善弈者謀局，不善弈者謀子。所以說(shuō)，高明的棋手與人對(duì)弈，總是顧全大局，籌劃全盤(pán)，攻守有度，進(jìn)退得宜，方可穩(wěn)操勝券。
作為行業(yè)資深人士，石志強(qiáng)無(wú)論是對(duì)中央空調(diào)行業(yè)、大家電，還是凈化空調(diào)、新風(fēng)系統(tǒng)等領(lǐng)域，都有著獨(dú)到的見(jiàn)解與遠(yuǎn)慮。從最早的銷(xiāo)售人員到職業(yè)經(jīng)理人，他帶領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)一直站在市場(chǎng)浪潮的風(fēng)口，尋找最佳突破口，占領(lǐng)市場(chǎng)，并以行業(yè)觀察者的身份洞察行業(yè)動(dòng)向。如今他又多了一個(gè)身份——南京睿尼環(huán)境科技有限公司總經(jīng)理。這個(gè)掌舵人角色，帶給他的不僅僅是一份榮譽(yù)，更是一份對(duì)企業(yè)、對(duì)團(tuán)隊(duì)、對(duì)社會(huì)的責(zé)任與壓力。
2017年5月27日，筆者有幸采訪到石志強(qiáng)。在與他的對(duì)話(huà)中，讓人能夠明顯感覺(jué)到的是，他嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S、睿智的應(yīng)變能力，對(duì)于行業(yè)獨(dú)到的見(jiàn)解以及陜西人特有的爽直。這些讓筆者對(duì)整個(gè)行業(yè)、對(duì)睿尼環(huán)境都有了全新的認(rèn)識(shí)，同時(shí)，筆者也看到了在石志強(qiáng)的帶領(lǐng)下，未來(lái)睿尼將會(huì)以一個(gè)高品質(zhì)、高標(biāo)準(zhǔn)、高服務(wù)的形象出現(xiàn)在行業(yè)、大眾面前。
致力行業(yè)井噴點(diǎn)
2017年4月，南京睿尼環(huán)境科技有限公司剛剛注冊(cè)，算是一位商壇新秀。不過(guò)，他在成立之時(shí)，就已整合了一個(gè)有著20多年精工制造的企業(yè)和兩個(gè)有十幾年?duì)I銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)。
確切地說(shuō)，睿尼環(huán)境是以南京知名企業(yè)騰亞精工為依托，這個(gè)有著20多年制造經(jīng)驗(yàn)的精工企業(yè)為睿尼帶來(lái)了堅(jiān)實(shí)的制造工藝。同時(shí)一批中央空調(diào)領(lǐng)域有實(shí)力的研發(fā)團(tuán)隊(duì)的加盟為睿尼的產(chǎn)品提供了有力的保障。面向市場(chǎng)，睿尼環(huán)境擁有一批市場(chǎng)銷(xiāo)售精英，他們?cè)谙嚓P(guān)領(lǐng)域有著十多年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，這是睿尼未來(lái)發(fā)展最核心的地方。制造工藝、研發(fā)技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化將睿尼環(huán)境打造為一個(gè)全新的發(fā)展平臺(tái)。這其中都與石志強(qiáng)的付出息息相關(guān)。
現(xiàn)在的睿尼環(huán)境是以石志強(qiáng)為軸心拉著一幫創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在做生意。走在創(chuàng)業(yè)道路上的人，他們總能以敏銳的觀察力對(duì)市場(chǎng)發(fā)展方向有著精確的把控。風(fēng)往哪個(gè)方向吹，水往何處流？都牽動(dòng)著他們敏感的神經(jīng)。
石志強(qiáng)在行業(yè)里是老面孔了。從初涉家用空調(diào)到后來(lái)的商用空調(diào)，再到工業(yè)冷凍、凈化空調(diào)、新風(fēng)領(lǐng)域，石志強(qiáng)從底層的銷(xiāo)售人員一步一步地走到了到企業(yè)管理層的位置上的。而現(xiàn)在，石志強(qiáng)一心鉆研在新風(fēng)行業(yè)上了。這是石志強(qiáng)十幾年來(lái)的事業(yè)成長(zhǎng)軌跡，讓他體會(huì)出的道理所在。在每一個(gè)角色中扮演了領(lǐng)導(dǎo)者的職責(zé)，就必須要站在一定的高度來(lái)審視一個(gè)行業(yè)，引領(lǐng)一個(gè)行業(yè)的發(fā)展。就像石志強(qiáng)所說(shuō)，在家庭中，他是家長(zhǎng)；在企業(yè)，他是領(lǐng)導(dǎo)；在社會(huì)上，他是長(zhǎng)輩。那么他就必須要通過(guò)言行、思維來(lái)超越下一代。石志強(qiáng)的職責(zé)就是要做好一個(gè)企業(yè)的平臺(tái)，做好市場(chǎng)?！暗俏覀兏匾穆氊?zé)是要帶領(lǐng)下一代、帶領(lǐng)我們的晚輩，引領(lǐng)這個(gè)行業(yè)走得更高?！笔緩?qiáng)說(shuō)。所以石志強(qiáng)涉入新風(fēng)市場(chǎng)，這是他人生軌跡必不可缺少的路線(xiàn)。也許再過(guò)兩年，新風(fēng)已經(jīng)成為一種大眾化的產(chǎn)品，他很可能又跳到跟它相關(guān)的一個(gè)更高的行業(yè)中去了。石志強(qiáng)說(shuō)道。
新風(fēng)并非是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，它的快速發(fā)展讓石志強(qiáng)意識(shí)到新風(fēng)將迎來(lái)市場(chǎng)的井噴點(diǎn)。石志強(qiáng)認(rèn)為，作為行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，我們必須瞄準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，包括技術(shù)的最前端、市場(chǎng)的最前端、未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的井噴點(diǎn)，并且抓住這個(gè)井噴點(diǎn)，才能引領(lǐng)潮流。
事實(shí)上也正是如此。從過(guò)去的家用空調(diào)、商用空調(diào)、凈化空調(diào)再到中央空調(diào)020模式的探索，石志強(qiáng)的每一次轉(zhuǎn)型都是行業(yè)的井噴點(diǎn)。這一次也同樣不例外。
實(shí)際上，早在幾年前，石志強(qiáng)就看準(zhǔn)了新風(fēng)市場(chǎng)，但當(dāng)時(shí)它還處在孕育期。從2015年開(kāi)始，迄今為止，新風(fēng)已眾所周知，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始做新風(fēng)、銷(xiāo)售新風(fēng)產(chǎn)品。從最早的二三十家到目前的六百多家企業(yè)，這個(gè)增長(zhǎng)速度著實(shí)驚人。石志強(qiáng)自信地說(shuō)道，在未來(lái)的3~5年內(nèi)，新風(fēng)一定是一個(gè)爆破點(diǎn)。石志強(qiáng)把自己定位為一個(gè)行業(yè)內(nèi)資深營(yíng)銷(xiāo)人員，他必須帶領(lǐng)這個(gè)行業(yè)，跳躍傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)和產(chǎn)品模式，帶領(lǐng)行業(yè)往更高的方向邁進(jìn)，向新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)出擊。
實(shí)踐出真知
夫源遠(yuǎn)者流長(zhǎng)，根深者枝茂。
任何一個(gè)制造企業(yè)，產(chǎn)品不但是一個(gè)企業(yè)的基礎(chǔ)，更是一個(gè)企業(yè)的生命。在社會(huì)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的今天，這個(gè)理念已深深地扎根于每個(gè)企業(yè)。產(chǎn)品不僅是一個(gè)企業(yè)的態(tài)度，也是一個(gè)企業(yè)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的核心。
盡管新風(fēng)是近幾年在國(guó)內(nèi)崛起的一個(gè)新生的行業(yè)，但目前行業(yè)內(nèi)的幾乎大部分品牌的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)都是相同的，面臨著同質(zhì)化問(wèn)題。在產(chǎn)品同質(zhì)化的過(guò)程中，每一個(gè)企業(yè)都在提煉自己獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，無(wú)論是強(qiáng)行安插又或是精心提煉，至少每一家企業(yè)都在這么做。
何謂產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)？石志強(qiáng)理解為，產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)是一個(gè)企業(yè)吸引客戶(hù)、消費(fèi)者的重點(diǎn)，但是如何讓客戶(hù)接受產(chǎn)品才是企業(yè)追尋的關(guān)鍵。在目前整個(gè)行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重的趨勢(shì)下來(lái)看，600多家的新風(fēng)企業(yè)至少有80%的企業(yè)出售一模一樣的產(chǎn)品，但是每一家企業(yè)都有不同的賣(mài)點(diǎn)。石志強(qiáng)表示，這些賣(mài)點(diǎn)是在同質(zhì)化的基礎(chǔ)上過(guò)度貼標(biāo)簽加工而成，他們的產(chǎn)品本身缺乏對(duì)消費(fèi)者的訴求。
石志強(qiáng)運(yùn)營(yíng)的睿尼環(huán)境在新風(fēng)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)上的定位則完全避開(kāi)了這些行業(yè)大都面臨著的無(wú)關(guān)痛癢的定位標(biāo)準(zhǔn)。他通過(guò)十多年來(lái)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)端與消費(fèi)者需求磨合中認(rèn)識(shí)到睿尼在產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)定位上真正需要什么。他提出，一方面，睿尼研發(fā)團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售人員相處琢磨，解決目前行業(yè)存在的痛點(diǎn)，讓別人產(chǎn)品的缺點(diǎn)成為睿尼的優(yōu)點(diǎn)，將睿尼在眾多新風(fēng)企業(yè)中脫穎而出。另一方面，產(chǎn)品要經(jīng)得起消費(fèi)者的考驗(yàn)，經(jīng)得起第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)的檢測(cè)，這才是做制造企業(yè)實(shí)實(shí)在在最貼近市場(chǎng)的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。
通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的清晰定位，石志強(qiáng)更能明確的找準(zhǔn)在產(chǎn)品研發(fā)上的方向性把握。第一，必須基于企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況。雖然睿尼團(tuán)隊(duì)目前無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)還是研發(fā)都具備十幾年的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)藤亞精工也具備一個(gè)非常精細(xì)化、制造的基礎(chǔ)，但是站在新風(fēng)這個(gè)新生品牌上，睿尼必須在1~2年內(nèi)先將最傳統(tǒng)的技術(shù)，產(chǎn)品品質(zhì)、工藝做到超越別人，贏得市場(chǎng)的認(rèn)可，如果基礎(chǔ)的做不到，再談產(chǎn)品、未來(lái)的規(guī)劃都是空中樓閣，這是對(duì)客戶(hù)、對(duì)市場(chǎng)的不負(fù)責(zé)。第二，基于市場(chǎng)情況。目前新風(fēng)行業(yè)主抓五恒理念，即恒溫、恒濕、恒氧、恒凈、恒靜。站在自身立場(chǎng)上，未來(lái)三年內(nèi)，睿尼只要抓住這五恒，把它做透做實(shí)，就對(duì)得起這個(gè)市場(chǎng)，對(duì)得起睿尼團(tuán)隊(duì)。
做好人，做好產(chǎn)品，再談未來(lái)
談到品牌， 一個(gè)品牌的成功塑造與傳播對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，立則成其霸業(yè)，敗則斷其命脈。
行業(yè)內(nèi)有眾多品牌，不排除Ｎ多企業(yè)一夜成名或爆發(fā)式增長(zhǎng)，但是追溯這么多年來(lái)，一夜成名的企業(yè)品牌又能持續(xù)多久？
長(zhǎng)期的市場(chǎng)觀察下，石志強(qiáng)對(duì)品牌的塑造早已有了全局認(rèn)識(shí)，“做企業(yè)實(shí)際上就是做人。對(duì)于一個(gè)剛剛成立的企業(yè)，尤其是在新生行業(yè)中，要打造知名度，首先要從個(gè)人做起，我們至少要做到讓認(rèn)識(shí)的人、身邊的朋友、親戚、合作伙伴認(rèn)可我們做人的態(tài)度，服務(wù)的態(tài)度。先在一個(gè)小圈子里把品牌做好，當(dāng)圈子凝聚在一起時(shí)，那品牌的知名度自然而然就會(huì)做起來(lái)，當(dāng)然這是一種比較慢的方法?！彼^，小水長(zhǎng)流，則能穿石。
事實(shí)上，石志強(qiáng)也是這么做的。石志強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)很強(qiáng)。與他共事的人都說(shuō)他懂得擔(dān)當(dāng)，工作盡責(zé)。他把團(tuán)隊(duì)利益看得要比個(gè)人得失更重。因此在前些年里，無(wú)論他走到哪里，身后都有一幫來(lái)自一幫不遠(yuǎn)千里的團(tuán)隊(duì)跟著他干。所謂，“天下事常出于人意料之外，志同道合，便能引其類(lèi)。”
在走過(guò)的不同企業(yè)中，石志強(qiáng)感觸最多的是，每個(gè)企業(yè)的推廣都得根據(jù)自身的實(shí)際情況而定，不能盲目跟風(fēng)，復(fù)制對(duì)方的模式。針對(duì)睿尼，石志強(qiáng)說(shuō)，2017年的打造主要有3點(diǎn)，第一，人做好；第二，產(chǎn)品做好；第三，品牌塑造好。其中品牌的塑造是今年推廣的重中之重，不推崇大的營(yíng)銷(xiāo)展會(huì)，主要參加行業(yè)展會(huì)、專(zhuān)業(yè)的行業(yè)資深媒體會(huì)，只有深入人心的專(zhuān)業(yè)展會(huì)，才能讓睿尼真正深入人心。這也是他在工作中處理品質(zhì)、品牌和服務(wù)者三方面關(guān)系的著力點(diǎn)。
目前，睿尼要做的是品牌、市場(chǎng)的基礎(chǔ)搭建。石志強(qiáng)不可求睿尼明天就能家喻戶(hù)曉，而是將品牌的知名度提升與與銷(xiāo)量相輔相成。不過(guò)睿尼注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣。2017年睿尼在市場(chǎng)宣傳營(yíng)銷(xiāo)投入上將會(huì)達(dá)到200萬(wàn)元以上，將遠(yuǎn)超其他品牌；另外在做事的方式上，睿尼會(huì)通過(guò)一步一個(gè)腳印、口碑相傳地來(lái)推廣品牌。
石志強(qiáng)不談未來(lái)！他說(shuō)睿尼當(dāng)前還有很多問(wèn)題還沒(méi)得到解決，說(shuō)未來(lái)僅僅是自我安慰，是空中樓閣。他希望做好人、做好產(chǎn)品，再談未來(lái)。盡管這種想法與市場(chǎng)上大都企業(yè)的發(fā)展理念相悖，但是他始終認(rèn)為，很多企業(yè)都會(huì)談到未來(lái)上市以及未來(lái)三年的銷(xiāo)售目標(biāo)。但是很少有企業(yè)在未來(lái)規(guī)劃中提到產(chǎn)品合格率達(dá)到多少？售后率要壓縮到多少？客戶(hù)的投訴率要減低多少？這些都是企業(yè)在發(fā)展中更應(yīng)當(dāng)樹(shù)立的目標(biāo)。
正因如此，作為睿尼創(chuàng)立人之一，石志強(qiáng)不希望在睿尼剛成立之初就給自己設(shè)下一個(gè)天花板。目前，石志強(qiáng)要著手處理的事情是產(chǎn)品品質(zhì)、技術(shù)完善、品牌形象的塑造，團(tuán)隊(duì)凝聚力、戰(zhàn)斗力還沒(méi)有聚攏等諸多問(wèn)題。石志強(qiáng)認(rèn)為，這些問(wèn)題如果不得到有效解決，品牌發(fā)展不會(huì)長(zhǎng)久。另外一點(diǎn)的是，在面對(duì)未來(lái)新風(fēng)行業(yè)的萬(wàn)億市場(chǎng)空間，未來(lái)的市場(chǎng)規(guī)劃對(duì)睿尼環(huán)境的發(fā)展也許是個(gè)限制。
敢賭敢拼搏
任何一個(gè)行業(yè)快速膨脹的同時(shí)，一定會(huì)有個(gè)快速沉積的過(guò)程。市場(chǎng)上有許許多多品牌在涉足新風(fēng)時(shí)標(biāo)榜高端，抬高身價(jià)，提升市場(chǎng)接受的目的。睿尼在成立之初也曾面臨這樣的一個(gè)抉擇。石志強(qiáng)在決定創(chuàng)立睿尼環(huán)境時(shí)，曾對(duì)品牌如何在復(fù)雜多變的市場(chǎng)格局下的定位問(wèn)題思索良久。后來(lái)，石志強(qiáng)決定把睿尼環(huán)境定位中檔，而非高端。在石志強(qiáng)看來(lái)，當(dāng)新風(fēng)產(chǎn)品、技術(shù)透明化后，消費(fèi)者對(duì)于新風(fēng)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)趨于理性化后，幾乎所有的新風(fēng)產(chǎn)品價(jià)格都會(huì)不同程度地下滑。在未來(lái)的1~2年內(nèi)，無(wú)論市場(chǎng)上有多少家新風(fēng)品牌，至少將有三分之二的企業(yè)面臨淘汰。高端品牌也會(huì)隨著市場(chǎng)的變化而降低產(chǎn)品價(jià)格。即便產(chǎn)品定位再高，也會(huì)隨著市場(chǎng)的成熟后而有所回落，品牌也會(huì)自然而然下降。這也許是未來(lái)新風(fēng)發(fā)展的必然趨勢(shì)。石志強(qiáng)認(rèn)定，未來(lái)的新風(fēng)發(fā)展方向就是如此。
“因此，當(dāng)新風(fēng)行業(yè)回歸原點(diǎn)，只要守住現(xiàn)在的中檔品牌，守得住自己的品牌、品質(zhì)，當(dāng)大潮回落，睿尼環(huán)境自然就會(huì)成為一線(xiàn)品牌。” 不得不說(shuō)這一步棋下的又驚又妙，石志強(qiáng)在行業(yè)內(nèi)敏銳的觀察力和分析力，都透露著一個(gè)智叟的睿智。
說(shuō)渠道，石志強(qiáng)很有感觸的是，目前新風(fēng)行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)行業(yè)理解非常淺薄。傳統(tǒng)的渠道模式，無(wú)非是返點(diǎn)、打款，但是缺少?gòu)S家對(duì)代理商、經(jīng)銷(xiāo)商有貼心的扶持工作。渠道商渴求制造企業(yè)對(duì)他們有產(chǎn)品培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)、客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)談判、以及售后服務(wù)等方面支持。“當(dāng)這些基礎(chǔ)做不到，即使返利100萬(wàn)元產(chǎn)品，也無(wú)非是將產(chǎn)品從甲方庫(kù)房搬到乙方庫(kù)房，沒(méi)有任何意義?！笔緩?qiáng)認(rèn)為。所以，“對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商只要跟睿尼簽訂合同，必定派專(zhuān)員全程陪同；同時(shí)，至于傳統(tǒng)的返點(diǎn)、支持不會(huì)低于其他企業(yè)。通常的打款返利，返機(jī)器、樣機(jī)、展廳等支持，睿尼也會(huì)有，但這不是重點(diǎn)，只是作為經(jīng)銷(xiāo)渠道扶持的一個(gè)附加贈(zèng)品而已?！?/p>
目前越來(lái)越多的人看好新風(fēng)市場(chǎng)，越來(lái)越多人加入到這個(gè)行業(yè)。然而，在巨大的市場(chǎng)容量中，中國(guó)新風(fēng)行業(yè)表面上看起來(lái)卻是前無(wú)去路，后有追兵。所謂前無(wú)去路，新風(fēng)系統(tǒng)在老百姓的認(rèn)知中基本處于空白狀態(tài)，正如很多代理商目前遇到的狀況，介紹新風(fēng)的時(shí)候，用戶(hù)來(lái)一句，新風(fēng)是什么？卻無(wú)從回答。所謂后有追兵，空氣凈化器做得風(fēng)生水起，中央空調(diào)也具備一定的新風(fēng)功能。用戶(hù)認(rèn)為，有了中央空調(diào)不必再裝新風(fēng)，或者可以買(mǎi)空氣凈化器。這些問(wèn)題都亟待企業(yè)向消費(fèi)者灌輸新風(fēng)的概念。睿尼環(huán)境清醒地認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，主動(dòng)打破這種尷尬的局面，打破傳統(tǒng)，打開(kāi)中國(guó)新風(fēng)市場(chǎng)的大門(mén)。當(dāng)一切都水到渠成時(shí)，睿尼環(huán)境終將一路星光璀璨不再平凡。
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