天下事有難易乎？為之，則難者亦易矣，不為，則易者亦難矣。
然，作為一個(gè)合格的銷售人員，光有扎實(shí)的市場營銷知識(shí)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而是要站在一定的高度去考慮自身的產(chǎn)品在市場上如何良性運(yùn)作，如何以最快的速度、最高的效率在市場獨(dú)占鰲頭。
正本清源，還原營銷本來的面目
作為LG中央空調(diào)大家庭中的一員，張旭東從北京營業(yè)所所長、到華北地區(qū)營業(yè)部部長，再到現(xiàn)在的LG中央空調(diào)全國營業(yè)總監(jiān)，張旭東在LG中央空調(diào)營銷之路上走了已有十余個(gè)年頭。數(shù)年來，張旭東也一直用自身的一言一行做表率，無論是在產(chǎn)品營銷方面，還是從自我能力完善方面，都體現(xiàn)著一個(gè)實(shí)干者的成長與魅力。
他這樣和《中央空調(diào)市場》談起：“做銷售其實(shí)很簡單，就是把好東西以合理的價(jià)格賣給消費(fèi)者，而不是打造很多噱頭把偽劣的產(chǎn)品高價(jià)賣出去。而是把產(chǎn)品本來的面目完全呈現(xiàn)給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者理性地決策。作為一個(gè)企業(yè)，不僅銷售產(chǎn)品創(chuàng)造利潤，還要守住社會(huì)道德的底線。顧客在購買產(chǎn)品時(shí)，表面上是購買產(chǎn)品實(shí)體，而實(shí)際是購買產(chǎn)品的效用，而我們的主要工作就是切切實(shí)實(shí)通過對(duì)消費(fèi)者使用產(chǎn)品全過程的關(guān)注，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品效用的滿意度。”
眾人拾柴火焰高
一個(gè)好的營業(yè)總監(jiān)當(dāng)然離不開一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)，面對(duì)團(tuán)隊(duì)與企業(yè)的合作心得，張旭東頗有感慨地講道，“從深入研究每個(gè)員工個(gè)體的需求，到培養(yǎng)其專業(yè)能力，最終實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)，從而共享利潤，得到回報(bào)，這一階段既是我們完成組織目標(biāo)的過程，也是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的過程。只有通過這一系列的衍變，才能最終實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)力量的提升。當(dāng)然，組織文化也很重要，通過組織文化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值觀的統(tǒng)一，壓力的良性傳遞，實(shí)踐和理論的及時(shí)互動(dòng)，我們員工得到成長，才能做到更好。”
說易行難。張旭東一直要求團(tuán)隊(duì)成員努力在工作中系統(tǒng)的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，創(chuàng)造性地消化和吸收營銷理論，并與時(shí)俱進(jìn)地關(guān)注工作方法的時(shí)效性，主動(dòng)適應(yīng)新發(fā)展，新任務(wù)和新要求。
縱是千錘百煉，亦不如親臨其境。在張旭東看來，自己雖然是一名營銷者，但更多的時(shí)候也是一名消費(fèi)者，在這樣一個(gè)角色互換的過程中，才能實(shí)打?qū)嵉馗惺艿絃G品牌的“真”、服務(wù)的“善”、產(chǎn)品的“美”。有道，十年磨一劍，如今張旭東已不再僅僅是一名單純的營銷者，更是與LG融為一體，將LG的方方面面與消費(fèi)者共享，與消費(fèi)者一同見證LG的改變與創(chuàng)新。
博弈還是共贏？
經(jīng)銷商與廠家到底是博弈還是共贏關(guān)系？用這樣一個(gè)犀利的問題作為2017年LG華東經(jīng)銷商大會(huì)的開場白，看似驚險(xiǎn)，又足以見證張旭東對(duì)于這層關(guān)系網(wǎng)早已了然于心，也讓這含糊不解的問題得到了一個(gè)正式的回答，“互相博弈的廠商關(guān)系是常態(tài)，但廠商利益最大化的唯一選項(xiàng)一定是共贏發(fā)展。”
如何讓渠道合作伙伴們享受到廠家給他們帶來的紅利，這是LG中央空調(diào)一直在考慮的重中之重。張旭東表示：“以客戶為中心，對(duì)LG中央空調(diào)而言絕不僅僅只是一句口號(hào)，未來，LG中央空調(diào)通過以下幾點(diǎn)協(xié)助客戶發(fā)展。首先，產(chǎn)品宣傳充分利用互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容營銷的手段，降低推廣成本，保證品質(zhì)的前提下確保價(jià)格的競爭力；其次，不會(huì)為了短期的利益而進(jìn)行最大化的無序開發(fā)，必須嚴(yán)格執(zhí)行市場保護(hù)，保證渠道合作客戶有合理的利潤空間；隨后，大型工裝和集采根據(jù)市場導(dǎo)向定價(jià)，二級(jí)市場及以下區(qū)域發(fā)展獨(dú)家核心店，因地制宜制定市場推廣策略；最后，LG中央空調(diào)愿意和渠道伙伴們一起長期地同步發(fā)展壯大，讓渠道商享受到利益，尊重客戶開發(fā)市場的一切努力，不涸澤而漁。”
2017年，LG中央空調(diào)將以“在合資產(chǎn)品全變頻多聯(lián)機(jī)中，同等性能前提下最具競爭力的產(chǎn)品”作為產(chǎn)品定位，在做好產(chǎn)品和服務(wù)的前提下，以事實(shí)引導(dǎo)和改變用戶的認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷商的共贏發(fā)展。
對(duì)于為什么將2017年華東經(jīng)銷商大會(huì)定在制冷展前夕，張旭東談到，這一方面是響應(yīng)LG經(jīng)銷商們的強(qiáng)烈號(hào)召；另一方面了也是為了讓LG中央空調(diào)的經(jīng)銷商在制冷展里對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀有一定了解。和其他品牌的產(chǎn)品進(jìn)行橫向比較，有比較才有鑒別，才能凸顯LG中央空調(diào)的優(yōu)越性。
追求卓越，專注實(shí)力
如今，在中央空調(diào)行業(yè)中，多聯(lián)機(jī)占據(jù)了一半以上的市場份額。因此，各廠家也在不遺余力地推出多聯(lián)機(jī)新品，而在產(chǎn)品研發(fā)上，LG的產(chǎn)品始終是與時(shí)俱進(jìn)。從第一代多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品開始，就以穩(wěn)定性、高效性與專業(yè)性而有口皆碑。到如今，LG中央空調(diào)已成為享譽(yù)全球的領(lǐng)先品牌，產(chǎn)品的創(chuàng)新始終貫穿企業(yè)的發(fā)展。在應(yīng)對(duì)行業(yè)的升級(jí)和消費(fèi)者需求多元化的過程中，產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)升級(jí)都起著至關(guān)重要的作用，可以說，產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的源動(dòng)力。而LG中央空調(diào)也正在不遺余力的踐行著這一點(diǎn)。
正如張旭東所言，“LG中央空調(diào)一直從方方面面都站在客戶的立場考慮，無論是可能會(huì)給客戶帶來麻煩的訂單要充分盡到提醒的義務(wù)，還是即使?fàn)奚鼜S家的利潤也要優(yōu)先支持客戶發(fā)展，亦或是沒有完善解決方案的需求不接單，不銷售性能不穩(wěn)定的產(chǎn)品，以及承諾時(shí)間無法排除故障的產(chǎn)品免費(fèi)換新機(jī)等等，都足以表明LG中央空調(diào)以客戶為先的立場?！?/span>
在蓬勃發(fā)展的家裝市場方面，“不同于激進(jìn)的盲目開店，我們LG中央空調(diào)將會(huì)有步驟、有計(jì)劃地推進(jìn)家裝市場的開發(fā)，如：通過大量的樣板工程案例讓客戶了解LG中央空調(diào)，有效提高LG中央空調(diào)在當(dāng)?shù)厥袌龅拿雷u(yù)度和口碑，然后再開設(shè)專賣店，擴(kuò)大家裝店的銷售規(guī)模。在2017年，我們LG中央空調(diào)將爭取全面覆蓋二三級(jí)市場，讓更多客戶了解、認(rèn)可我們的產(chǎn)品?！睆埿駯|如是說。
2016年，LG中央空調(diào)在市場上的披荊斬棘，屢屢獲得千萬級(jí)大單，一次次彰顯了LG“客戶至上”、“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”理念的成效。遠(yuǎn)見與魄力，智慧與勇氣，推動(dòng)了LG中央空調(diào)多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品的快速發(fā)展。在極致創(chuàng)新、精益求精的今天，LG在為用戶締造極致舒適的未來。
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