商場如戰(zhàn)場，需要步步為營，容不得半點差錯，這考驗的不僅是在位者的戰(zhàn)術(shù)，還有心理素質(zhì)。能在生意場上指點江山、揮斥方遒的人，大多有一顆透明的心，他們看似不動聲色實則洞悉一切，對整個市場乃至整個行業(yè)的動向都了如指掌，他們只是在等待時機，伺機而動。
江西辰寅實業(yè)有限公司成立于2009年，短短的幾年時間一躍成為江西市場首屈一指的集成商，作為辰寅實業(yè)的領(lǐng)軍人物，吳炳宇自然功不可沒。若非吳炳宇先生正確的領(lǐng)導決策，辰寅實業(yè)決不會在如此短的時間內(nèi)做到如此規(guī)模。通過與吳炳宇先生的交談，筆者發(fā)現(xiàn)他屬于那種典型的常年混跡在生意場上的生意人，犀利睿智，淡定從容，談笑間已經(jīng)將整個行業(yè)百態(tài)娓娓道來。
在探索中成長前進
路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。這句話用在吳炳宇的身上可謂是恰到好處。吳炳宇于1992年正式步入中央空調(diào)行業(yè)，迄今已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)摸爬滾打了20多年，親自見證了中央空調(diào)行業(yè)由頹靡向興盛發(fā)展的歷程。20世紀90年代初，在中國中央空調(diào)尚處于引入期，行業(yè)還在摸索前進的階段，中央空調(diào)的概念還未普及，入行有一定的風險性，吳炳宇能夠義無反顧地選擇這個行業(yè)，相信除了那一份熱忱的初心，更多的是對中央空調(diào)行業(yè)前景的看好。
由此，吳炳宇帶領(lǐng)著團隊在江西市場打拼多年。作為美的優(yōu)秀的經(jīng)銷商之一，辰寅實業(yè)不僅獲得了各類國際國內(nèi)中央及家用空調(diào)名優(yōu)品牌的經(jīng)銷代理權(quán)，同時還取得了中國中央政府采購業(yè)務(wù)供貨商的資格。從最初只做中央空調(diào)發(fā)展到現(xiàn)在，公司的業(yè)務(wù)已升級為承接商用中央空調(diào)工程的設(shè)計，安裝并承包中央空調(diào)系統(tǒng)節(jié)能可靠的運行、維保等配套技術(shù)服務(wù)。
“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來?！闭且驗檫@份遠見卓識，才造就了吳炳宇現(xiàn)在的這番成就，可以說，吳炳宇的辰寅實業(yè)是緊隨著行業(yè)一起成長壯大起來的。
在轉(zhuǎn)變中謀求發(fā)展
受宏觀經(jīng)濟下行壓力的影響，市場大環(huán)境不容樂觀。2016年江西地區(qū)經(jīng)濟增速放緩，工裝市場萎縮嚴重，后勁不足，由于政府的控制力度加大，公建項目數(shù)量驟減，開發(fā)商壓縮投資，房地產(chǎn)項目萎縮嚴重，工程項目越來越難做。
作為最早進入江西市場的資深暖通人，吳炳宇對江西市場的發(fā)展情況有著客觀的認識：“江西市場比較復雜，市場面寬泛、層次不夠分明，目前尚未出現(xiàn)一家獨大的格局。尤其現(xiàn)在工裝項目的透明度越來越高，同行之間的競爭又十分激烈，因此想要在江西市場做到一定的規(guī)模還是得另辟蹊徑。空調(diào)行業(yè)現(xiàn)在是一個細分的市場，與同行比拼的不僅僅是性價比，產(chǎn)品、技術(shù)、人才和服務(wù)都缺一不可，所以要想體現(xiàn)出自己的核心競爭力，唯有成為集成商?！睂τ趨潜顏碚f，系統(tǒng)集成商就是順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢的衍生品，是在傳統(tǒng)工程商已經(jīng)不足以滿足用戶多樣化需求的前提下演變生成的綜合性工程商。
中央空調(diào)屬于高端耐用品，是以一次性投資的方式獲取長期的消費，所需的成本投入較大，因此客戶對空調(diào)品質(zhì)以及安裝質(zhì)量的要求越來越嚴格。傳統(tǒng)工程商依葫蘆畫瓢的固有模式不能為客戶提供最完整的系統(tǒng)集成方案，因為前期方案不合適后期出現(xiàn)問題的可能性比較大，從設(shè)計施工到管理維護全面配套的這種專業(yè)模式才是用戶最需要的。
集成商與傳統(tǒng)工程商相比最大的一個優(yōu)勢就是集成商會參與前期的設(shè)計，根據(jù)客戶的需求為其量身定做，提供從售前、售中到售后的一體化服務(wù)。以酒店、醫(yī)院、寫字樓和數(shù)據(jù)中心為例，不同性質(zhì)的空間環(huán)境對空調(diào)系統(tǒng)及使用功能的要求是不一樣的，這就需要集成商根據(jù)各個地方的不同特色及不同需求去統(tǒng)籌規(guī)劃，制定出最完美的安裝及解決方案?，F(xiàn)在是個大浪淘沙的時代，傳統(tǒng)工程商千篇一律、按部就班的安裝可替代性很強，要想避免被淘汰的命運，必須要順應(yīng)大時代發(fā)展的潮流，變則通，只有轉(zhuǎn)變才能獲得長足發(fā)展。
在共贏中勇闖出路
近幾年江西地區(qū)家裝市場十分火爆，呈現(xiàn)快速增長的態(tài)勢。江西冬寒夏熱，居民對空調(diào)本就有著剛性需求，家裝市場的崛起也是意料之中的事情。當然拉動消費最主要的原因還是經(jīng)濟的發(fā)展，2016年江西省GDP排名有所上升，居民收入增速排名靠前，更是刺激了居民對家用中央空調(diào)的需求。
對于家裝市場這塊大蛋糕，虎視眈眈的人太多，誰都想分一杯羹，但是由于江西市場還不夠成熟，很多工程商為了在市場上搶占先機，不惜壓縮利潤空間，通過低價打壓對手。有些工程商為了節(jié)省成本、縮減開支甚至降低材料標準，同行之間的惡性競爭破壞了原有的市場秩序，消費者權(quán)益根本得不到保障。
對此，吳炳宇隱隱有些擔憂，在憂慮的同時也更加堅定了公司未來的發(fā)展計劃?！凹已b市場最注重的就是服務(wù)。中央空調(diào)行業(yè)人盡皆知的一句話‘三分產(chǎn)品七分安裝’，產(chǎn)品品質(zhì)固然很重要，但是如果安裝環(huán)節(jié)出了差錯，那也是前功盡棄。安裝比的是原材料、工藝還有質(zhì)量，所有的步驟全部都得按照程序進行。而路邊的門店短期效應(yīng)很顯著，但是技術(shù)標準根本達不到要求，當產(chǎn)品使用出現(xiàn)問題時會出現(xiàn)推諉的情況，找廠家會說是安裝的問題，這種現(xiàn)象會讓消費者對你失去信心，因此需要形成一定的規(guī)模，才能讓消費者信服?！?/p>
“所以，我現(xiàn)在努力的方向就是希望擴大公司規(guī)模，得到上游供貨商和下游用戶單位的認可和支持，等用戶以后在使用空調(diào)的過程中出現(xiàn)故障的時候就可以直接找總店，這樣才能讓消費者的售后服務(wù)得到很好的保障。”吳炳宇逐字逐句都透露出了用戶至上的原則。其實不管做工程還是家裝，講求的都是合作共贏，為了一己私利破壞合作關(guān)系反而得不償失。
立足品質(zhì)，扎根服務(wù)，轉(zhuǎn)變思路，與行業(yè)共成長，與時代共進步，這不是一句口號，而是辰寅實業(yè)未來所要堅持的發(fā)展思路和發(fā)展方向。而對于吳炳宇來說，從始至終，堅持本分，不忘初心，就是帶領(lǐng)團隊勇闖出路的風向標！
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