85公斤級(jí)的李劍鋒從沒(méi)想過(guò)能完成30公里級(jí)的競(jìng)走。2017年，盾安集團(tuán)成立30周年，盾安中央空調(diào)以一次環(huán)巢湖30公里競(jìng)走，致敬集團(tuán)的30歲生日。他說(shuō)，六十里地，與團(tuán)隊(duì)同行，春袗輕筇。
圖 / 盾安中央空調(diào)營(yíng)銷總監(jiān) 李劍鋒
兩年前，盾安中央空調(diào)總經(jīng)理仝太峰決定讓時(shí)任北區(qū)區(qū)總的李劍鋒回總部擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)，李劍鋒的心情亦如第一次面對(duì)30公里級(jí)的競(jìng)走。在區(qū)域市場(chǎng)擁有十多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的李劍鋒，對(duì)全國(guó)總盤(pán)仍然沒(méi)有足夠的把握。仝太峰告訴他：“盾安的平臺(tái)和團(tuán)隊(duì)是你的支撐?！?/p>
就這樣，新官上任。
圖 / 2017盾安中央空調(diào)環(huán)巢湖30公里競(jìng)走
兩個(gè)問(wèn)題
“前期我們存在兩個(gè)問(wèn)題，一是對(duì)市場(chǎng)洞察不足，解決客戶痛點(diǎn)的新品研發(fā)速度較慢；二是銷售還在依賴關(guān)系營(yíng)銷，在技術(shù)營(yíng)銷方面比較欠缺?！崩顒︿h告訴《機(jī)電信息·中央空調(diào)市場(chǎng)》，“2017年，盾安中央空調(diào)開(kāi)始全面推進(jìn)以客戶為中心的組織架構(gòu)調(diào)整，建立服務(wù)客戶的流程化組織，讓技術(shù)人員更貼近市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)技術(shù)協(xié)同營(yíng)銷，強(qiáng)化市場(chǎng)前端調(diào)研和產(chǎn)品管理。在這次調(diào)整中，市場(chǎng)部被提升到了全新的高度。”調(diào)整后，市場(chǎng)部將構(gòu)建以客戶為中心的管理流程，理解市場(chǎng)和客戶，為IPD產(chǎn)品規(guī)劃及立項(xiàng)做重點(diǎn)輸入，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品聚焦和技品領(lǐng)先，同時(shí)建立細(xì)分市場(chǎng)管理流程，為營(yíng)銷策略和銷售計(jì)劃做重要輸入，實(shí)現(xiàn)資源有計(jì)劃、有節(jié)奏地持續(xù)投入。
“長(zhǎng)久以來(lái)，盾安中央空調(diào)的銷售人員大多處于關(guān)系營(yíng)銷之中，隨著客戶的升級(jí)，我們需要爭(zhēng)取更多與優(yōu)質(zhì)客戶的合作，這就需要我們加強(qiáng)一線銷售的賦能培訓(xùn)，提供豐富精準(zhǔn)的銷售工具，不斷提升服務(wù)客戶的技能水平，另外我們要構(gòu)建客戶管理流程，為每個(gè)客戶建立檔案，更好地洞察客戶需求，并加強(qiáng)客戶服務(wù)和互動(dòng)，全面提升客戶關(guān)系。盾安中央空調(diào)要在市場(chǎng)上不斷穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)，積極推進(jìn)合作伙伴和團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，讓合作伙伴切實(shí)感受到來(lái)自盾安中央空調(diào)的重視與關(guān)切?！?/p>
調(diào)整的目的是為了更利于落地，市場(chǎng)的反應(yīng)給了李劍鋒和整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)莫大的信心?！皬哪壳皵?shù)據(jù)來(lái)看，2018年上半年盾安中央空調(diào)市場(chǎng)表現(xiàn)還是很不錯(cuò)的，合同額同比增長(zhǎng)達(dá)到55%，發(fā)貨同期增長(zhǎng)突破40%。面對(duì)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)增速來(lái)之不易，是盾安中央空調(diào)全體人員的共同努力的結(jié)果。”團(tuán)隊(duì)，是李劍鋒始終掛在嘴邊的詞語(yǔ)。
一個(gè)關(guān)鍵
從1998年至今，盾安中央空調(diào)走過(guò)了20年的歷程，也穩(wěn)固了盾安在中央空調(diào)行業(yè)中的地位。尤其是在軍用空調(diào)、核級(jí)空調(diào)等領(lǐng)域樹(shù)立了良好的品牌形象。
圖 / 盾安中央空調(diào)2018年半年度營(yíng)銷大會(huì)
“人們能夠輕易說(shuō)出世界第一高峰珠穆朗瑪峰的大名，卻對(duì)于世界第二高峰聞所未聞；人們稱贊哥倫布第一個(gè)完成環(huán)球航行，后繼者卻籍籍無(wú)名；第一個(gè)登上月球的人被賦予的贊譽(yù)與高度，永遠(yuǎn)不可能落在第二個(gè)人的身上。人們永遠(yuǎn)只記得第一名，這一法則同樣適用于殘酷的商業(yè)環(huán)境，并不斷在復(fù)雜的環(huán)境中衍生出多種表現(xiàn)形式?！闭缋顒︿h所言，在一項(xiàng)調(diào)查中顯示，在20個(gè)大類的商品品牌中，每一個(gè)大類消費(fèi)者平均能記住的品牌數(shù)是7個(gè)，一般不會(huì)超過(guò)7個(gè)。于是，《22條商規(guī)》中提出的第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是：創(chuàng)造一個(gè)你能成為“第一”的新領(lǐng)域。
在專業(yè)領(lǐng)域做精，成為第一，這一直以來(lái)都是盾安的法則。如同“核級(jí)品質(zhì)”的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)深入人心，盾安中央空調(diào)的發(fā)展本身就是一個(gè)經(jīng)典案例。盾安集團(tuán)董事局主席姚新義說(shuō)：“我們只做有技術(shù)含量的產(chǎn)品。盾安從初創(chuàng)到現(xiàn)在，不管產(chǎn)業(yè)如何拓展和延伸，始終不變的是追求技術(shù)、品質(zhì)的領(lǐng)先，這是盾安深入骨髓的創(chuàng)新基因?！倍馨苍诩?xì)分市場(chǎng)的表現(xiàn)印證了這一點(diǎn)。
隨著“中國(guó)制造2025”戰(zhàn)略的推進(jìn)，未來(lái)軌道交通、電子行業(yè)、高端制造業(yè)會(huì)迅猛發(fā)展，北方煤改電市場(chǎng)方興未艾，長(zhǎng)江流域即將啟動(dòng)的南方供暖市場(chǎng)潛力巨大，這些對(duì)中央空調(diào)行業(yè)來(lái)說(shuō)都是利好。
2017年底盾安環(huán)境簽下了杭州軌道交通1號(hào)線、6號(hào)線車輛項(xiàng)目空調(diào)采購(gòu)合同，合同金額達(dá)9 000萬(wàn)元。2018年4月份盾安空調(diào)又中標(biāo)北京軌道交通7號(hào)線工程，為其提供冷水機(jī)組、組空產(chǎn)品、可開(kāi)啟表冷器等約3 000萬(wàn)元空調(diào)產(chǎn)品。在軌道領(lǐng)域，盾安空調(diào)創(chuàng)立了特有的鐵三角模式，以客戶為中心，以高效的系統(tǒng)解決方案和科學(xué)有序的項(xiàng)目管理為抓手，先后斬獲了廣州地鐵、深圳地鐵、蘇州地鐵、成都地鐵、寧波地鐵、重慶地鐵等項(xiàng)目，在軌道交通領(lǐng)域不斷迎來(lái)新的突破。
凈化空調(diào)的快速發(fā)展也是行業(yè)一大亮點(diǎn)。凈化領(lǐng)域又分為醫(yī)藥凈化與電子凈化，醫(yī)藥凈化領(lǐng)域較為成熟，GMP認(rèn)證不斷推動(dòng)著凈化型組空產(chǎn)品的發(fā)展，盾安中央空調(diào)憑借良好的品質(zhì)與行業(yè)口碑不斷獲得客戶青睞，如中標(biāo)魯抗醫(yī)藥、九州通、必康藥業(yè)、重慶萬(wàn)州醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園等一系列標(biāo)桿工程。
隨著中國(guó)制造的推進(jìn)，芯片、半導(dǎo)體、電子、鋰電池等行業(yè)的發(fā)展，它們對(duì)新型高端組空產(chǎn)品的需求更大。過(guò)去幾年盾安空調(diào)服務(wù)了晉華存儲(chǔ)、舜禹光電、京東方科技、熊貓電子、深圳柔宇等行業(yè)高端客戶。2017年下半年，盾安中央空調(diào)推出了高端MAGIC-S系列凈化組空產(chǎn)品，以期在中國(guó)芯的制造中，有更多國(guó)產(chǎn)品牌的高端凈化機(jī)組得到應(yīng)用。
熱泵市場(chǎng)依舊是未來(lái)盾安中央空調(diào)重點(diǎn)關(guān)注的市場(chǎng)。為了在戰(zhàn)役中取得好成績(jī)，盾安中央空調(diào)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)致的劃分和相應(yīng)的規(guī)劃布局。
李劍鋒認(rèn)為，從目前來(lái)看，北方的熱泵市場(chǎng)可以細(xì)分為三類：第一，是國(guó)家主導(dǎo)的以戶式“煤改電”為主的市場(chǎng)，即農(nóng)村燃煤爐的替換，多采用小型戶式機(jī)組或熱泵熱風(fēng)機(jī)；第二，是政府部門(mén)、教育局、學(xué)校等當(dāng)?shù)毓苍O(shè)施，隨著原有鍋爐的拆除，產(chǎn)生的采暖需求，多采用低溫風(fēng)冷模塊；第三，是新建居民小區(qū)或舊小區(qū)水源熱泵停用后的小區(qū)供暖需求，多采用低溫風(fēng)冷模塊。
針對(duì)戶式機(jī)組的改造，盾安中央空調(diào)在2017年推出了壓縮機(jī)變頻與風(fēng)機(jī)變頻的雙變頻戶式供暖機(jī)組，具有節(jié)能、噪聲低等優(yōu)點(diǎn)。該產(chǎn)品先后服務(wù)于山西太原、石家莊、北京等地區(qū)，尤其在北京順義區(qū)，盾安中央空調(diào)提供了3 000多臺(tái)機(jī)組，從產(chǎn)品到服務(wù)，贏得了市場(chǎng)的一致認(rèn)可，也獲得了北京順義區(qū)戶式“煤改電服務(wù)標(biāo)兵”的稱號(hào)。
目前，盾安中央空調(diào)擁有-15 ℃、-25 ℃、-35 ℃多種風(fēng)冷模塊產(chǎn)品，此外還有針對(duì)末端為暖氣片的高溫出水機(jī)組和大溫差熱水機(jī)組，產(chǎn)品豐富。每一個(gè)供暖工程，都是一個(gè)系統(tǒng)工程，為了保障系統(tǒng)的可靠性，盾安中央空調(diào)引進(jìn)了多位有多年設(shè)計(jì)院工作經(jīng)驗(yàn)的暖通設(shè)計(jì)師和安裝、監(jiān)理工程師，無(wú)論從前期的系統(tǒng)方案設(shè)計(jì)還是到后期的安裝指導(dǎo)、服務(wù)托管，都能給客戶提供一整套的供熱系統(tǒng)解決方案，保證了系統(tǒng)運(yùn)行節(jié)能、控制方便、運(yùn)行穩(wěn)定。采暖工程都是民生工程，只有保持良好的市場(chǎng)口碑，未來(lái)才能在熱泵市場(chǎng)持續(xù)保持高速增長(zhǎng)。
文化——俯拾皆是而非張貼在墻
店口工廠總經(jīng)理辦公室外面有一張圓桌，來(lái)向仝太峰匯報(bào)工作的人通常圍坐在這里等待輪到自己。仝太峰不希望所有人總是沉浸在工作的快節(jié)奏和強(qiáng)壓力中，這個(gè)7月，盾安中央空調(diào)店口工廠辦公大樓的二樓入口正在建一處休閑亭，讓喝咖啡成為工作的一部分，這是仝太峰倡導(dǎo)的企業(yè)文化的一部分。
圖 / 盾安機(jī)電陽(yáng)光俱樂(lè)部捐贈(zèng)
“文化應(yīng)該俯拾皆是，而并非張貼在墻?！崩顒︿h對(duì)此的感受及感悟也越來(lái)越深。
“在一季度銷售會(huì)議結(jié)束之后，盾安中央空調(diào)組織了一場(chǎng)慈善拍賣的活動(dòng)，將企業(yè)員工自己的書(shū)畫(huà)作品，以現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)拍的形式進(jìn)行拍賣。這次活動(dòng)一共拍賣16幅字畫(huà)，拍賣金額近12萬(wàn)元，拍賣所得款項(xiàng)悉數(shù)捐給紹興紅十字會(huì)。盾安中央空調(diào)一直以這種實(shí)際行動(dòng)回饋社會(huì)，踐行自己的價(jià)值觀?！?/p>
公開(kāi)資料能查到的數(shù)據(jù)：盾安集團(tuán)累計(jì)捐款已達(dá)幾億元，已經(jīng)連續(xù)多年成為紹興市慈善明星企業(yè)。盾安集團(tuán)董事局主席姚新義本人就非常倡導(dǎo)慈善文化，通過(guò)在企業(yè)內(nèi)部開(kāi)展一系列的活動(dòng)，將感恩社會(huì)、回饋社會(huì)的精神傳遞下去，植入到每個(gè)盾安人的心中。
對(duì)于大部分員工而言，文化是一種在群體和團(tuán)隊(duì)中感知并踐行的行為，一個(gè)人無(wú)法完成的事情，跟著團(tuán)隊(duì)一起總能變得十分順暢。
“當(dāng)時(shí)這個(gè)競(jìng)走活動(dòng)，多數(shù)人不相信自己能夠走完。后來(lái)，大家互相加油、打氣，在團(tuán)隊(duì)的鼓勵(lì)與扶持下，整個(gè)活動(dòng)除了3人因?yàn)樯眢w原因退賽，其他人全部順利完成。這件事情給了我很大的觸動(dòng)，一個(gè)人的力量有限，加入團(tuán)隊(duì)，就能創(chuàng)造無(wú)限可能。一起努力，共同經(jīng)歷，攜手創(chuàng)造奇跡?！碧崞鸶?jìng)走，李劍鋒似乎歷歷在目，情緒也掀起了一絲波瀾。
2018年，盾安中央空調(diào)組織員工開(kāi)展了“每日一萬(wàn)步”活動(dòng)?！白寙T工動(dòng)起來(lái)，養(yǎng)成良好的生活習(xí)慣，擁有一個(gè)好身體。有健康的員工，才有健康的企業(yè)。在行業(yè)的競(jìng)走中，盾安才能走的更久，走的更遠(yuǎn)?！?/p>
（注：鄒咪咪對(duì)本文亦有貢獻(xiàn)）
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