2017年，志高中央空調(diào)勢(shì)如破竹，持續(xù)高歌猛進(jìn)！據(jù)志高中央空調(diào)國內(nèi)營銷公司公布的數(shù)據(jù)顯示，2017年1月—6月，繼3月份單月發(fā)貨超過1億元之外，6月份再創(chuàng)單月發(fā)貨超兩億元的記錄！而且，志高中央空調(diào)在2017年上半年實(shí)現(xiàn)了同比超60%的高速增長(zhǎng)！值得一提的是，以家裝零售市場(chǎng)為主的小多聯(lián)產(chǎn)品成為志高中央空調(diào)2017年上半年增長(zhǎng)率最高的產(chǎn)品，增幅超過200%，可喜可賀！
志高成立暖通公司以來，一直高度重視營銷與研發(fā)，對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)的要求更為嚴(yán)格，許多有技術(shù)背景的人來到了營銷系統(tǒng)，黃志祥也是其中之一。從最初做研發(fā)，轉(zhuǎn)而到市場(chǎng)支持，再到業(yè)務(wù)一線，現(xiàn)今成為志高中央空調(diào)國內(nèi)營銷公司華南大區(qū)總監(jiān)，這個(gè)轉(zhuǎn)變不可謂不大，這個(gè)轉(zhuǎn)變，也重塑了他的價(jià)值。
對(duì)于自己的經(jīng)歷，黃志祥深有感觸。他向《中央空調(diào)市場(chǎng)》表示：“中央空調(diào)的銷售人員一定要有良好的專業(yè)基礎(chǔ)，產(chǎn)品關(guān)與方案關(guān)必須要先過，然后才是營銷公關(guān)能力，其實(shí)做業(yè)務(wù)的人最尷尬的就是聽到客戶或甲方對(duì)自己的‘不專業(yè)’評(píng)價(jià)。比如說，專業(yè)人員十分鐘可以介紹完整的內(nèi)容，你如果花一個(gè)小時(shí)去做，那么這個(gè)客戶你一定無法抓住。所以，在中央空調(diào)行業(yè)，沒有扎實(shí)的專業(yè)根底，營銷人員是很難開展相關(guān)工作的。”
受益于宏觀經(jīng)濟(jì)的良好發(fā)展，2016年中央空調(diào)市場(chǎng)得到了快速復(fù)蘇，在此大環(huán)境之下，2017年上半年，志高中央空調(diào)在華南市場(chǎng)質(zhì)的飛躍，較2016年同期增長(zhǎng)50%，僅廣州區(qū)域就達(dá)到70%以上增長(zhǎng)，廣州中心也是華南大區(qū)乃至整個(gè)內(nèi)銷的標(biāo)桿中心。強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，為志高的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，樹立了信心。2017年上半年，志高中央空調(diào)國內(nèi)營銷公司超額完成預(yù)期目標(biāo)，僅上半年出貨達(dá)4.3億元。
這一系列成績(jī)的取得，與志高中央空調(diào)的營銷策略與市場(chǎng)規(guī)劃有著密不可分的聯(lián)系。志高中央空調(diào)的營銷策略是一個(gè)非常完善、專業(yè)的系統(tǒng)，包含了四個(gè)方面，即產(chǎn)品、營銷策略、團(tuán)隊(duì)和服務(wù)。
就產(chǎn)品層面而言，早期的志高空調(diào)，產(chǎn)品多達(dá)2 000多種，毫無市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。這種模式之下，公司沒有任何利潤，經(jīng)銷商也做得膽戰(zhàn)心驚。后來經(jīng)過調(diào)整，保留200多種主流產(chǎn)品，放棄銷量小的產(chǎn)品。回顧志高發(fā)展之路，不難發(fā)現(xiàn)，有時(shí)候懂得放棄，也是一種進(jìn)取。調(diào)整后的志高開始走精品戰(zhàn)略，從質(zhì)量、外觀入手，把產(chǎn)品做好，銷量也相應(yīng)地提升了。另外，面對(duì)行業(yè)中的激烈競(jìng)爭(zhēng)，志高深知掌握核心技術(shù)的重要性，在中央空調(diào)行業(yè)，很多企業(yè)都實(shí)行“拿來主義”，像最核心的控制技術(shù)里面硬件、軟件都是別人做，設(shè)計(jì)、制作都是別人，志高則是行業(yè)為數(shù)不多的把核心技術(shù)掌握在自己手里的企業(yè)之一，并擁有眾多的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。
市場(chǎng)決定營銷模式。當(dāng)時(shí)，志高舊有模式和復(fù)制而來的模式都不適合現(xiàn)時(shí)期的市場(chǎng)，后來根據(jù)志高的定位與產(chǎn)品特點(diǎn)，新舊模式不斷碰撞、融合，形成了如今迎合市場(chǎng)特色的個(gè)性化營銷模式。
團(tuán)隊(duì)方面展現(xiàn)的五大特點(diǎn)早已成為其得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。第一，整體年輕化，平均年齡僅29歲，是一支充滿熱情、有活力、有沖勁的隊(duì)伍。第二，勤于學(xué)習(xí)，團(tuán)隊(duì)里面有懂空調(diào)的，有從事暖通的，還有懂財(cái)經(jīng)的，各人各有所長(zhǎng)，也有自己的不足，但都勤于學(xué)習(xí)，力求更專業(yè)。第三，很多人都有技術(shù)背景，是專業(yè)出身，這一點(diǎn)算是志高獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。第四，進(jìn)取心。第五，執(zhí)行力。品牌企業(yè)得以長(zhǎng)久持續(xù)的發(fā)展，離不開營銷前線的高效執(zhí)行。
志高擁有完善的售前、售后服務(wù)體系。加上華南區(qū)離總部近，服務(wù)這一塊更有保障，優(yōu)勢(shì)更突出。完善、專業(yè)的營銷策略助力志高中央空調(diào)在華南的快速增長(zhǎng)擴(kuò)張，精準(zhǔn)、獨(dú)特的市場(chǎng)規(guī)劃也具有明顯的志高風(fēng)格。
志高在華南市場(chǎng)的奠基發(fā)展主攻工裝市場(chǎng)，隨著一個(gè)個(gè)精品樣板工程的建立，志高品牌影響力相應(yīng)地樹立起來。近幾年，志高在華南市場(chǎng)非常活躍，整個(gè)中央空調(diào)品牌影響力迅速上升，積極參與招投標(biāo)，獲得多個(gè)項(xiàng)目，從私人項(xiàng)目到政府項(xiàng)目皆有建樹，地產(chǎn)、院校、銀行、醫(yī)院、政府機(jī)構(gòu)、連鎖酒店等都建立了自己的樣板工程。比如近期的廣州水博苑、廣東食品藥品職業(yè)學(xué)院、河源市國家檔案館、福田公安局、農(nóng)業(yè)銀行深圳分行、海口疾控中心、廈門萬科萬物社等；志高中央空調(diào)通過連續(xù)多年獲得廣州市政府多聯(lián)機(jī)品牌入選、開發(fā)區(qū)政府投資項(xiàng)目中心品牌入選、重點(diǎn)公共建設(shè)項(xiàng)目品牌入選，培育出廣州重點(diǎn)市場(chǎng)，并向周邊市場(chǎng)輻射；志高積極開展與廣東各設(shè)計(jì)院的合作，志高中央空調(diào)更為開放與自信，廣泛得到行業(yè)認(rèn)可，有力助推了工程營銷的發(fā)展；通過共贏發(fā)展理念，吸引了一大批工程客戶成為志高合作伙伴，中小項(xiàng)目工程集中突破，增長(zhǎng)勢(shì)頭非常明顯。
面對(duì)近兩年華南區(qū)域家裝市場(chǎng)的火爆態(tài)勢(shì)，各大品牌企業(yè)均加緊布局渠道，志高中央空調(diào)同樣不例外。通過對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的考察，結(jié)合自身的發(fā)展特點(diǎn)，志高制定了工裝拉動(dòng)家裝營銷模式，有針對(duì)性地樹立標(biāo)桿精品樣板工程項(xiàng)目、深入小區(qū)進(jìn)行推廣、加強(qiáng)與家裝設(shè)計(jì)師的聯(lián)盟合作關(guān)系，立體提升品牌認(rèn)可度與美譽(yù)度，助推家裝渠道的全面鋪開。
為此，志高中央空調(diào)緊跟市場(chǎng)發(fā)展不斷整合、更新資源，今年6月份更是全面升級(jí)了專賣店的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，屆時(shí)全新的門店將陸續(xù)建設(shè)完成面市。目前，志高中央空調(diào)在華南市場(chǎng)的專賣店盡管不超過10家，在數(shù)量上不及其他品牌，但出于對(duì)門店建設(shè)、經(jīng)營質(zhì)量的考慮，公司絕對(duì)不會(huì)單純?nèi)プ非髷?shù)字上的增加，而是秉承做精做透的理念，因地制宜地建店，認(rèn)真服務(wù)好輻射區(qū)域的每一個(gè)客戶，確保每一間專賣店都是志高中央空調(diào)的增長(zhǎng)點(diǎn)。
一場(chǎng)革命的勝利，是由一場(chǎng)又一場(chǎng)戰(zhàn)役的勝利組成的。取得的累累碩果，則是每一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)匯聚的力量。如果說營銷策略與市場(chǎng)規(guī)劃為志高中央空調(diào)占據(jù)華南市場(chǎng)提供了最核心的支持，那么渠道建設(shè)的成功也是這場(chǎng)革命勝利的關(guān)鍵。
“渠道為王”的說法早已是中央空調(diào)行業(yè)不爭(zhēng)的事實(shí)，志高也同樣重視，在此前的基礎(chǔ)上將更進(jìn)一步。主要從三個(gè)方面來加強(qiáng)：第一，客戶開發(fā)，按照公司渠道建設(shè)的三個(gè)維度，深化布局，細(xì)分市場(chǎng)，培養(yǎng)大戶經(jīng)銷商。對(duì)于廣東區(qū)域，尤其是廣州、東莞、佛山、深圳等地將進(jìn)一步完善，以廣州為例：我們渠道做得相對(duì)扁平化及細(xì)化，輕型商用代理商幾個(gè)主要城區(qū)都有，市場(chǎng)耕耘的非常細(xì)化也有規(guī)模。第二，加強(qiáng)系列推廣活動(dòng)，對(duì)代理商、分銷客戶、工程客戶等進(jìn)行包括產(chǎn)品培訓(xùn)在內(nèi)的各種交流活動(dòng)，邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師和專家參與。第三，加強(qiáng)終端建設(shè)。華南區(qū)域下半年至少增加15家以上按全新標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)的專賣店，同時(shí)還將積極參加行業(yè)展會(huì)，加強(qiáng)與諸如國美、蘇寧等大型賣場(chǎng)的合作，完善家裝渠道的布局。
經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的回暖放松，房地產(chǎn)行業(yè)的活躍，軌道交通建設(shè)的蓬勃發(fā)展，教育領(lǐng)域不斷新建的中小學(xué)校，無論哪里都有大把的項(xiàng)目。細(xì)分之下，很多行業(yè)呈現(xiàn)出一派欣欣向榮之勢(shì)，這實(shí)在是一個(gè)不可多得的良機(jī)！但是也要看到，即便市場(chǎng)轉(zhuǎn)暖，也并不會(huì)一下子“冰消雪融”，達(dá)到鼎盛發(fā)展?fàn)顟B(tài)。志高中央空調(diào)雖然總體定位高端，但是目前來說，仍是一個(gè)性價(jià)比高的品牌，在市場(chǎng)整體好轉(zhuǎn)的情況下，優(yōu)勢(shì)也會(huì)進(jìn)一步突出。未來，志高中央空調(diào)將進(jìn)一步完善產(chǎn)品線，以前是將主流產(chǎn)品做精，現(xiàn)在將繼續(xù)深入了解市場(chǎng)需求，加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)力度，為用戶提供更好的產(chǎn)品和使用體驗(yàn)。
最后，談到華南區(qū)域成功的借鑒意義，黃志祥談到了團(tuán)隊(duì)激情氛圍的制造與人才培養(yǎng)兩方面。關(guān)于團(tuán)隊(duì)激情氛圍的制造，每年度第一個(gè)季度業(yè)績(jī)完成好壞非常重要，直接影響整個(gè)年度團(tuán)隊(duì)士氣；關(guān)于人才培養(yǎng)，他表示，在重視開發(fā)客戶的同時(shí)，也要特別重視培養(yǎng)一些優(yōu)秀的中心經(jīng)理并打造團(tuán)隊(duì)。最好是從銷售簡(jiǎn)單產(chǎn)品做起，從接觸小客戶做起，從一個(gè)小的市場(chǎng)做起，逐步過渡到能跟大客戶一起運(yùn)作一個(gè)大的區(qū)域市場(chǎng)、運(yùn)作專業(yè)度高的工程項(xiàng)目。比較典型的就是華南廣州經(jīng)理劉亮跟他的團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)，很值得我們其他中心學(xué)習(xí)?；A(chǔ)工作不到位，一蹴而就是不可能的，現(xiàn)在有市場(chǎng)，也要有人才，怎樣一步步地去培養(yǎng)人才，這點(diǎn)很重要，也值得借鑒。
