編者按
伴隨國(guó)家疫情防控政策的放開，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇正式拉開序幕，各行各業(yè)正逐漸回歸正軌。與此同時(shí)，新一輪市場(chǎng)革命和產(chǎn)業(yè)變革深入發(fā)展，中央空調(diào)行業(yè)迎來(lái)了新的“窗口期”。如何以技術(shù)賦能構(gòu)筑企業(yè)核心壁壘？又該如何重塑品牌格局打響市場(chǎng)突圍之戰(zhàn)？近期，本刊專訪特靈空調(diào)系統(tǒng)輕型商用空調(diào)渠道總經(jīng)理劉洪憲，從他的講述中探尋特靈空調(diào)高速成長(zhǎng)背后的成功秘訣。
圖/特靈空調(diào)系統(tǒng)輕型商用空調(diào)渠道總經(jīng)理劉洪憲
這是一個(gè)最好的時(shí)代，技術(shù)創(chuàng)新催生出各式各樣的產(chǎn)品與技術(shù)；這又是一個(gè)最壞的時(shí)代，品牌的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)日益同質(zhì)化，廠商利潤(rùn)持續(xù)走低。隨著疫情逐漸消散，那些長(zhǎng)期聚力研發(fā)、打磨精品，慢慢為突破進(jìn)行點(diǎn)滴累積的品牌迎來(lái)了春天。作為全球領(lǐng)先的采暖、通風(fēng)、空調(diào)和樓宇自動(dòng)管理系統(tǒng)供應(yīng)商，特靈輕型商用空調(diào)業(yè)務(wù)始終保持先發(fā)優(yōu)勢(shì)，在加強(qiáng)工程項(xiàng)目投入的同時(shí)，通過(guò)深化零售渠道布局，進(jìn)一步提升了特靈品牌在兩聯(lián)供市場(chǎng)的影響力，在2022年成功實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)的增長(zhǎng)，銷量穩(wěn)居市場(chǎng)前列。
科技賦能 打造多元化產(chǎn)品矩陣
“競(jìng)品質(zhì)”時(shí)代，產(chǎn)品與服務(wù)始終是企業(yè)的立身之本，也是撬動(dòng)市場(chǎng)新增長(zhǎng)的關(guān)鍵籌碼。長(zhǎng)期以來(lái)，水機(jī)兩聯(lián)供對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量以及安裝工藝等都有著非常嚴(yán)苛的要求，同時(shí)隨著生活水平的提高和消費(fèi)觀念的變化，消費(fèi)者對(duì)于水機(jī)兩聯(lián)供產(chǎn)品的需求已經(jīng)從原來(lái)單純的功能實(shí)現(xiàn)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)健康舒適及生態(tài)的重視。在這種形勢(shì)下，各大品牌迎來(lái)了更大的挑戰(zhàn)，唯有跟上時(shí)代創(chuàng)新的步伐，企業(yè)才能走在市場(chǎng)前沿。
作為美國(guó)百年品牌，特靈在水機(jī)領(lǐng)域有著雄厚的技術(shù)沉淀，不僅在1998年便推出了一款戶式水機(jī)產(chǎn)品，更是憑借產(chǎn)品的高性能、高品質(zhì)和可靠性，連續(xù)七年榮膺美國(guó)“最信賴”暖通空調(diào)系統(tǒng)品牌。2022年，特靈從家裝需求出發(fā)，打通全屋暖通設(shè)備技術(shù)鏈條，為客戶提供一站式解決方案，推出Aqua Trine全屋冷暖水系統(tǒng)，空調(diào)、地暖、熱水、新風(fēng)、凈化功能一套智控整合，助力用戶打造美好的可持續(xù)發(fā)展生活體驗(yàn)，獲得了業(yè)內(nèi)的高度評(píng)價(jià)。“在過(guò)去一年，特靈中國(guó)區(qū)組織架構(gòu)做了很多調(diào)整，從產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品銷售到產(chǎn)品售后，甚至包括生產(chǎn)環(huán)節(jié)也積極進(jìn)行了一系列調(diào)整，這些都是為了更好地迎合市場(chǎng)終端的需求變化。同時(shí)，特靈也抓住市場(chǎng)復(fù)蘇的先機(jī)，突破渠道發(fā)展的瓶頸，推進(jìn)渠道扁平化，與合作伙伴及時(shí)將好產(chǎn)品、好方案推向市場(chǎng)。即使在行業(yè)整體表現(xiàn)不容樂觀的情況下，我們依然實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)增長(zhǎng)，達(dá)到了預(yù)期?！碧仂`空調(diào)系統(tǒng)輕型商用空調(diào)渠道總經(jīng)理劉洪憲表示。
事實(shí)上，從宏觀角度看，在中國(guó)城市化加速的形勢(shì)下，暖通空調(diào)產(chǎn)業(yè)依然是一個(gè)“市場(chǎng)增長(zhǎng)型”行業(yè)?；蛟S正是對(duì)中國(guó)暖通消費(fèi)市場(chǎng)充滿信心，特靈才會(huì)在嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境下進(jìn)行積極調(diào)整，其目的就是為中國(guó)用戶提供更加先進(jìn)、環(huán)保、高效的產(chǎn)品和服務(wù)。
深入布局 雙線融合實(shí)現(xiàn)穩(wěn)增長(zhǎng)
隨著數(shù)字化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，線上線下雙線融合的模式已經(jīng)成為家裝零售行業(yè)未來(lái)發(fā)展的新趨勢(shì)，這一體之兩翼、驅(qū)動(dòng)之雙輪也推動(dòng)品牌在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中不斷找到高效增長(zhǎng)的破局點(diǎn)。作為頂尖的空調(diào)品牌，特靈始終將為高端客戶帶來(lái)極致體驗(yàn)作為布局零售市場(chǎng)的重中之重，在積極探索如何給客戶創(chuàng)造線上全新的體驗(yàn)方式的同時(shí)，不斷拓展線下專賣店。在這種理念下，特靈專賣店的開店步伐十分穩(wěn)健。據(jù)了解，特靈專賣店的開店流程極為嚴(yán)謹(jǐn)，相關(guān)業(yè)務(wù)部門會(huì)對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)條件、技術(shù)沉淀、業(yè)務(wù)拓展等進(jìn)行一整套的考評(píng)后，才會(huì)將相關(guān)資料提交總部進(jìn)行審核。從這一系列嚴(yán)格的規(guī)章制度中，不難看出正是特靈的高標(biāo)準(zhǔn)才鑄就了其高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，從而塑造出良好的口碑與強(qiáng)大的市場(chǎng)影響力。
“我們實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)的原因主要有幾個(gè)方面，一是豐富的產(chǎn)品鏈，二是行業(yè)獨(dú)創(chuàng)的系統(tǒng)組合，三是團(tuán)隊(duì)人員的優(yōu)化。我們走的是經(jīng)銷商渠道路線，現(xiàn)在門店數(shù)量已經(jīng)增加到近300家，2023年我們將繼續(xù)加大核心區(qū)域門店的開拓力度，從而實(shí)現(xiàn)多元化銷售，讓用戶在選擇時(shí)有更多的搭配，也為之后在抖音、小紅書等線上平臺(tái)的推廣活動(dòng)夯實(shí)基礎(chǔ)。事實(shí)上這也是我們?cè)谝咔槠陂g實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)的有力武器之一?！眲⒑閼椚缡钦f(shuō)。
在這個(gè)技術(shù)迭代加速、品牌動(dòng)輒布局?jǐn)?shù)百家專賣店、經(jīng)銷商更替頻繁的時(shí)代，人人都想搶占先機(jī)，以書寫下一個(gè)“一夜暴富”的傳奇。一時(shí)之間，磨煉自我、沉淀自我、提升自我不再是人們信奉的金科玉律，但特靈依然秉持著“穩(wěn)扎穩(wěn)扎”的原則，站在合作伙伴的角度著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮，在渠道拓展上規(guī)范化，穩(wěn)中求勝。
渠道下沉 加快構(gòu)建發(fā)展新格局
近年來(lái)，在疫情反復(fù)、房地產(chǎn)政策調(diào)控等種種因素的影響下，我國(guó)一二線城市的商業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，加之其消費(fèi)結(jié)構(gòu)相對(duì)成熟和穩(wěn)定，很難再有新的大規(guī)模增長(zhǎng)，因此向下滲透和下沉市場(chǎng)成為眾多空調(diào)品牌及企業(yè)擴(kuò)大用戶增量、尋求新市場(chǎng)機(jī)會(huì)的重要方向和突破口。在消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代，隨著產(chǎn)品日趨高端化、精細(xì)化、多元化，空調(diào)行業(yè)也在產(chǎn)品技術(shù)方面不斷實(shí)現(xiàn)突破，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)以及用戶的更高要求。在劉洪憲看來(lái)，疫情結(jié)束后，特靈已經(jīng)具備了主動(dòng)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)沖擊的能力。隨著經(jīng)濟(jì)穩(wěn)健復(fù)蘇，市場(chǎng)消費(fèi)潛力進(jìn)一步得到釋放，行業(yè)發(fā)展前景向好。特靈將攜手合作伙伴，繼續(xù)將“服務(wù)為先、質(zhì)量第一、解決用戶后顧之憂”的經(jīng)營(yíng)理念在中國(guó)市場(chǎng)傳遞，力爭(zhēng)保持高速增長(zhǎng)。
行穩(wěn)致遠(yuǎn)，進(jìn)而有為。未來(lái)，憑借領(lǐng)先行業(yè)的強(qiáng)產(chǎn)品力，加之對(duì)技術(shù)創(chuàng)新和可靠性的不懈追求，特靈也將充分展現(xiàn)作為行業(yè)領(lǐng)軍者的社會(huì)責(zé)任擔(dān)當(dāng)，在高質(zhì)量發(fā)展之路上勇立潮頭，在樓宇建筑、民用住宅和交通運(yùn)輸領(lǐng)域?yàn)橛脩魩?lái)更多節(jié)能、高效、舒適、健康的溫控系統(tǒng)解決方案。
