家旗艦展示店，讓業(yè)內(nèi)人士驚詫不已。
“消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的安全、健康、舒適和節(jié)能的要求是不斷提高的，舒適家居理念必然會(huì)被更多的消費(fèi)者所接受，因此為高端客戶群體提供世界一流產(chǎn)品的市場(chǎng)可謂無(wú)限大。只要抓住這個(gè)關(guān)鍵性機(jī)遇，公司必然能取得跨越性發(fā)展?！背唐姹笤?年前的一次會(huì)議上表示。
正因如此，澤天長(zhǎng)期以來(lái)將高端品牌產(chǎn)品作為自己合作的首選，產(chǎn)品線也從最初的東芝空調(diào)，逐漸擴(kuò)展至怡口凈水、斯密鍋爐乃至帕瑞爾新風(fēng)，基本包含了舒適家居的方方面面。而市場(chǎng)發(fā)展也如程奇斌所預(yù)見(jiàn)的，舒適家居行業(yè)果然在兩年后迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)，澤天趁勢(shì)實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。
如果說(shuō)5年前落下的第一子奠定了如今全面發(fā)展的根基，那么5年后的今天，旗艦店華麗升級(jí)成為“冷暖風(fēng)水智”一站式旗艦展示中心又將給澤天帶來(lái)怎樣的蛻變呢？“東芝空調(diào)上海旗艦展廳由東芝空調(diào)和上海澤天聯(lián)手打造，將為消費(fèi)者帶來(lái)覆蓋空調(diào)、地暖、新風(fēng)、熱水的全新‘冷暖風(fēng)水’全屋智能解決方案。同時(shí)，包括銷售、設(shè)計(jì)、安裝、售后服務(wù)在內(nèi)的一站式服務(wù)讓溝通更便捷，服務(wù)更全面，相比以往更加省時(shí)省力省心?！背唐姹笕缡钦f(shuō)。
丨走一步定十步
裁員、倒閉，還是想盡各種辦法活下去？2020年的新冠肺炎疫情，令資金鏈本就脆弱的中小企業(yè)遭遇一場(chǎng)大考，對(duì)澤天集團(tuán)而言亦是如此?！斑@次疫情對(duì)公司影響很大，2月份銷售基本為零，3月~4月零售毫無(wú)起色，工程項(xiàng)目又遲遲無(wú)法開(kāi)工，營(yíng)業(yè)成本居高不下。如果5月底市場(chǎng)還沒(méi)有恢復(fù)的話，我們很可能再過(guò)一段時(shí)間也支撐不住了?！背唐姹笕缡钦f(shuō)。
毫無(wú)疑問(wèn)，在經(jīng)濟(jì)停滯的情況下，不能及時(shí)復(fù)工對(duì)于企業(yè)現(xiàn)金流而言是極大的壓力。根據(jù)中國(guó)企業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)調(diào)查（ESIEC）的“新冠肺炎疫情下的中小微企業(yè)生存狀態(tài)調(diào)查”項(xiàng)目調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，20%的企業(yè)現(xiàn)金流支撐不到1個(gè)月，有64%的企業(yè)現(xiàn)金流支撐不過(guò)3個(gè)月。然而，澤天集團(tuán)在零售、工程降至冰點(diǎn)的情形下依然能夠堅(jiān)持4個(gè)月以上，究竟是如何做到的？
“一方面，我們把空調(diào)系統(tǒng)的專業(yè)服務(wù)做好、做精，在疫情期間服務(wù)有特殊需求的用戶，給我們創(chuàng)造了持續(xù)的現(xiàn)金流；另一方面，早在幾年前我們便布局線上營(yíng)銷，因此疫情期間線上發(fā)力迅猛，積蓄了大量訂單，使公司在市場(chǎng)恢復(fù)后得以迅速發(fā)展，目前庫(kù)存已經(jīng)告急?！背唐姹蟊硎?。
據(jù)了解，疫情期間針對(duì)醫(yī)院龐大的潔凈空調(diào)服務(wù)需求，澤天集團(tuán)展開(kāi)駐場(chǎng)服務(wù)，將大量員工布置到上海華山醫(yī)院、華東醫(yī)院等項(xiàng)目中，承擔(dān)起整個(gè)醫(yī)院的空調(diào)維修和日常運(yùn)維工作。面對(duì)醫(yī)院空調(diào)系統(tǒng)中五花八門的空調(diào)類型，澤天員工都以其以專業(yè)的技術(shù)能力和良好的溝通完美解決了各種問(wèn)題，得到了各大醫(yī)院的一致好評(píng)。
“當(dāng)市場(chǎng)不再高歌猛進(jìn)的時(shí)候，我們這種200多人的公司如何保持平穩(wěn)增長(zhǎng)？這是我一直在思考的一個(gè)問(wèn)題。因此，公司創(chuàng)立伊始就定位成一家技術(shù)服務(wù)公司，而不單單只是一家簡(jiǎn)單的銷售公司。這也是我們員工之中專業(yè)技術(shù)人才占比遠(yuǎn)超行業(yè)平均標(biāo)準(zhǔn)的原因?！背唐姹笕缡钦f(shuō)。
走一步算三步是常者，走一步定十步是智者。在“船到中流浪更急，人到半山路更陡”的時(shí)刻，臨時(shí)抱佛腳是極其危險(xiǎn)的舉措，澤天集團(tuán)能夠在風(fēng)云變幻的市場(chǎng)下穩(wěn)步前行20年依托的絕非是運(yùn)氣，而是領(lǐng)先市場(chǎng)一步的戰(zhàn)略規(guī)劃。正因如此，它才能把握住重要的戰(zhàn)略機(jī)遇期，趨利避害，轉(zhuǎn)危為機(jī)。
丨多點(diǎn)發(fā)力穩(wěn)預(yù)期
毋庸置疑，疫情的蔓延對(duì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展產(chǎn)生了重要影響，嚴(yán)峻的形勢(shì)必定會(huì)加速各行各業(yè)的洗牌步伐，中央空調(diào)行業(yè)也在面臨著深刻的變革。一方面，大眾對(duì)家居類產(chǎn)品的健康功能的需求會(huì)更加凸顯，具備消毒殺菌、通風(fēng)換氣的新風(fēng)系統(tǒng)的中央空調(diào)必然會(huì)受到重點(diǎn)關(guān)注；另一方面，線上服務(wù)方式多元化將得到進(jìn)一步加強(qiáng)，線上報(bào)價(jià)、線上設(shè)計(jì)、線上出方案等方式將逐漸被大眾接受，“體驗(yàn)式場(chǎng)景”對(duì)“傳統(tǒng)實(shí)體店”的替代加速。
“多聯(lián)式空調(diào)系統(tǒng)中每個(gè)空間都有獨(dú)立空調(diào)設(shè)備應(yīng)對(duì)，不同房間之間沒(méi)有交叉感染的可能，因此更多的用戶和項(xiàng)目甲方選擇多聯(lián)式空調(diào)系統(tǒng)，與此同時(shí)新風(fēng)系統(tǒng)也迎來(lái)了爆發(fā)性增長(zhǎng)。而在東芝空調(diào)推廣的‘冷暖風(fēng)水智’戰(zhàn)略中，多聯(lián)機(jī)和新風(fēng)系統(tǒng)正好是其主推產(chǎn)品，因此這波疫情對(duì)東芝空調(diào)和我們而言是一個(gè)很好的表現(xiàn)機(jī)會(huì)?！背唐姹笤诜治鍪袌?chǎng)變化時(shí)如是說(shuō)。
面對(duì)線下門店成本急劇上升，客流同比大幅下滑的困境，線上服務(wù)逐漸火熱，而程奇斌早在兩年前便謀劃打通線上線下融合渠道，將零售推到一個(gè)新的高度。據(jù)了解，澤天舒適家專賣店采取實(shí)體店加網(wǎng)上店的模式，目前在上海區(qū)域的實(shí)體店已有3家，網(wǎng)上店達(dá)到7家，線上反響非常好。針對(duì)客戶體驗(yàn)升級(jí)，耗時(shí)一年多建成的近600 m2旗艦店，不僅全面囊括了全套系統(tǒng)解決方案，更獨(dú)具匠心地設(shè)置了PM2.5檢測(cè)室和噪聲、耗電量對(duì)比實(shí)驗(yàn)室，讓客戶如身臨其境般徜徉在東芝空調(diào)打造的舒適環(huán)境中，更直觀地感受與了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。
“線下實(shí)體店運(yùn)營(yíng)成本是非常高的，尤其是今年很多店會(huì)轉(zhuǎn)移到辦公樓中，可見(jiàn)銷售格局已經(jīng)發(fā)生了變化。為了應(yīng)對(duì)這種變化，線上電商直播、網(wǎng)絡(luò)直播必須加強(qiáng)，這就要求店面必須更加時(shí)尚、現(xiàn)代，讓大眾隔著屏幕都能感受到產(chǎn)品的高端，這也是我們重金打造東芝空調(diào)旗艦店的原因所在?！背唐姹蟊硎尽?/p>
以一步步“先手棋”謀劃防風(fēng)險(xiǎn)的“全盤棋”，程奇斌的防風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略布局更加清晰，化“險(xiǎn)”為“夷”的工具箱也更豐富。在疫情帶來(lái)的變化無(wú)常的市場(chǎng)中，澤天定力與能力的提升也將為東芝空調(diào)在上海業(yè)績(jī)的穩(wěn)步提升注入更多確定性。
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