處于廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的中間環(huán)節(jié)，代理商身居要津，承擔(dān)廠家的銷(xiāo)售任務(wù)的同時(shí)還要統(tǒng)籌營(yíng)銷(xiāo)，面向市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商。不同于產(chǎn)業(yè)的最上游和末端，可以轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)或者一走了之。在市場(chǎng)收成不好的時(shí)候背負(fù)廠家的壓力，幫助經(jīng)銷(xiāo)商度過(guò)時(shí)艱是代理商所面對(duì)的責(zé)任，這其中利益的輾轉(zhuǎn)騰挪大有可道之處。
品牌認(rèn)可
代理商在遇到困難時(shí)，想到的解決辦法是換一個(gè)更好賣(mài)的品牌產(chǎn)品亦或是運(yùn)籌帷幄積極謀求出路，這兩種選擇沒(méi)有高下之分，趨利避害是人之常情。不過(guò)文學(xué)中的人物形象對(duì)此有著鮮明的差異，《三國(guó)演義》中劉備早年雖寄人籬下卻與伙伴共患難，所得的回報(bào)也是可觀的，轅門(mén)射戟呂布回護(hù)劉備，劉備可以托付荊州，而呂布改弦易轍卻為人不齒。
拋開(kāi)陳舊的忠誠(chéng)觀不談，龔紀(jì)明對(duì)于代理商、經(jīng)銷(xiāo)商頻繁更換品牌持不認(rèn)同的看法。他指出，現(xiàn)狀是經(jīng)銷(xiāo)商為了簽單預(yù)備了不少品牌的資源，顧客一旦表示價(jià)格不合適就換，這種行徑是一種對(duì)自己所代理品牌優(yōu)勢(shì)不認(rèn)同的表現(xiàn)，不可能長(zhǎng)期地把市場(chǎng)做大做強(qiáng)。對(duì)于自己代理的品牌，龔紀(jì)明表示三菱電機(jī)作為一個(gè)世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，合理的增長(zhǎng)空間要一直存在。“今年布局外圍渠道我們大力去發(fā)展，開(kāi)拓一些自己的經(jīng)銷(xiāo)商，廣州市區(qū)還是以加盟自營(yíng)店為主，在市場(chǎng)開(kāi)拓店面，今年還準(zhǔn)備再新增幾家?！?/p>
作為從業(yè)二十多年的行業(yè)元老，龔紀(jì)明對(duì)暖通行業(yè)的見(jiàn)解廣度和深度是令人欽佩的。不止是自己所從事代理多年的三菱電機(jī)，談及各個(gè)品牌的現(xiàn)狀和優(yōu)勢(shì)都頗有見(jiàn)地。尤其是站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度分析大中小品牌的賣(mài)點(diǎn)和問(wèn)題以及營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的方向，表明任何品牌都有自身的價(jià)值和盈利點(diǎn)。他對(duì)行業(yè)環(huán)境做如此全面的闡述，讓人意識(shí)到眼前侃侃而談的暖通前輩不止拘泥于某一區(qū)域或某一品牌的工作，其對(duì)整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)的大局已然了然于胸。
承上啟下
當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境并不樂(lè)觀，廠家的作為也不是那么積極，這讓一些代理商有了心理上的落差。交談中龔紀(jì)明提起一個(gè)同行，本是一個(gè)品牌的全國(guó)最大代理商，在日漸困難的環(huán)境下沒(méi)有選擇繼續(xù)做下去。站在利益角度講，廠家讓代理商“放血”的作風(fēng)實(shí)在不如人意，宣傳促銷(xiāo)原本是廠家的職責(zé)，如今只好讓代理商想辦法打開(kāi)市場(chǎng)。龔紀(jì)明在2016年與工廠共同策劃了一系列節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)，購(gòu)買(mǎi)空調(diào)產(chǎn)品送管道扇、空氣凈化器、暖風(fēng)機(jī)等其他產(chǎn)品，頗有成效。得益遠(yuǎn)大于其他品牌的優(yōu)惠力度和精準(zhǔn)到位的策劃，最終不僅提升了自己公司的銷(xiāo)量，其他地區(qū)也紛紛效仿。然而2017年龔紀(jì)明卻并沒(méi)有太大的意向再舉辦這種活動(dòng)，廠家迫于市場(chǎng)環(huán)境低迷的壓力減少了對(duì)宣傳部分的投資，代理商自己沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的宣傳策劃體系，進(jìn)行這種吃力不討好的事物有心無(wú)力，但卻仍需堅(jiān)持。
龔紀(jì)明向《中央空調(diào)市場(chǎng)》講了他親自走訪經(jīng)銷(xiāo)商的見(jiàn)聞，有一家經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售三菱電機(jī)和另一家合資品牌的中央空調(diào)，另一品牌廠家的舉措是越過(guò)老板直接給銷(xiāo)售人員提成，這樣銷(xiāo)售人員就敢于降低利潤(rùn)把商品賣(mài)到合理價(jià)，積極性大不一樣，銷(xiāo)售的成效不言而喻了。對(duì)于代理商的處境，“有些品牌的利潤(rùn)大，就有更大的包裝空間，進(jìn)行促銷(xiāo)宣傳輕而易舉。可惜巧婦難為無(wú)米之炊。”，龔紀(jì)明如是說(shuō)。
與理所當(dāng)然的趨利避害所不同，龔紀(jì)明對(duì)下游經(jīng)銷(xiāo)商的扶持不遺余力。最能體現(xiàn)出來(lái)的地方是安裝售后等配套服務(wù)，為此公司專(zhuān)門(mén)培養(yǎng)了一批售前、售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)幫助從屬的經(jīng)銷(xiāo)商做這些事情，可謂不計(jì)成本。龔紀(jì)明認(rèn)為：首先，中央空調(diào)的安裝是重中之重，是可以影響使用效果和客戶(hù)滿(mǎn)意度的大事。下游有的經(jīng)銷(xiāo)商不具備這種能力，沒(méi)有監(jiān)理和專(zhuān)業(yè)安裝人員就無(wú)法保證施工質(zhì)量，作為代理商是要負(fù)起責(zé)任的。其次，為了向經(jīng)銷(xiāo)商灌輸一種規(guī)范化的態(tài)度，要求他們不拿安裝和售后當(dāng)做利潤(rùn)來(lái)源，而是給予較高的毛利讓經(jīng)銷(xiāo)商把精力集中到營(yíng)銷(xiāo)上。再者，可以把沒(méi)有安裝能力的經(jīng)銷(xiāo)商和直營(yíng)商綁定在一起，形成分工明確的穩(wěn)固合作。即使成本壓力不小，這一舉措的意義也是毋庸置疑的。
有時(shí)候光扶持不足以培養(yǎng)有能力的經(jīng)銷(xiāo)商，龔紀(jì)明所認(rèn)同的辦法是激勵(lì)。他對(duì)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)商政策是自己出全部建設(shè)店面的資金，比如對(duì)方付商鋪?zhàn)饨?，盈利三七開(kāi)，經(jīng)銷(xiāo)商拿七成。用利益激勵(lì)，用成本施壓，讓每一個(gè)店長(zhǎng)把專(zhuān)賣(mài)店當(dāng)成自己的企業(yè)來(lái)做。
劍走偏鋒
工程市場(chǎng)的不景氣早已顯現(xiàn)，隨之而來(lái)的種種影響牽動(dòng)著不同品牌的應(yīng)對(duì)策略，龔紀(jì)明的另辟蹊徑的辦法是十分值得借鑒的。
對(duì)于外資品牌來(lái)說(shuō)，因?yàn)檎こ痰拈_(kāi)發(fā)進(jìn)度放緩，總體容量不如以前，不少?lài)?guó)家建設(shè)項(xiàng)目的招標(biāo)唯民族品牌獨(dú)大，造成自身在這一領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)十分不利。而宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩又影響到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)慘烈，不息的價(jià)格戰(zhàn)壓縮行業(yè)的利潤(rùn)，沒(méi)有這方面優(yōu)勢(shì)的企業(yè)攬下工程也掙不到錢(qián)，如同雞肋。
龔紀(jì)明坦言，公司的業(yè)務(wù)主要部分是一些幾百萬(wàn)的小工程，因?yàn)榇箜?xiàng)目?jī)r(jià)格戰(zhàn)打到最后連施工成本都沒(méi)法保證，更遑論利益了。不過(guò)對(duì)于自身優(yōu)勢(shì)有著明確認(rèn)識(shí)的龔紀(jì)明找出了依然有前景的方向，那就是服務(wù)地產(chǎn)商。
營(yíng)銷(xiāo)上有一個(gè)“二八法則”，即20%的客戶(hù)能夠帶來(lái)80%的利益，曾經(jīng)湯姆西貝和他的公司在美國(guó)硅谷就創(chuàng)造了一個(gè)經(jīng)營(yíng)奇跡，在網(wǎng)絡(luò)泡沫破裂重創(chuàng)美國(guó)經(jīng)濟(jì)后依然保持高速增長(zhǎng)，靠的就是對(duì)20%的“大客戶(hù)”提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)穩(wěn)固源源不斷的利益來(lái)源。移植到暖通行業(yè)來(lái)講，地產(chǎn)商是一個(gè)帶來(lái)大量項(xiàng)目的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，讓地產(chǎn)商認(rèn)同自己的產(chǎn)品和服務(wù)便有機(jī)會(huì)獲得大的項(xiàng)目，龔紀(jì)明目前所倚重的是在地產(chǎn)商的別墅上下大工夫，目前已收獲不菲。對(duì)于這項(xiàng)業(yè)務(wù)的種種收益，龔紀(jì)明做了詳細(xì)的闡釋?zhuān)浩湟皇堑禺a(chǎn)商對(duì)于自用住宅的品質(zhì)要求極高且不太在乎價(jià)格，選用三菱電機(jī)產(chǎn)品指定高端幾乎沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)有足夠的保證；其二服務(wù)必須要到位，在產(chǎn)品服務(wù)獲取地產(chǎn)商的肯定之后不排除有大項(xiàng)目使用自己的產(chǎn)品。
早在2014年龔紀(jì)明接受《中央空調(diào)市場(chǎng)》采訪時(shí)講述自己的商業(yè)理念是要處處體現(xiàn)著互助和共贏的情愫，龔紀(jì)明把生意伙伴的利益和客戶(hù)服務(wù)品質(zhì)看的比利潤(rùn)更重，把行業(yè)環(huán)境和從業(yè)人員的福利看的比利益更重。而2016年高達(dá)30%的增長(zhǎng)證明了這一理念是正確的。商人逐利是本分，不唯利是圖、肯讓利于人的商人寥寥，其中自己事業(yè)蒸蒸日上的企業(yè)家有幾人？
《中央空調(diào)市場(chǎng)》認(rèn)為，衡量一個(gè)企業(yè)家對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)不是其是否成為慈善家，而是在一個(gè)行業(yè)中能否盈利并惠及合作伙伴、消費(fèi)者和從業(yè)者，在低迷環(huán)境下堅(jiān)守共贏作風(fēng)，還能逆勢(shì)而上的企業(yè)家永遠(yuǎn)是只少不多的。
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