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編者按：步入存量時(shí)代，中央空調(diào)行業(yè)已經(jīng)從“暴利”時(shí)代進(jìn)入到“微利”時(shí)代，這意味著市場活力大不如前。尤其是在房地產(chǎn)市場持續(xù)下行的沖擊下，客戶量減少與低利潤的雙重打擊，使越來越多的渠道商選擇退出市場。在此背景下，品牌究竟要如何才能重振渠道商信心呢？近期，本刊專訪青島海信空調(diào)營銷股份有限公司中央空調(diào)營銷部總經(jīng)理鄭學(xué)利，從他的講述中探尋科龍中央空調(diào)的制勝之道。

圖/青島海信空調(diào)營銷股份有限公司中央空調(diào)營銷部總經(jīng)理  鄭學(xué)利

匠心技術(shù)，引領(lǐng)行業(yè)產(chǎn)品升級

壹引其綱，萬目皆張。在追求用戶體驗(yàn)至關(guān)重要的互聯(lián)網(wǎng)+經(jīng)濟(jì)時(shí)代，任何品牌要想取得成功并持續(xù)發(fā)展，關(guān)鍵在于打造出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。當(dāng)前，物質(zhì)體驗(yàn)功能正在逐漸減弱，因此品牌必須注重在消費(fèi)者關(guān)注的前提下推出實(shí)實(shí)在在的好產(chǎn)品。一切的本源還是“實(shí)事求是”，這一點(diǎn)在中央空調(diào)行業(yè)表現(xiàn)得尤為明顯。

在樓市持續(xù)萎靡的沖擊下，中央空調(diào)行業(yè)下行趨勢明顯，民間投資觀望、工程進(jìn)度放緩等諸多不利因素讓行業(yè)經(jīng)營環(huán)境變得更加嚴(yán)峻。數(shù)據(jù)顯示，2023年，中央空調(diào)行業(yè)同比僅上升2.2%，多聯(lián)機(jī)同比上升僅為1.20%。但是，科龍中央空調(diào)卻實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)增長?！?023年，我們整體銷量同比增長了30%，這并不包含煤改電市場。”鄭學(xué)利如是說。

有人說，2023年是過去十年最壞的一年，卻又是未來十年最好的一年?；厥走^去一年，中國健康舒適產(chǎn)業(yè)的優(yōu)化升級，為舒適新賽道勾勒出清晰的輪廓，催生了全新的增量市場，但是，眾多品牌的入局和持續(xù)加碼，使產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益加劇，如何重塑核心競爭優(yōu)勢，進(jìn)一步加固品牌“護(hù)城河”，成為擺在企業(yè)面前的一道重要課題。

戰(zhàn)略引領(lǐng)，實(shí)現(xiàn)市場全方位覆蓋

根之茂者其實(shí)遂，膏之沃者其光曄。渠道是品牌發(fā)展過程中至關(guān)重要的外部推動力量，產(chǎn)品的市場認(rèn)可與渠道的建設(shè)息息相關(guān)。隨著時(shí)代變遷和市場需求的不斷變化，每個(gè)成功品牌都會根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)制定相應(yīng)的渠道戰(zhàn)略，從而贏得競爭優(yōu)勢，在市場上占領(lǐng)領(lǐng)先地位。在激烈的市場競爭中，科龍中央空調(diào)注重產(chǎn)品創(chuàng)新的同時(shí)，也在積極構(gòu)建健康的渠道體系。

“2024年，我們更多的是將渠道梳理得更加系統(tǒng)化、專業(yè)化。其中，重點(diǎn)是將家裝、中小項(xiàng)目、工程項(xiàng)目的渠道拆分得更加細(xì)致?！编崒W(xué)利表示。具體而言，在家裝渠道上，科龍中央空調(diào)將結(jié)合抖音和線下營銷進(jìn)行打通，即保證線上營銷與線下營銷的銜接更為緊密，保證售前、售中、售后的及時(shí)、高效。在項(xiàng)目市場，科龍中央空調(diào)長期聚焦重點(diǎn)項(xiàng)目，從總部層面打通一些資源去賦能經(jīng)銷商，有效提升商家的綜合實(shí)力。

當(dāng)前，房地產(chǎn)市場持續(xù)低迷，零售市場競爭日趨激烈，如何實(shí)現(xiàn)品牌銷量的持續(xù)提升是擺在科龍中央空調(diào)面前的一大挑戰(zhàn)。對此，科龍中央空調(diào)一直在努力推動和探索，通過終端零售矩陣布局，擴(kuò)大消費(fèi)者的觸點(diǎn)，在2024年聚焦二、三線核心城市，不僅將繼續(xù)推進(jìn)建設(shè)專賣店，還將通過一些前置渠道（紅星美凱龍、居然之家等），加速零售渠道的全面覆蓋。

“三分產(chǎn)品，七分安裝”。如果說產(chǎn)品價(jià)值的提升需要研發(fā)人員攻堅(jiān)克難的努力，那么價(jià)值的落地則需要售后服務(wù)人員在無數(shù)細(xì)節(jié)處的堅(jiān)守和磨礪?？讫堉醒肟照{(diào)深諳此理，在保證產(chǎn)品品質(zhì)過硬的前提下，也一直將“品質(zhì)服務(wù)”作為持續(xù)發(fā)展的核心。為進(jìn)一步提升服務(wù)質(zhì)量和響應(yīng)速度，科龍中央空調(diào)構(gòu)建了健全的服務(wù)體系，目前已在全國 31 個(gè)?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）建立直控維修網(wǎng)點(diǎn)數(shù)百家，并通過了中國質(zhì)量認(rèn)證中心五星級售后服務(wù)單位的認(rèn)證。

“為了保證高質(zhì)量的安裝服務(wù)，我們從2023年開始便嘗試與規(guī)模較大的渠道商或服務(wù)商共建服務(wù)中心，擴(kuò)大服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。但是，從實(shí)際運(yùn)行情況來看，一小部分區(qū)域的產(chǎn)品銷量需要還不足以支撐服務(wù)中心的運(yùn)營，因此后期將加大對經(jīng)銷商的扶持力度?，F(xiàn)在，伴隨‘璀璨’系列的加入，相信在一段時(shí)間內(nèi)，我們的整體規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大?！编崒W(xué)利如是說。

強(qiáng)化營銷，全面發(fā)力細(xì)分領(lǐng)域

凡益之道，與時(shí)偕行。在自由經(jīng)濟(jì)的市場環(huán)境中，技術(shù)的革新速度超乎想象，行業(yè)環(huán)境無時(shí)無刻不在發(fā)生變化，品牌要在永續(xù)經(jīng)營中脫穎而出絕非一朝一夕之功。但是，科龍中央空調(diào)自成立起便一往無前，連續(xù)多年實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長，以至于2024年制定了50%的增長目標(biāo)。在整個(gè)樓市持續(xù)低迷，消費(fèi)降級的大背景下，科龍中央空調(diào)哪里來的勇氣制定如此高的增長率？

“2024年，價(jià)格戰(zhàn)會非常激烈，對我們的沖擊是比較大的。但是，我們依然有信心完成目標(biāo)，一方面將全面提升整個(gè)供應(yīng)鏈效率，另一方面聚焦于細(xì)分領(lǐng)域的重點(diǎn)項(xiàng)目?！编崒W(xué)利堅(jiān)定地說道。

據(jù)了解，科龍中央空調(diào)從五大板塊，十八大行業(yè)中重點(diǎn)選取了十大行業(yè)，核心聚焦在公共事業(yè)和商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，通過組建專門的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，全方位支持核心經(jīng)銷商爭奪優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破。與此同時(shí)，針對工業(yè)地產(chǎn)、醫(yī)療衛(wèi)生等領(lǐng)域的項(xiàng)目，科龍中央空調(diào)也在積極推出相應(yīng)的產(chǎn)品解決方案。

近兩年，雖然房地產(chǎn)市場持續(xù)低迷，但是熱泵市場卻發(fā)展得如火如荼，一大批知名品牌開始角逐熱泵兩聯(lián)供市場。作為熱泵兩聯(lián)供領(lǐng)域中國產(chǎn)品牌的代表，科龍中央空調(diào)對此亦精耕細(xì)作，通過產(chǎn)品組合拳來應(yīng)對廣泛的市場需求。例如，“龍焰·無水地暖中央空調(diào)”主要聚焦高價(jià)值用戶，家用變頻多聯(lián)機(jī)可以滿足用戶對節(jié)能、健康、舒適、智能的多樣化需求，空氣源熱泵暖氣機(jī)等產(chǎn)品主要針對北方三四級市場以及南方地區(qū)的采暖市場。