編者按：
步入存量時(shí)代，中央空調(diào)行業(yè)已經(jīng)從“暴利”時(shí)代進(jìn)入到“微利”時(shí)代，這意味著市場(chǎng)活力大不如前。尤其是在新冠肺炎疫情的沖擊下，在客戶量減少與低利潤(rùn)的雙重打擊下，越來越多的渠道商選擇退出市場(chǎng)。在此背景下，品牌究竟要如何才能重振渠道商信心呢？近期，本刊專訪東芝開利空調(diào)銷售（上海）有限公司副總裁楊燚華，從他的講述中探尋東芝空調(diào)的制勝之道。
圖/東芝開利空調(diào)銷售（上海）有限公司副總裁 楊燚華
自2002年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來，被譽(yù)為“變頻空調(diào)之父”的東芝空調(diào)，銷量連續(xù)20年呈兩位數(shù)增長(zhǎng)。在疫情反復(fù)、房地產(chǎn)調(diào)控等多重因素影響下，中央空調(diào)行業(yè)深陷發(fā)展泥沼，而東芝空調(diào)卻似乎并未受到影響，于近期開啟新品全國(guó)巡回發(fā)布會(huì)，為合作伙伴指明了大變局中前進(jìn)的方向。
匠心技術(shù)，引領(lǐng)行業(yè)產(chǎn)品升級(jí)
在中國(guó)市場(chǎng)上，東芝空調(diào)始終保持著穩(wěn)健前進(jìn)的步伐，以先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)為行業(yè)做出了突出貢獻(xiàn)，即便是在金融危機(jī)、新冠肺炎疫情暴發(fā)的特殊年份，其整體銷量依然保持著高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。東芝空調(diào)之所以能夠在風(fēng)云變幻的市場(chǎng)中立于不敗之地，與其領(lǐng)先世界的多聯(lián)機(jī)技術(shù)息息相關(guān)。
作為變頻空調(diào)之父，東芝空調(diào)始終以滿足客戶深層次需求為出發(fā)點(diǎn)，以提高自身的科研創(chuàng)新能力、將產(chǎn)品性能做到極致為目標(biāo)，陸續(xù)推出MiNi SMMS、IMS、大清快、DI、SMMS-u等系列產(chǎn)品，并打造“冷暖風(fēng)水智”一站式服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，為用戶帶來智能便捷的科技體驗(yàn)。近期，立足消費(fèi)者追求舒適生活的理念，針對(duì)市場(chǎng)痛點(diǎn)推出新一代MiNi-SMMS商用家用中央空調(diào)，5 HP機(jī)組APF值高達(dá)5.40，6 HP機(jī)組APF值高達(dá)5.20，遠(yuǎn)高于對(duì)應(yīng)匹數(shù)產(chǎn)品新國(guó)標(biāo)規(guī)定的APF值4.80，再一次引領(lǐng)了行業(yè)。
“國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《多聯(lián)式空調(diào)（熱泵）機(jī)組能效限定值及能源效率等級(jí)》已于11月1日正式實(shí)施，APF（冷暖式空調(diào)全年能耗效率）評(píng)價(jià)指標(biāo)成為評(píng)價(jià)變頻多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品綜合性能的關(guān)鍵因素，而東芝空調(diào)的絕大多數(shù)產(chǎn)品均已達(dá)到國(guó)家一級(jí)能效，給合作伙伴創(chuàng)造出更有利的增長(zhǎng)條件?！睏顮D華副總裁表示。
據(jù)悉，空調(diào)能效評(píng)價(jià)指標(biāo)發(fā)展至今，從COP（能效比）到IPLV，再到APF，已經(jīng)歷經(jīng)三個(gè)階段。與IPLV被用來衡量制冷、熱泵機(jī)組部分負(fù)荷工作情況下的運(yùn)行效果不同，APF既考慮了空調(diào)的制冷能力，同時(shí)涵蓋了制熱因素，被認(rèn)為是目前最為合理的空調(diào)能效評(píng)價(jià)指標(biāo)。
近年來，產(chǎn)品同質(zhì)化成為中央空調(diào)行業(yè)的一大弊病，也使眾多品牌為求得生存展開了激烈的“價(jià)格戰(zhàn)”。東芝空調(diào)卻特立獨(dú)行，堅(jiān)持以“技術(shù)戰(zhàn)”的方式去搶占更多的市場(chǎng)蛋糕，以技術(shù)創(chuàng)新賦能消費(fèi)，用“新品”引領(lǐng)發(fā)展趨勢(shì)的轉(zhuǎn)變。在楊燚華副總裁看來，越是陰霾的天氣，東芝空調(diào)越要造出性能優(yōu)良的“飛機(jī)”，讓每一位合作伙伴都能夠飛上藍(lán)天，擁抱太陽(yáng)，而性能卓越的產(chǎn)品正是制造“飛機(jī)”的材料與基礎(chǔ)。
戰(zhàn)略引領(lǐng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)全方位覆蓋
戰(zhàn)略是企業(yè)生存與發(fā)展的根本，唯有把握好戰(zhàn)略的發(fā)展方向，方能保證企業(yè)沿著正確的航線前行。東芝空調(diào)始終堅(jiān)持清晰正確、可執(zhí)行的戰(zhàn)略思路，為合作伙伴解決好往哪走、怎么走的問題，助力作為“飛行員”的合作伙伴沖破云層。
2022年初，東芝空調(diào)正式推出“四駕馬車”戰(zhàn)略，在原先由項(xiàng)目、小工裝及TCS構(gòu)成的“三駕馬車”戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上進(jìn)行升級(jí)，增加了第四駕馬車——裝企對(duì)公合作，取得了顯著成效，進(jìn)一步增強(qiáng)了東芝空調(diào)在行業(yè)中的品牌知名度與影響力。此外，為深入挖掘高端市場(chǎng)潛力，拓寬客戶群體，東芝空調(diào)還進(jìn)一步深化了“冷暖風(fēng)水智”戰(zhàn)略，加強(qiáng)推廣力度，打造了強(qiáng)有力的品牌矩陣，實(shí)現(xiàn)了對(duì)超高端、高端、終端剛需客戶的全面覆蓋。
全局之變，在于布局之變；布局之變，引領(lǐng)實(shí)踐之躍。隨著一、二線頭部市場(chǎng)逐漸趨于飽和，下沉市場(chǎng)已經(jīng)成為品牌尋求增長(zhǎng)的新引擎，也成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新戰(zhàn)場(chǎng)。憑借對(duì)行業(yè)發(fā)展的敏銳洞察力，東芝空調(diào)也早已開始進(jìn)行渠道下沉布局和網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。在楊燚華副總裁看來，現(xiàn)在是向剛需市場(chǎng)進(jìn)軍的最好時(shí)機(jī)，必須要堅(jiān)持“全國(guó)一盤棋”，共同行動(dòng)起來，深度開發(fā)三、四線市場(chǎng)和縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)全覆蓋。
“第一，我們將繼續(xù)完善并執(zhí)行‘四駕馬車’戰(zhàn)略，不斷推出滿足消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品，用‘天氟地水’打開超高端市場(chǎng)，用風(fēng)管機(jī)和壁掛機(jī)開發(fā)新的客戶；第二，進(jìn)一步深化TCS專業(yè)店、TTS社區(qū)店戰(zhàn)略布局，讓門店數(shù)量從今年的1 800家，爭(zhēng)取做到明年的3 000家；第三，繼續(xù)擴(kuò)大和裝企的對(duì)公合作戰(zhàn)略的覆蓋面，彌補(bǔ)小工裝戰(zhàn)略的產(chǎn)品短板。”在談及未來規(guī)劃時(shí)，楊燚華副總裁如是說。
人們?nèi)菀赘吖牢磥砣甑淖兓?，低估未來十年的變化，想得早才可能起步早。在疫情管控政策逐步?yōu)化的當(dāng)下，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的逐步恢復(fù)已成定局，東芝空調(diào)未雨綢繆，在9月底便率先開啟新品全國(guó)巡回活動(dòng)，搶占零售市場(chǎng)先機(jī)，一躍成為市場(chǎng)的“領(lǐng)頭軍”。
長(zhǎng)期主義，致敬最好的時(shí)代
在自由經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)環(huán)境中，技術(shù)的革新速度超乎想象，行業(yè)環(huán)境無時(shí)無刻不在發(fā)生變化，品牌要在永續(xù)經(jīng)營(yíng)中脫穎而出絕非一朝一夕之功。但是，東芝空調(diào)自成立起便一往無前，尤其是進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之后，更是一發(fā)不可收拾，連續(xù)19年實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)。東芝空調(diào)究竟是憑借什么引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展?答案是做難而正確的事，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義。
作為一家在空調(diào)行業(yè)耕耘87年的品牌，領(lǐng)先的技術(shù)無疑奠定了東芝空調(diào)在行業(yè)的領(lǐng)頭羊地位，從全世界第一臺(tái)分體式空調(diào)，到第一臺(tái)微電腦控制的空調(diào)，再到第一臺(tái)商用變頻空調(diào)、第一臺(tái)家用變頻空調(diào)，乃至日本第一臺(tái)新冷媒空調(diào)，其一直執(zhí)著追求產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新。而始終秉持以“節(jié)能、環(huán)保、智能化”的方式為中國(guó)消費(fèi)者創(chuàng)造“舒適、安靜、清潔的室內(nèi)空氣和水”的企業(yè)使命則是東芝空調(diào)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)勢(shì)如破竹的原因。
“自進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來，東芝空調(diào)一直在做兩件事情：一、推陳出新，把最新的產(chǎn)品和技術(shù)帶給所有的中國(guó)的消費(fèi)者；二、堅(jiān)持把全世界最好的空調(diào)產(chǎn)品帶到國(guó)內(nèi)進(jìn)行銷售，即來自于日本富士工廠生產(chǎn)的原裝進(jìn)口設(shè)備?！睏顮D華副總裁表示。
據(jù)了解，東芝空調(diào)中國(guó)工廠嚴(yán)格遵循與母公司日本富士工廠相同的品質(zhì)把控標(biāo)準(zhǔn)，打造與原廠同品質(zhì)的空調(diào)產(chǎn)品，從零配件的入庫(kù)檢查、生產(chǎn)線上每臺(tái)機(jī)器生產(chǎn)進(jìn)度的檢查把控、品質(zhì)保障部門的巡檢、常駐檢查到完成品的抽樣檢查，細(xì)致有效的品質(zhì)把控流程，使每臺(tái)出廠機(jī)器都成為一件合格的產(chǎn)品。
樹高千尺，其根必深；江河萬里，其源必長(zhǎng)。經(jīng)過20年在中國(guó)市場(chǎng)的沉淀，顯然，東芝空調(diào)已經(jīng)站在了一個(gè)新的高度上。在行業(yè)中，東芝空調(diào)已經(jīng)不滿足于自身品牌的發(fā)展與進(jìn)步，渴望通過自身的努力讓市場(chǎng)變得更好，從而促進(jìn)整個(gè)行業(yè)更加健康有序的發(fā)展！
