圖丨麥克維爾中央空調(diào)有限公司鄭州分公司總經(jīng)理 于洪
疫情后各行各業(yè)呈現(xiàn)百?gòu)U待興的景象，本身就因地處內(nèi)陸導(dǎo)致暖通市場(chǎng)容量不足的鄭州在疫情期間更是雪上加霜。2022年鄭州市的整體市場(chǎng)流通性差、容量萎縮、經(jīng)濟(jì)增速放緩，中央空調(diào)行業(yè)舉步維艱。但在多重不利因素的影響下，鄭州市麥克維爾分公司依然實(shí)現(xiàn)了20%左右的增長(zhǎng)。為更好了解今年上半年中央空調(diào)行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)以及麥克維爾逆勢(shì)增長(zhǎng)的秘訣，《中央空調(diào)市場(chǎng)》前往鄭州與麥克維爾區(qū)域總經(jīng)理于洪對(duì)話(huà)。
緊抓特點(diǎn) .
疫情解封后，市場(chǎng)雖有回暖現(xiàn)象，但這更多是由于疫情期間的貨物積壓所導(dǎo)致。同時(shí)由于政策從發(fā)布到起效的滯后性，鄭州在積壓釋放后需要度過(guò)一段艱難時(shí)期。其次，鄭州的房地產(chǎn)行業(yè)態(tài)勢(shì)嚴(yán)峻，不僅是由于疫情導(dǎo)致的居民消費(fèi)降級(jí)，更是近幾年樓市下行大環(huán)境的產(chǎn)物。保交樓狀況較差，EPC總包制盛行，嚴(yán)重打擊了居民和經(jīng)銷(xiāo)商的信心。于洪總結(jié)到。
除以上兩大普遍性市場(chǎng)特點(diǎn)外，深耕市場(chǎng)多年，于洪也發(fā)現(xiàn)鄭州市場(chǎng)獨(dú)有的兩大特點(diǎn)：縣域經(jīng)濟(jì)和省會(huì)首位度低。
河南縣城是中國(guó)縣城的“中位數(shù)”，具有人口多和發(fā)展不平衡的問(wèn)題，雖然目前來(lái)看消費(fèi)能力低，但也說(shuō)明其是一個(gè)成長(zhǎng)型市場(chǎng)，需要穩(wěn)中求進(jìn)。近幾年大城市虹吸效應(yīng)不顯，鄭州年輕人才外流，加之人口基數(shù)大，具有回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)、就業(yè)、養(yǎng)老等訴求的人多，便能夠拉動(dòng)消費(fèi)，加快中央空調(diào)零售市場(chǎng)的發(fā)展；鄭州作為省會(huì)，其首位度較全國(guó)中心城市低。河南共有18個(gè)地級(jí)市，鄭州若想像湖北武漢一樣成為全省的排頭兵，就需要虹吸周邊地級(jí)市的資源。
這兩大特點(diǎn)也決定了鄭州的各大品牌不能只關(guān)注城區(qū)市場(chǎng)，要想提高整體占有率，必須要注重渠道下沉，開(kāi)拓村鎮(zhèn)市場(chǎng)，進(jìn)行全面均衡布局。
由于城鎮(zhèn)市場(chǎng)已趨飽和，工裝項(xiàng)目減少，于洪審時(shí)度勢(shì)，將目光投向縣域零售市場(chǎng)。據(jù)介紹，目前麥克維爾每年以十多家店的速度穩(wěn)步推進(jìn)，即使在疫情期間依然保持進(jìn)度。在今年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)20%的增長(zhǎng)。
“一縣一店” .
在談及如何實(shí)現(xiàn)疫情后發(fā)力于縣域零售市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)時(shí)，于洪坦言：“麥克維爾的特色在于‘一縣一店’。傳統(tǒng)的‘一縣多店’模式，雖然能在一段時(shí)間內(nèi)促進(jìn)銷(xiāo)量，但是長(zhǎng)期來(lái)看，沒(méi)有保護(hù)好經(jīng)銷(xiāo)商的利益。多店內(nèi)卷，最終只會(huì)導(dǎo)致價(jià)格下降，商家利潤(rùn)減少，優(yōu)勝劣汰。剩下的經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)的已經(jīng)是內(nèi)卷后的品牌市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)更加艱難。同時(shí)過(guò)低的價(jià)格會(huì)引發(fā)消費(fèi)者的對(duì)于服務(wù)的擔(dān)憂(yōu)?！?/div>
對(duì)于“一縣多店”盛行之風(fēng)，于洪始終堅(jiān)持以經(jīng)銷(xiāo)商利益作為品牌的風(fēng)向標(biāo)，在篩選階段慧眼識(shí)珠，同實(shí)力和名譽(yù)俱佳的企業(yè)合作。既能傳播品牌價(jià)值，又能通過(guò)良好口碑吸引客戶(hù)。跳脫惡性循環(huán)，打造優(yōu)質(zhì)渠道，共創(chuàng)雙贏局面。
“一司一省” .
品牌要想做大做強(qiáng)，不僅需要謹(jǐn)慎選擇合作方，自身管理制度的科學(xué)化同樣必不可少。麥克維爾注重長(zhǎng)期效應(yīng)，穩(wěn)字當(dāng)頭，拒絕品牌“硬著陸”，不為變而變，由此提高人員穩(wěn)定性。在銷(xiāo)售方面，取消垂直管理，推行獨(dú)特分公司制度。地方分公司對(duì)售前、售中、售后，家裝、工裝、服務(wù)全面統(tǒng)籌，進(jìn)行區(qū)域一體化管理，實(shí)現(xiàn)“一司管一省”。完善的問(wèn)責(zé)制度，精簡(jiǎn)化的科學(xué)管理，換來(lái)了麥克維爾公司的高效運(yùn)營(yíng)。
入行近20年，于洪深耕河南市場(chǎng)，總結(jié)出兩大市場(chǎng)特點(diǎn)，精準(zhǔn)挑選合作企業(yè)，實(shí)現(xiàn)了麥克維爾的逆勢(shì)增長(zhǎng)。展望未來(lái)，于洪透露，麥克維爾還會(huì)繼續(xù)觀望房地產(chǎn)市場(chǎng)。與此同時(shí)，由于人口老齡化問(wèn)題，醫(yī)療行業(yè)將穩(wěn)步發(fā)展，與公司“穩(wěn)中求進(jìn)”的理念一致，因此將積極參與醫(yī)療項(xiàng)目建設(shè)，繼續(xù)發(fā)揮麥克維爾在醫(yī)療方面的傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)。麥克維爾將堅(jiān)持獨(dú)立自主的科技研發(fā)，以?xún)r(jià)值而非價(jià)格在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。
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