圖丨大金（中國）投資有限公司鄭州事務(wù)所所長 胡晶
三年疫情，整個暖通市場都受到波及和影響，如何在逆境中探尋出路，謀求更好發(fā)展成為企業(yè)長遠(yuǎn)立足市場的關(guān)鍵。而將市場做細(xì)做精，也是保障企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展的一大利器。
“明者遠(yuǎn)見于未萌，而智者避于無形?！弊鳛樾袠I(yè)頭部品牌，大金空調(diào)對于市場的經(jīng)營和開拓一向具有前瞻性的發(fā)展思維，無論是對細(xì)分市場的精細(xì)劃分，精準(zhǔn)市場定位；亦或是渠道的精細(xì)化運營，都走在市場前列，助力企業(yè)更好地了解市場和消費者行為的同時，提高市場競爭力，優(yōu)化銷售渠道，預(yù)測市場趨勢等，進(jìn)一步保障企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展。
走在市場開拓的前沿
了解和把握市場發(fā)展的趨勢對于企業(yè)的成功至關(guān)重要。作為行業(yè)領(lǐng)先者，在市場的開拓上，大金一直走在前沿，并不斷發(fā)展探索新興市場。商業(yè)板塊中，大金緊跟市場變化，與時俱進(jìn)調(diào)整策略，推出三大方向的發(fā)展，一是對經(jīng)銷商進(jìn)行場景化的提案，提升經(jīng)銷商的綜合服務(wù)力和市場競爭力；二是對于甲方項目進(jìn)行全生命周期的關(guān)懷，包括設(shè)備、安裝、運行、維保、智控等；三是針對舊改市場展開攻略，以舊改和智控作為重點，助力既有建筑的低碳節(jié)能和數(shù)字化管理。
大金空調(diào)鄭州事務(wù)所所長胡晶說道，市場下沉很細(xì)分，市場就會更透，只要細(xì)分去做就會有收獲。憑借細(xì)致的市場觀察、差異化的產(chǎn)品和完善的服務(wù)，2023年大金空調(diào)在公建、商業(yè)地產(chǎn)和中小型投資項目中收獲良多。
產(chǎn)品力和服務(wù)力是支柱
相比南方一線城市，大金在內(nèi)陸地區(qū)面臨的市場競爭也更多，如品牌數(shù)量，消費思維，價格競爭等。但即便在如此背景下，2023年大金鄭州事務(wù)所依舊取得了不錯的成績，而推動大金有力前行的動力離不開其產(chǎn)品力和服務(wù)力的支撐。
作為將多聯(lián)技術(shù)帶入中國市場的企業(yè)，大金空調(diào)大幅推動了中國多聯(lián)機(jī)市場的蓬勃發(fā)展，也帶領(lǐng)客戶關(guān)注到高價值、高性能、舒適性的多聯(lián)式家用中央空調(diào)。胡晶表示，大金一直堅持做市場的推進(jìn)和引領(lǐng)工作，其不以價格競爭為導(dǎo)向，是以產(chǎn)品力和服務(wù)力做市場支撐。而強大的產(chǎn)品力和完善的服務(wù)力也讓大金的經(jīng)銷商們在市場發(fā)展中更具信心。
當(dāng)前，產(chǎn)品上，大金空調(diào)擁有不少創(chuàng)新、差異化產(chǎn)品，如Daikin Care中央空氣系統(tǒng)中的廚房專用空調(diào)、衛(wèi)浴空調(diào)、超窄吊頂機(jī)以及避梁神器等，在同質(zhì)化的市場競爭中擁有核心競爭力，能更好地賦能經(jīng)銷商伙伴。服務(wù)上，大金是行業(yè)首家擁有完善的售后服務(wù)體制的中央空調(diào)品牌，其標(biāo)準(zhǔn)化的安裝體系更是引領(lǐng)了行業(yè)內(nèi)的安裝規(guī)范，助推行業(yè)良性有序發(fā)展。售后服務(wù)是產(chǎn)品銷售的有力支撐，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)也為大金空調(diào)帶來有效的市場口碑和客戶認(rèn)可度。
成為用心為用戶的服務(wù)商
不可置否，外部環(huán)境的變化確實對市場、經(jīng)銷商的銷售造成影響。作為一家有責(zé)任、有擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)，大金始終與經(jīng)銷商互為一體，為其尋找發(fā)展方向，破解市場難題。繼而，大金也為經(jīng)銷商創(chuàng)造了貿(mào)易以外的生意，從簡單的貿(mào)易形式轉(zhuǎn)變?yōu)樾碌匿N售模式作為其利潤增長點，大金鼓勵并協(xié)助經(jīng)銷商從貿(mào)易商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商。
所有的業(yè)務(wù)都是圍繞客戶滿意度開展的。一旦服務(wù)達(dá)標(biāo)，那在與市場的競爭中，就可以擁有更多加分項。胡晶表示，因此，大金希望經(jīng)銷商重視服務(wù)帶來的價值，并對經(jīng)銷商安裝團(tuán)隊都會進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)與考核，通過后方可頒布Proshop認(rèn)證。好的服務(wù)對于客戶的體驗感以及滿意度是截然不同的，所獲得的附加值和收獲也將高效賦能公司長遠(yuǎn)發(fā)展。產(chǎn)品銷售完成只是一個開始，以清洗、保養(yǎng)、維護(hù)、維修等為主的后市場服務(wù)也應(yīng)該成為經(jīng)銷商盈利模式的一種。
深入市場一線砥礪前行
營銷是企業(yè)價值實現(xiàn)的重要一環(huán)，交付給用戶的每一臺設(shè)備都是業(yè)務(wù)人員辛勤工作的成果。當(dāng)下，家用中央空調(diào)市場的競爭比任何時期都更加殘酷，特別是市場降級、消費疲軟下，經(jīng)銷商需要將更多的目光聚焦到營銷一線。為此，大金希望并鼓勵經(jīng)銷商回歸一線的銷售工作，在一線發(fā)現(xiàn)問題和尋找客戶。而不是僅僅依靠B端，更多把握C端市場銷售是未來開展零售工作的重點。
目前，大金空調(diào)鄭州事務(wù)所旗下?lián)碛?2家proshop店，基本可以完整覆蓋市場以及空白地區(qū)。對于渠道開發(fā)，胡晶表示，引領(lǐng)和服務(wù)好現(xiàn)有的經(jīng)銷商、保證經(jīng)銷商們合理的利潤和發(fā)展一直是大金開展渠道的重要內(nèi)容。大金更看重的是經(jīng)銷商的品質(zhì)和能力，而不是盲目地一味擴(kuò)大經(jīng)銷商數(shù)量。
與此同時，上半年大金空調(diào)鄭州NEW LIFE STATION的開業(yè)，也將成為大金經(jīng)銷商和客戶生動、深入交流的平臺；沉浸式的空調(diào)體驗?zāi)軌蜃尶蛻魧τ趫鼍盎奶岚父羁?，搭配貼心的個性化服務(wù)，同時也讓客戶感受幸?？諝獾奈幕瘋鞑?。
