自從踏入中國市場，東芝空調(diào)不僅實(shí)現(xiàn)了連續(xù)16年的銷售增長，而且市場占有率也從2013年的5%提升到2018年的10.1%。短短幾年，東芝空調(diào)便實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展，它究竟是如何做到的呢？近期，《中央空調(diào)市場》專訪東芝開利空調(diào)銷售（上海）有限公司總經(jīng)理?xiàng)顮D華，從他的講述中探究東芝空調(diào)贏得市場的關(guān)鍵所在。
守其初心,始終不變
從2003年漂洋過海進(jìn)入中國，東芝空調(diào)的步伐一直很穩(wěn)健，即便是在金融危機(jī)、房地產(chǎn)調(diào)控的特殊年份，銷量依然保持著高速增長。東芝空調(diào)究竟有何秘訣能夠在風(fēng)云變幻的市場中立于不敗之地呢？
作為發(fā)明全世界第一臺分體式空調(diào)以及變頻空調(diào)的品牌，世界領(lǐng)先的技術(shù)無疑奠定了東芝空調(diào)在行業(yè)的領(lǐng)先地位，而“少而精”的高端化市場戰(zhàn)略則是東芝空調(diào)蓬勃發(fā)展的原因。
“東芝空調(diào)擁有世界一流的多聯(lián)機(jī)技術(shù)，但是一直以來只關(guān)注國內(nèi)高端市場。一方面，這是我們長久不變的企業(yè)戰(zhàn)略，也是東芝持續(xù)引領(lǐng)多聯(lián)機(jī)技術(shù)變革的原因之一。另一方面，堅(jiān)持‘少而精’的高端化市場戰(zhàn)略也符合消費(fèi)者心中長久以來的東芝品牌形象”，楊燚華坦言。
當(dāng)前，行業(yè)高速增長的時(shí)代已經(jīng)過去，未來必然是中速甚至低速增長。對于很多品牌而言，成本優(yōu)勢已經(jīng)不再那么明顯，取而代之的是技術(shù)和品牌優(yōu)勢，這必將推動(dòng)品牌改變自己的經(jīng)營戰(zhàn)略和模式?；蛟S是提早預(yù)知市場變化，東芝空調(diào)早在2016年初便提出了“改變和創(chuàng)新”戰(zhàn)略，隨著大環(huán)境和市場的需求做出改變，從而實(shí)現(xiàn)給客戶提供的價(jià)值最大化。
“為中國的消費(fèi)者用‘節(jié)能環(huán)保智能化’的方式創(chuàng)造‘舒適、安靜、清潔的室內(nèi)空氣和水’是東芝空調(diào)的企業(yè)使命，我們始終以此為己任，積極調(diào)整市場策略，奮戰(zhàn)在行業(yè)技術(shù)前沿，不斷地為用戶創(chuàng)造新的產(chǎn)品”，楊燚華講道。
三駕馬車，齊頭并進(jìn)
近十年來，伴隨房地產(chǎn)市場蓬勃發(fā)展，中央空調(diào)行業(yè)作為下游產(chǎn)業(yè)也增長迅猛。但據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2018年全國商品房銷售面積171 654萬m2，比上年增長1.3%。受此影響，原本火熱的中央空調(diào)市場也冷清了許多，不少品牌的整體銷售額都有所萎縮。然而，東芝空調(diào)卻憑借項(xiàng)目、TCS家裝零售、CCS小工裝“三駕馬車”齊頭并進(jìn)，銷售業(yè)績實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長，遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平。
在項(xiàng)目市場上，東芝空調(diào)作為高端房地產(chǎn)精裝修配套項(xiàng)目的首選，在中國50大頂級豪宅中，一半以上都選配了東芝家用中央空調(diào)。正是這份實(shí)力，2018年又有近30家國內(nèi)知名房地產(chǎn)開發(fā)商選擇了東芝空調(diào)，與其簽訂了戰(zhàn)略集采協(xié)議。在家裝零售上，全國多個(gè)旗艦展示中心以及超過1 500家的TCS銷售門店，通過上千次終端促銷活動(dòng)，讓用戶義無反顧地選擇東芝空調(diào)。在CCS小工裝項(xiàng)目上，憑借產(chǎn)品一貫的舒適性和可靠性，成功攜手肯德基餐廳、瑞幸咖啡、羅森便利店、京世沙龍、海底撈等知名連鎖商，為小工裝用戶提供更貼合需求的服務(wù)。
“5年銷量增長了3倍，我們的增長率每年都比市場跑得快。根據(jù)市場數(shù)據(jù)，東芝空調(diào)市場占有率從2013年的5%已經(jīng)增加到了2018年的10.1%，連續(xù)6年我們的市場占有率是增加的。其中，頂出風(fēng)的多聯(lián)機(jī)銷售套數(shù)增長了10%以上，迷你SMMS銷售臺數(shù)大幅增長40%以上。所以，我們2018年提出的中小戶型戰(zhàn)略和小工裝戰(zhàn)略取得了極大成功?！睏顮D華說道。
常言道，三分戰(zhàn)略，七分執(zhí)行。東芝空調(diào)能夠取得如此輝煌的業(yè)績，不僅在于總部提出正確的戰(zhàn)略，更在于東芝空調(diào)所有的合作伙伴、所有的員工強(qiáng)大的執(zhí)行力。大家萬眾一心，圍繞著市場戰(zhàn)略，積極開展相應(yīng)的工作，將每一個(gè)細(xì)節(jié)做到極致。
冷暖風(fēng)水，果敢前行
長期以來，東芝空調(diào)在中國市場堅(jiān)持銷售全直流變頻多聯(lián)機(jī)和家用中央空調(diào)產(chǎn)品，無論是在制冷、制熱方面，還是在能效上都位居市場前列。近年來，舒適家居、智能家居的概念被廠商炒的甚是火熱，在一些品牌推出“一源兩末端”和戶式水機(jī)產(chǎn)品時(shí)，東芝空調(diào)卻選擇了默默耕耘，為用戶研發(fā)更節(jié)能的產(chǎn)品。
2018年8月，東芝空調(diào)正式在TCS零售渠道開始推廣“冷暖風(fēng)水”的概念。與市場上簡單的舒適家居集成不同，東芝空調(diào)的“冷暖風(fēng)水”產(chǎn)品只做節(jié)能、環(huán)保、智能化的產(chǎn)品，其全套系統(tǒng)解決方案包括東芝全直流變頻家用中央空調(diào)+東芝變頻空氣能熱泵采暖+東芝自帶除霾功能的新風(fēng)機(jī)+東芝自然冷媒二氧化碳熱泵熱水器+東芝智能化控制系統(tǒng)。
“系統(tǒng)集成的核心在于‘系統(tǒng)’。在推進(jìn)行業(yè)集成化的進(jìn)程中，廠家將自身擁有的產(chǎn)品線進(jìn)行整合、優(yōu)化，推出更加符合市場需求的系統(tǒng)化產(chǎn)品，這樣才可提升自身產(chǎn)品的價(jià)值與市場競爭力，同時(shí)也利于建立良性、健康的市場競爭秩序。2019年，我們不僅要把空調(diào)賣出去，還要把采暖、新風(fēng)、生活熱水一起賣。我們的目標(biāo)是集齊冷暖風(fēng)水智一站式解決方案所有元素的外資品牌”， 楊燚華表示。
在當(dāng)前嚴(yán)峻的市場形勢下，幾乎所有品牌都降低了市場增長期望值，但東芝空調(diào)卻確立了2019年實(shí)現(xiàn)20%銷售增長的目標(biāo)。如此驚人的增長目標(biāo)，凸顯了東芝空調(diào)作為行業(yè)技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者的自信，也是東芝空調(diào)踐行企業(yè)使命的責(zé)任。
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