(圖/西安東建環(huán)境工程有限公司總經(jīng)理 沈 智)
如果說中央空調(diào)市場(chǎng)是瞬息萬變、波濤洶涌的長(zhǎng)河，那么暖通經(jīng)銷商們無疑是海浪中的一艘艘帆船，而掌舵人能否審時(shí)度勢(shì)，準(zhǔn)確把握正在變化的市場(chǎng)方向，建立一個(gè)合理有效的發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略規(guī)劃，則成為這艘帆船能否乘風(fēng)破浪的關(guān)鍵?？v觀國(guó)內(nèi)中央空調(diào)市場(chǎng)的發(fā)展，不少業(yè)內(nèi)知名人士皆慧眼獨(dú)具。作為西安東建環(huán)境工程有限公司的“掌舵人”，沈智更是其中的杰出代表人物。
丨一枝獨(dú)秀定乾坤
西安，十三朝古都、3 100多年建城史、世界四大文明古都之一……無數(shù)美譽(yù)匯聚于此地，在這里，銘刻著華夏文明久遠(yuǎn)的璀璨榮耀。這座厚重的城市，歷史與未來相互交織與碰撞，如今正朝著國(guó)際化大都市的目標(biāo)邁進(jìn)。隨著西部大開發(fā)戰(zhàn)略的持續(xù)推進(jìn)和絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶的建設(shè)，西北地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展被注入了新的能量。作為西北地區(qū)重要城市的西安，自然也受到了相關(guān)政策的惠及，以“一帶一路”倡議為例，西安也在這股投資和產(chǎn)業(yè)發(fā)展浪潮中迎來了新的發(fā)展機(jī)遇。
雖然整體發(fā)展形勢(shì)一片向好，但整個(gè)陜西省中央空調(diào)市場(chǎng)的整體表現(xiàn)不容樂觀。從表面上來看，西安市場(chǎng)是陜西中央空調(diào)市場(chǎng)的心臟地帶，品牌競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，渠道利潤(rùn)受到嚴(yán)重?cái)D壓。然而更深層次的原因在于，西安市經(jīng)濟(jì)總量不夠大，發(fā)展結(jié)構(gòu)優(yōu)化不完全，存在工業(yè)規(guī)模相對(duì)較小、非公經(jīng)濟(jì)發(fā)展不快、人均收入水平不高、消費(fèi)能力有限等問題。
于是在如此低迷的市場(chǎng)環(huán)境下，西安中央空調(diào)市場(chǎng)呈現(xiàn)出一個(gè)非常有意思的現(xiàn)象，那就是小經(jīng)銷商遍地開花，大經(jīng)銷商卻寥寥無幾。而能夠?qū)崿F(xiàn)年產(chǎn)值上億元的東建環(huán)境工程有限公司，無疑是西安市場(chǎng)上一顆熠熠生輝且獨(dú)樹一幟的明星。目前東建環(huán)境工程有限公司員工達(dá)近百位，每位員工都具有極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，服務(wù)片區(qū)北至神木、南抵陜南，擁有的專賣店更是多達(dá)30余家。
丨風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量
在風(fēng)云變幻的市場(chǎng)環(huán)境下，想要獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展必定要求決策者具有敏銳的市場(chǎng)觀察力。西安東建環(huán)境工程有限公司自2006年成立以來，業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，十幾年如一日地為陜西消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和高品質(zhì)產(chǎn)品，深得用戶的青睞和推崇。獲得如此大的成就自然與沈智極具遠(yuǎn)見的決策力脫不了關(guān)系。早在2010年，東建就超前確立了以“渠道代理+工程項(xiàng)目+安裝售后”這三個(gè)板塊來支撐公司未來發(fā)展的經(jīng)營(yíng)方式。東建依靠著明確的發(fā)展路線、完備的產(chǎn)品線和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)這套無懈可擊的“組合拳”，再加上多年來積極細(xì)致地經(jīng)營(yíng)著渠道市場(chǎng)，成功地在陜西市場(chǎng)打造了極高的品牌認(rèn)知度和消費(fèi)者滿意度。
雖然獲得了客戶的認(rèn)可和市場(chǎng)的肯定，但是沈智深知一旦滿足于現(xiàn)狀，就無法繼續(xù)帶領(lǐng)公司走向更好的未來。于是沈智將目光放得更遠(yuǎn)，通過自身到一線城市的實(shí)地考察，沈智決定早早地進(jìn)軍地產(chǎn)項(xiàng)目。“當(dāng)時(shí)是2015年，那時(shí)候西安大多數(shù)人對(duì)‘地產(chǎn)統(tǒng)配’還沒有概念，因?yàn)楫?dāng)年西安的房?jī)r(jià)在幾年內(nèi)都沒有明顯的漲幅變化。但我認(rèn)為南方之‘今日’為陜西之‘明日’，于是我很早就著手去做與地產(chǎn)相關(guān)的很多項(xiàng)目。”果不其然，到了2017年陜西地產(chǎn)爆發(fā)的時(shí)候，東建由于早期做足準(zhǔn)備，趕上時(shí)代發(fā)展的浪潮，在這幾年間服務(wù)了不少統(tǒng)配項(xiàng)目。到了2019年，地產(chǎn)項(xiàng)目在東建所服務(wù)的工程項(xiàng)目中占比更是達(dá)到60%以上。
東建除了在地產(chǎn)項(xiàng)目上獲得巨大成功以外，在公建項(xiàng)目和工廠項(xiàng)目上也收獲頗豐，例如高陵吉利汽車工廠項(xiàng)目和不少辦公樓項(xiàng)目。不僅如此，東建在醫(yī)院等凈化領(lǐng)域也擁有不俗的成績(jī)。眾所周知，醫(yī)院項(xiàng)目因其場(chǎng)所的特殊性，對(duì)中央空調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)等各方面要求較高，對(duì)空間設(shè)計(jì)布局的圖紙要求細(xì)致，而東建除凈化部分的設(shè)計(jì)圖紙外，其余都可以獨(dú)立設(shè)計(jì)完成。
究其原因，東建60%以上的員工都是暖通專業(yè)，大部分都是沈智從西安航空學(xué)院、西安科技大學(xué)、西安建筑科技大學(xué)等暖通強(qiáng)校高薪聘請(qǐng)的專業(yè)對(duì)口人才。“有了精銳的技術(shù)人員才能成為一家真正專業(yè)的暖通公司，極致的服務(wù)才是我們公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。技術(shù)專業(yè)和客戶滿意才是我最在意的，只有切身為客戶考慮，能為客戶帶來價(jià)值，客戶才會(huì)選擇你。”沈智表示。
丨良禽擇木共發(fā)展
2015年，出于對(duì)公司未來發(fā)展的考慮，沈智選擇與海信日立達(dá)成合作關(guān)系，海信日立具有先驅(qū)性的多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品，深受客戶的推崇和喜愛。更重要的是，基于沈智對(duì)西安房地產(chǎn)市場(chǎng)的“預(yù)測(cè)”，從2016年西安房?jī)r(jià)暴漲到2019年10月房產(chǎn)均價(jià)已突破14 000元/m2，短短三年房?jī)r(jià)翻了一倍。房?jī)r(jià)的快速上漲也帶動(dòng)了家裝零售市場(chǎng)的迅猛發(fā)展，海信日立家用中央空調(diào)完備的戶型解決方案給東建在零售市場(chǎng)的發(fā)展壯大助力良多。
不僅如此，近年來在商務(wù)辦公樓建筑中，用多聯(lián)機(jī)來取代水機(jī)的情況越來越普遍，基于多聯(lián)機(jī)本身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及非常靈活的控制方式，使得很多辦公樓乃至酒店賓館都開始選用大多聯(lián)而非傳統(tǒng)的水機(jī)，多聯(lián)機(jī)的市場(chǎng)份額在逐步增大。沈智對(duì)此深有體會(huì)?！皬奈覀児镜臄?shù)據(jù)來看，直觀感受到這幾年多聯(lián)機(jī)的增長(zhǎng)速度逐步加快，而水機(jī)呈現(xiàn)下滑的趨勢(shì)。海信日立優(yōu)異的產(chǎn)品和豐富的產(chǎn)品線，給我們進(jìn)一步開拓陜西市場(chǎng)提供了不少幫助?！?/p>
2019年陜西很多大型項(xiàng)目因各種因素被迫延期，不僅如此，總包項(xiàng)目數(shù)量的不斷增加也給沈智帶來不少困擾。但面對(duì)洶涌來襲的難題，沈智毫不動(dòng)搖，冷靜地制定出針對(duì)性解決方案。沈智表示，在未來將會(huì)謹(jǐn)慎選擇與其他行業(yè)的投資合作，緊跟國(guó)家政策和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，不斷拓展產(chǎn)品線和客戶群體，希望在暖通行業(yè)發(fā)展壯大。在提及經(jīng)營(yíng)東建這么大一家暖通公司遵循著何種發(fā)展理念時(shí)，沈智笑著表示：“我就是腳踏實(shí)地，以健康舒適為導(dǎo)向，真正地把暖通當(dāng)成一份事業(yè)去做，將自己的目光盡量放得更遠(yuǎn)，多多借鑒學(xué)習(xí)，盡量確保我邁出的每一步都是正確的，剩下的就交由未來判定吧。”
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