近期，“經濟內循環(huán)”這個詞頻繁被提起，但是作為全球產業(yè)鏈分工體系的深度參與者，中國這個“世界工廠”擁有龐大的產能，僅僅中央空調行業(yè)每年便能向國外輸出數(shù)十億美金的產品。一旦無法向外輸出過剩產能，外銷產品進入內部循環(huán)，國內市場競爭程度將進一步提升。
面對即將改變的市場，扎根大陸幾十年的東元品牌究竟是該“收縮”還是“擴張”？又該如何在市場巨變中實現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展？帶著這些疑問，本刊專訪了江西東成空調設備有限公司營銷總監(jiān)劉永銘先生，所有的疑惑終于在一個多小時的深入交流后渙然冰釋。
江西東成空調設備有限公司營銷總監(jiān)劉永銘
中國中央空調市場看似龐大誘人，實則險象環(huán)生，白熱化的市場競爭使得中央空調各品牌在發(fā)展過程中無異于虎口索食。在這種情況下，東元認為與其在各大品牌集中發(fā)力的領域與虎爭食，不如用聚焦于自己擅長的領域，揚威細分市場。
丨生而不同，細分得勢
東元空調進入大陸市場是在2000年，當時中央空調市場發(fā)展迅猛且需求量激增，東元用數(shù)億元的資本做后盾，通過吸納當時國內眾多的空調人才，憑借在臺灣幾十年積累的在細分領域的豐富經驗，一時間便成為細分市場的熱門品牌。
每一個成功的企業(yè)都能總結出很多理論，在這些理論指導下，很多企業(yè)家往往能帶領企業(yè)走向成功，盡管每一個成功都有其獨特性與偶然性。東元空調亦是如此，其當時選擇深挖工業(yè)項目市場，究竟是主動的戰(zhàn)略選擇，還是迫于資本、技術、渠道局限的無奈之舉，已無從考證。但是，從‘品質優(yōu)先、顧客導向’這個模式來看，前者的可能性更大。這是一種充滿智慧的選擇，選擇自己擅長的領域，要比殺入熱熱鬧鬧的未知市場更加穩(wěn)健。
一方面，這個細分市場競爭相對寬松，東元在這個市場游刃有余，銷量逐年攀升，從而積累了大量資金資本；另一方面，由于在工業(yè)項目市場樹立了眾多經典案例，這也為其在后來國內基礎設施大爆發(fā)過程中搶占項目提供助力。從這個發(fā)展歷程看，不論是戰(zhàn)略選擇理論，或細分市場理論，東元空調都是最佳典范。
“當前，從一般的冷氣工程、空調工程、醫(yī)院特殊空調工程、精密工廠特殊空調工程，到高科技半導體超微塵之無菌無塵室工程等領域，東元空調都樹立優(yōu)秀的樣板工程，倍受客戶信賴?！眲⒂楞懣偙O(jiān)如是說。
自身生而不同，尊重自己企業(yè)的原始基因，選擇自己的優(yōu)勢領域，是很多優(yōu)秀企業(yè)在其發(fā)展歷史中顛簸不破的真理，簡單但有效，保守卻贏得機會。特別是企業(yè)選擇的領域還屬于一片有潛力的“藍海市場”的時候，企業(yè)在該領域發(fā)展的空間就更大。
丨順勢而為，以適取勝
伴隨經濟的蓬勃發(fā)展，國內的基礎設施建設正如火如荼，市場上涌現(xiàn)出一大批大型工程項目，中央空調行業(yè)迎來了一波發(fā)展。東元空調恰逢其時，乘著這股春風高歌猛進，銷售業(yè)績屢創(chuàng)新高。然而，突如其來的疫情打斷了市場發(fā)展的節(jié)奏，大型項目的減少讓東元也感到一定的壓力。
“在‘后疫情時代’中，整個行業(yè)的外銷市場均表現(xiàn)不佳，因此內需市場是當前行業(yè)唯一的發(fā)力方向，競爭無疑會更加激烈。對我們而言，一方面必須通過產品創(chuàng)新，提供給用戶更加健康、節(jié)能的產品，突破產業(yè)鏈上的不足；另一方面，聚焦核心區(qū)域，深挖核心領域，尋求更多的發(fā)展空間。”劉永銘總監(jiān)表示。
在市場如此低迷的情況下，東元空調2020年1-7月在細分市場依然取得了穩(wěn)健的增長。例如，成都區(qū)域中標捷普集團（成都）生產基地，廈門區(qū)域中標漳州福欣鋼鐵，上海區(qū)域中標復旦大學國家級實驗室項目，一個個典型項目無不彰顯了東元空調雄厚的科技實力。值得一提的是，東元加大產品創(chuàng)新力度，隆重推出了柜式空調殺菌光系列，為用戶打造健康舒適的室內空氣環(huán)境。
面對市場的顯著變化，僅靠產品創(chuàng)新顯然是不足的，東元空調深諳此理，于是在渠道布局上亦展開變革。劉永銘總監(jiān)表示：“針對華東、華南兩個重要區(qū)域，我們將會投放大量資源，一方面聚焦臺資或臺企的工程公司，另一方面做好專案項目，加強設計師資源的重點攻關。我相信如果把臺資或臺企這些客戶拉回來，未來我們的業(yè)績會有一個大幅度的增長?！?/p>
緊扣節(jié)能、環(huán)保、健康這一主線，東元空調以行業(yè)最優(yōu)秀的產品為坐標，有計劃、有步驟地拓寬產品線，以定制化的服務來滿足客戶多種需求，從根本上讓東元獲得贏得市場和合作伙伴認可的利器。
丨眾志成城，果敢前行
長期以來，東元的人才的發(fā)掘和培養(yǎng)被放在了非常重要的位置，打造精英團隊、降低人才流動率、培養(yǎng)團隊意識以及優(yōu)化團隊核心競爭力都是東元自始至終貫徹全企業(yè)的人才方針。與此同時，經銷商作為渠道開拓的關鍵，亦是東元關注的重中之重。
“經銷商是我們的根基，我們一向高度重視渠道經銷商的利益。在打造東元空調——東元經銷商這一利益共同體上，我們摒棄了簡單的貿易合作模式，而選擇為商家提供一個終身培訓的平臺，通過提高經銷商的綜合能力，包括技術和投標能力，以此來實現(xiàn)雙方共贏，從而把更好的產品和服務奉獻給消費者?！眲⒂楞懣偙O(jiān)表示。
東元空調同經銷商之間的良好關系，依靠著每一名員工的努力而得以維續(xù)。東元空調高級管理層中大部分員工來自臺灣，雖然具有豐富的經營管理、市場營銷、生產技術、研究開發(fā)經驗，但是他們卻依然執(zhí)行一整套系統(tǒng)化的人才培養(yǎng)體制，才使得如今東元銷售團隊具有了在逆勢中奮進向上的競爭力。
受疫情影響，行業(yè)內不少知名品牌都在進行企業(yè)優(yōu)化，裁減人員，但是東元空調卻并未跟隨?！皷|元空調是一家‘小而美’的企業(yè)，我們堅信優(yōu)秀的企業(yè)必須具備優(yōu)秀的人才，長期以來重視降低優(yōu)秀人才的流動率，因此不會一味跟隨行業(yè)的風向去裁員?！眲⒂楞懣偙O(jiān)如是說。
目前，中央空調市場雖然有所起色，但是劉永銘對未來的市場發(fā)展依然保持謹慎的態(tài)度，他表示：“事實上，上半年市場一直在享受2019年遺留下的項目紅利，下半年我們還沒有看到有大的項目啟動，因此未來的市場形勢不容樂觀。不過縱使市場容量不增長，可對東元而言‘蛋糕’依然很大。只要我們積極地把產品和渠道做好，配合戰(zhàn)略規(guī)劃循序漸進，勢必能取得穩(wěn)健的發(fā)展”。
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