市場降溫，“難”是真的難。然而，在這片寒流中，仍有少數(shù)渠道商實現(xiàn)了經(jīng)營利潤的同比增長，他們是如何做到的呢？為此，本刊深入杭州一線市場，有幸對杭州洪晟機電設(shè)備有限公司總經(jīng)理楊建進行專訪，深入品究其在波云詭譎的市場棋局下實現(xiàn)逆勢增長的獨到手法。
圖 杭州洪晟機電設(shè)備有限公司總經(jīng)理 楊建
把穩(wěn)“實效”察時局，下好發(fā)力“先手棋”
正如《孫子兵法》所言：“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也?！彪S著行業(yè)競爭日趨激烈，企業(yè)想要獲得良性發(fā)展，離不開在殘酷競爭中搶奪到更多市場，因此，企業(yè)必須洞察市場先機，提前做好布局與戰(zhàn)略規(guī)劃。作為深耕暖通行業(yè)二十載的行業(yè)老兵，楊建深諳此道，針對杭州市場現(xiàn)狀總結(jié)出“三多三少”的變化格局。那么何為三多三少呢？其一，從事空調(diào)銷售的公司相對增多，但由于房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、空調(diào)產(chǎn)品價格戰(zhàn)的擠壓效應(yīng)，空調(diào)行業(yè)的市場需求量和價格利潤呈現(xiàn)日益減少的趨勢；其二，經(jīng)銷商向全省甚至外省布局上逐漸增多，雖然點上有所突破，但實現(xiàn)以點帶面整體開花的相對較少；其三，空調(diào)產(chǎn)品種類總體上較多，但在實現(xiàn)大品牌的市場整體擴容、多跨協(xié)同上較少。在明晰市場格局變化后，杭州洪晟機電緊隨時代發(fā)展大勢與社會需求布局，更加積極主動爭取好、服務(wù)好、保障好重大工程空調(diào)需求的同時，緊盯舊改、數(shù)據(jù)中心等項目，全力突破一批重點、打造一批亮點，繼續(xù)以實實在在的“實效”展示公司品牌力、擴大公司影響力、形成公司輻射力。提升“質(zhì)效”顯真情，下好定向“服務(wù)棋”
在暖通空調(diào)市場內(nèi)卷不斷加劇的當下，消費者的需求也在不斷發(fā)生變化。如今，消費者關(guān)注的不再僅是產(chǎn)品本身，而更傾向選擇有良好售后服務(wù)體系的商家。正所謂“三分靠產(chǎn)品，七分靠安裝”，在產(chǎn)品同質(zhì)化問題愈發(fā)嚴重的情況下，售后服務(wù)儼然成為各家比拼的新領(lǐng)域，暖通經(jīng)銷商最終必然要靠服務(wù)來取勝。打鐵還需自身硬，為了順應(yīng)市場與用戶需求，杭州洪晟機電成功申辦了建筑機電安裝工程專業(yè)承包二級資質(zhì)、中國設(shè)備管理中心和中國制冷學會聯(lián)合頒發(fā)的中國設(shè)備維修安裝企業(yè)能力等級證書（制冷空調(diào)）。同時，楊建及其團隊始終秉持著真誠金不換的做人做事原則，在長期發(fā)展中搭建了順暢有力的組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)架構(gòu)與保障架構(gòu)，堅持真誠做市場、真誠做業(yè)務(wù)、真誠做保障，與用戶之間建立了長期粘性，樹立了優(yōu)異的企業(yè)與品牌口碑。同時，樣板工程作為企業(yè)最亮的金字招牌，也是打開市場的金鑰匙。杭州洪晟機電一直以來十分注重樣板工程的打造，始終秉持著注重品牌、打造精品的職業(yè)精神和操守，全心全力操辦用戶交予的工程項目，在整個團隊的共同努力下，成功打造了諸如乒乓科技、寰盛科技、安恒信息、康奮威科技、聚光科技等一批標志性樣板案例，贏得了市場與用戶的一致好評！
卓有“成效”開新篇，下好長遠“規(guī)劃棋”
作為資深暖通人，楊建精準洞察市場發(fā)展航向，談及未來發(fā)展趨勢，他表示：市場競爭的白熱化，量價齊跌，外加多重因素疊加，市場不會太樂觀。但舊改項目信息的增多也表明了市場依然存在一定機遇，這也是企業(yè)將重點關(guān)注的方向之一。大環(huán)境固然艱難，但停滯不前終究會被時代的大潮淹沒，唯有不斷奮進方是可取之道?！爸挥姓莆樟巳P風向，才能掌握住未來?！睂τ诮?jīng)銷商老板而言，行動前的準備動作一定是“站起來”。唯有站起來，方能用更高的視角去洞悉市場，做好未來的戰(zhàn)略規(guī)劃。在公司未來的發(fā)展層面，楊建重點考慮了一個五年戰(zhàn)略規(guī)劃，總的目標是放眼長三角“三省一市”，加快頂層設(shè)計、整體布局，努力實現(xiàn)一年有成效、兩年上臺階、三年大變化。為此，在與品牌合作上，雙方將進一步加強共建共贏共享，具體做到“三共”：一是進一步加強合作共建，在產(chǎn)品優(yōu)先供應(yīng)、數(shù)量優(yōu)先保證和質(zhì)量保持過硬上，建立更加緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。二是進一步加強品牌共創(chuàng)，在市場渠道拓展、銷售價格優(yōu)惠與售后客戶服務(wù)上，共同努力，最大限度地打造更多樣板示范工程，努力以更實惠更過硬的品牌服務(wù)回饋市場。三是進一步加強文化共享，在員工的業(yè)務(wù)培訓、獎懲激勵、暑期療養(yǎng)、文體活動等方面，建立緊密協(xié)作關(guān)系，充分調(diào)動激發(fā)員工的創(chuàng)業(yè)、敬業(yè)、興業(yè)精神。將問題破題，向挑戰(zhàn)宣戰(zhàn)，對短板叫板。楊建憑借其深厚的市場經(jīng)驗與前沿的商業(yè)眼光，在企業(yè)發(fā)展這一棋局上與困境博弈，不斷打出“神之一手”，鑄就企業(yè)核心價值與服務(wù)競爭力，引領(lǐng)杭州洪晟機電持續(xù)進步，實現(xiàn)不斷突破邁上更高臺階！
