長(zhǎng)期以來(lái)，得益于相對(duì)豐富的制造資源和完善的產(chǎn)業(yè)鏈配套，杭州中央空調(diào)市場(chǎng)一直是暖通行業(yè)發(fā)展的領(lǐng)頭羊。2024年以來(lái)，活躍在行業(yè)一線的經(jīng)銷商紛紛感受到市場(chǎng)的凜冽“寒氣”，訂單減少、銷量下滑、利潤(rùn)受損種種壓力疊加，無(wú)疑與杭州市場(chǎng)往年表現(xiàn)形成鮮明的對(duì)比。
近期，2024年全國(guó)三季度經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)出爐，杭州市前三季度GDP 達(dá)到15215億元，同比增長(zhǎng)4.5%，相比往年動(dòng)輒超過(guò)10%的增速，經(jīng)濟(jì)增速的放緩已成不爭(zhēng)的事實(shí)。在此背景下，中央空調(diào)市場(chǎng)無(wú)疑也承受著巨大的下行壓力，這一點(diǎn)在市場(chǎng)走訪中得到了證實(shí)。
在調(diào)研過(guò)程中，60% 以上的受訪者表示，在房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)萎靡、用戶消費(fèi)降級(jí)、運(yùn)營(yíng)成本增加等因素的疊加下，杭州中央空調(diào)市場(chǎng)2024年1月-9月銷量下滑明顯，僅有10%左右的受訪者表示依靠渠道的深入布局，同期銷量有所增長(zhǎng)。市場(chǎng)的低迷意味著行業(yè)新一輪洗牌已然開(kāi)啟，不能因時(shí)而變的經(jīng)銷商或?qū)⒃谑袌?chǎng)洗牌中退出歷史舞臺(tái)。
訂單腰斬，零售市場(chǎng)日趨飽和
在房地產(chǎn)萎靡、精裝修政策、用戶消費(fèi)降級(jí)等因素影響下，杭州中央空調(diào)家裝市場(chǎng)表現(xiàn)較差，不少零售商陷入無(wú)單可接的窘境，傳統(tǒng)的廣告品宣、線下活動(dòng)、小區(qū)駐店等營(yíng)銷方式失靈，回遷房和二手房項(xiàng)目已經(jīng)成為支撐市場(chǎng)銷量的主要來(lái)源。一方面，杭州市內(nèi)城中村改造有序推進(jìn)，回遷房、二手房項(xiàng)目不斷增多，為家裝市場(chǎng)提供了一定的需求基礎(chǔ)。另一方面，隨著市區(qū)內(nèi)的可開(kāi)發(fā)地塊越來(lái)越少，家裝項(xiàng)目也隨之減少。這使得價(jià)格戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)愈演愈烈，進(jìn)一步壓縮了利潤(rùn)空間。
當(dāng)前，周邊三、四線城市成為了零售商們開(kāi)拓的重點(diǎn)。浙江作為經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省，居民收入較高，三、四線城市的市場(chǎng)潛力巨大，競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)較小。隨著三、四線城市的消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)空氣的需求愈加迫切，各大品牌、零售商紛紛布局下沉市場(chǎng)，推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和社區(qū)推廣，快速搶占市場(chǎng)份額。
工程疲軟，細(xì)分領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)加速
在宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策調(diào)整以及市場(chǎng)需求變化等多重因素的影響下，杭州大型公建項(xiàng)目的啟動(dòng)和推進(jìn)速度明顯放緩，而餐飲、民宿、娛樂(lè)場(chǎng)所等中小項(xiàng)目卻展現(xiàn)出了一定的穩(wěn)定性和韌性，成為支撐整個(gè)行業(yè)前行的重要力量。盡管業(yè)內(nèi)有不少新能源、醫(yī)院、酒店、商業(yè)綜合體等項(xiàng)目信息，但較差的付款狀況和總包模式較低的利潤(rùn)逼退了大部分實(shí)力不足的經(jīng)銷商。
由于前兩年亞運(yùn)會(huì)期間，市區(qū)內(nèi)不少項(xiàng)目、基建提前完工，城市容量基本飽和，各類數(shù)據(jù)中心、節(jié)能改造、高端制造等細(xì)分領(lǐng)域逐漸成為工程商競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。各大品牌、工程商爭(zhēng)相通過(guò)不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量、打造專屬解決方案以及加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)水平，打造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
現(xiàn)金短缺，經(jīng)營(yíng)壓力與日俱增
銷量的減少與日益激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如同兩座大山，重重地壓在暖通經(jīng)銷商的肩上，利潤(rùn)空間大幅下滑。同時(shí)，隨著城市化進(jìn)程的加快，商業(yè)地產(chǎn)的租金水漲船高，許多暖通經(jīng)銷商的專賣店都位于繁華商圈或家居建材市場(chǎng)，高昂的房租以及不斷攀升的銷售人員的工資、售后服務(wù)人員的費(fèi)用等人工成本讓暖通經(jīng)銷商正面臨著前所未有的經(jīng)營(yíng)壓力。
據(jù)了解，杭州市區(qū)內(nèi)一家標(biāo)準(zhǔn)專賣店（200 m2）一年要實(shí)現(xiàn)收支平衡，年銷售額需要達(dá)到500萬(wàn)元。但是，杭州市內(nèi)上千家家裝零售商，家裝零售業(yè)績(jī)能夠超過(guò)2 000萬(wàn)元的不超過(guò)50家，大部分零售商年銷售業(yè)績(jī)都在500萬(wàn)元左右。在整個(gè)零售市場(chǎng)低迷的背景下，部分中央空調(diào)專賣店已經(jīng)陷入了入不敷出的困境，關(guān)店潮愈演愈烈，許多曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)的專賣店紛紛關(guān)門大吉，不但中小經(jīng)銷商存活艱難，甚至有年銷近億的頭部經(jīng)銷商也開(kāi)始關(guān)店收縮，行業(yè)洗牌速度加快。
開(kāi)拓通路，多元發(fā)展尋求自救
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，單一的經(jīng)營(yíng)模式已難以滿足日益多元化的客戶需求，多元化發(fā)展成為了暖通經(jīng)銷商們的一條出路，通過(guò)拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，比如提供智能家居解決方案、開(kāi)展暖通系統(tǒng)維護(hù)服務(wù)等，通過(guò)整合上下游資源，提供一站式解決方案，不僅能夠滿足客戶多樣化的需求，還能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，贏得更多的市場(chǎng)份額。
同時(shí)，傳統(tǒng)的銷售渠道已經(jīng)無(wú)法滿足當(dāng)前市場(chǎng)的快速變化，暖通經(jīng)銷商也在積極尋求新的銷售渠道和合作方式，加強(qiáng)內(nèi)部管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，通過(guò)電商平臺(tái)、社交媒體等新興渠道進(jìn)行宣傳推廣，維護(hù)老客戶渠道暢通，擴(kuò)大品牌影響力，分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
值得一提的是，很多零售商早已布局線上營(yíng)銷，在抖音、小紅書上運(yùn)行相關(guān)賬號(hào)，希望通過(guò)新媒體平臺(tái)持續(xù)輸出專業(yè)內(nèi)容，增強(qiáng)與客戶的互動(dòng)，吸引年輕消費(fèi)者。67%的受訪零售商表示，雖然目前的轉(zhuǎn)化率并不高，但是未來(lái)90后、00后將成為消費(fèi)的主力，他們更習(xí)慣于通過(guò)線上渠道獲取信息，公司必須提前布局，適應(yīng)新的消費(fèi)習(xí)慣。
舒適升級(jí)，兩聯(lián)供持續(xù)升溫
舒適和健康是消費(fèi)者永恒的追求，不同于行業(yè)整體的遇冷，近幾年來(lái)，兩聯(lián)供產(chǎn)品一直是杭州中央空調(diào)市場(chǎng)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)的品類之一。一方面，杭州經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好，居民收入高，擁有購(gòu)買兩聯(lián)供產(chǎn)品的潛力和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。另一方面，由于其在技術(shù)上的先進(jìn)性和市場(chǎng)上的稀缺性，兩聯(lián)供產(chǎn)品的利潤(rùn)空間相較于傳統(tǒng)空調(diào)單品更為可觀，受到了品牌和經(jīng)銷商的青睞。
在夏季酷暑難耐、冬季濕冷刺骨的南方，以中央空調(diào)與地暖的聯(lián)合供應(yīng)，既能在冬季利用地暖提供溫和而舒適的采暖體驗(yàn)，告別傳統(tǒng)取暖方式帶來(lái)的干燥與不適，又能通過(guò)中央空調(diào)帶來(lái)高效、節(jié)能的制冷效果，有效滿足了用戶對(duì)生活品質(zhì)日益提升的需求，為更多家庭帶來(lái)美好舒適的居住體驗(yàn)。
持續(xù)走低，市場(chǎng)前景難及預(yù)期
2024年以來(lái)，杭州市場(chǎng)的經(jīng)銷商們普遍感受到了市場(chǎng)的寒氣，不少暖通經(jīng)銷商對(duì)杭州市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展走勢(shì)持有悲觀態(tài)度，認(rèn)為今年是近年來(lái)市場(chǎng)表現(xiàn)最差的一年，也可能是未來(lái)幾年內(nèi)市場(chǎng)表現(xiàn)最好的一年。這一觀點(diǎn)不僅反映了當(dāng)前市場(chǎng)的嚴(yán)峻形勢(shì)，也透露出經(jīng)銷商們對(duì)未來(lái)的不確定性和擔(dān)憂。
不過(guò)，也有部分受訪者表示，盡管目前市場(chǎng)大環(huán)境不太良好，但市場(chǎng)機(jī)遇依舊存在，城市化進(jìn)程和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)并未停滯，隨著人們對(duì)生活品質(zhì)要求的不斷提升，建筑能效標(biāo)準(zhǔn)和舒適度要求也在日益提高，這為暖通行業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間，尤其是老舊建筑的節(jié)能改造、三四線城市的開(kāi)拓都蘊(yùn)藏著巨大的發(fā)展?jié)摿?。面?duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，經(jīng)銷商們需要保持積極的心態(tài)，不斷提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力和適應(yīng)能力，以迎接更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
