在獨(dú)特的歷史原因下，國(guó)內(nèi)中央空調(diào)水機(jī)市場(chǎng)長(zhǎng)期為國(guó)外具備領(lǐng)先技術(shù)的百年品牌所壟斷，享受到舒適的室內(nèi)空氣體驗(yàn)一直是國(guó)人無(wú)法實(shí)現(xiàn)的奢望。但是有一家企業(yè)秉承“舒適環(huán)境的創(chuàng)造者”的企業(yè)愿景，不斷創(chuàng)新突破，立志徹底解決國(guó)人的冷暖需求難題，他就是“堃霖”。
堃霖空調(diào)銷(xiāo)售/制造/服務(wù)總監(jiān) 楊明正
丨著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，以事業(yè)心筑品牌
初見(jiàn)“堃霖”這個(gè)詞語(yǔ)，大多數(shù)人都會(huì)思考“堃”字的讀音，“堃”為“坤”的異體字，象傳曰：地勢(shì)坤，君子以厚德載物。而“霖”字在《左傳》中解釋為：凡雨，自三日以往為霖。“堃霖”兩字合起來(lái)意味大地上久雨不停，對(duì)數(shù)千年農(nóng)耕文明華夏大地而言，這個(gè)企業(yè)名稱(chēng)可謂寓意深遠(yuǎn)。
或許正是名字的與眾不同，堃霖自1988年成立起便堅(jiān)持“追求卓越，永續(xù)經(jīng)營(yíng)，真誠(chéng)關(guān)懷，專(zhuān)業(yè)服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)理念，先后推出自主研發(fā)變頻螺桿機(jī)組、風(fēng)冷蓄冰一體機(jī)組、磁懸浮中央空調(diào)機(jī)組等產(chǎn)品，一次次地超越自我，一步步地實(shí)現(xiàn)中國(guó)人的舒適環(huán)境夢(mèng)。而堃霖的每一次自我突破，每一次的行業(yè)引領(lǐng)，都圍繞著一個(gè)最根本的核心：不斷帶給用戶(hù)驚喜和感動(dòng)。
“‘空調(diào)’這個(gè)詞語(yǔ)看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是它的涵義卻很博大。在我看來(lái)，它是要用人工手段對(duì)建筑或構(gòu)筑物內(nèi)環(huán)境空氣的溫度、濕度等進(jìn)行調(diào)節(jié)，進(jìn)而達(dá)到符合用戶(hù)需求的環(huán)境?！睏蠲髡硎荆皹I(yè)界同仁不能妄自菲薄，不能將空調(diào)當(dāng)做論量售賣(mài)的蔬菜，而是要以利他之心經(jīng)營(yíng)公司，跟蹤服務(wù)好客戶(hù)，我們所從事的工作才能稱(chēng)之為事業(yè)?！?/p>
以做事業(yè)的心態(tài)做企業(yè)，堃霖深挖用戶(hù)需求，幾十年的深耕細(xì)作，產(chǎn)品應(yīng)用范圍擴(kuò)大至精密電子、食品加工、醫(yī)藥衛(wèi)生、船用、養(yǎng)殖等各個(gè)領(lǐng)域，為富士康集團(tuán)、華為、華碩、統(tǒng)一集團(tuán)、康師傅等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)持續(xù)提供高效解決方案，得到了用戶(hù)的高度認(rèn)可。
“即便領(lǐng)域相同，但產(chǎn)品生產(chǎn)工藝不同，在解決方案選擇上都有可能截然不同，同樣是工業(yè)應(yīng)用中的真空鍍膜，平板顯示器和大型模具對(duì)溫度要求便有較大差異。因此做工業(yè)用空調(diào)必須懂客戶(hù)的生產(chǎn)工藝，有豐富的技術(shù)積累和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，絕非簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的按冷噸賣(mài)產(chǎn)品。這也是很多大品牌在相關(guān)領(lǐng)域無(wú)法與堃霖競(jìng)爭(zhēng)的原因之一?！睏蠲髡缡钦f(shuō)。
丨以人為本，價(jià)格絕不退讓
在壟斷越來(lái)越難以存在的今天，幾乎沒(méi)有一家企業(yè)能避免價(jià)格戰(zhàn)或?qū)r(jià)格戰(zhàn)視而不見(jiàn)。即使是不允許外資、民營(yíng)企業(yè)插手的鐵路運(yùn)輸，它也要直面市場(chǎng)的挑戰(zhàn)——航空公司、客車(chē)運(yùn)輸?shù)绕髽I(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，更何況品牌眾多的中央空調(diào)行業(yè)。
然而，“降價(jià)是找死，不降是等死”似乎是一條鐵律，讓企業(yè)決策者在面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)時(shí)頭疼不已。畢竟和其他行銷(xiāo)決策的效果相比較，調(diào)整價(jià)格的收效顯然要快得多，因此常被企業(yè)決策者拿來(lái)作解決眼前問(wèn)題的特效藥。但是，堃霖卻與眾不同，在價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏的狀態(tài)下一直堅(jiān)守原價(jià)，絲毫不被別人所干擾。
“要制定一個(gè)對(duì)公司獲利率有高貢獻(xiàn)度的訂價(jià)策略，在決定每一決策時(shí)，均須考慮它們對(duì)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)為與獲利率的影響?！睏蠲髡硎荆白鎳?guó)要發(fā)展必須尊重人才，尊重知識(shí)產(chǎn)權(quán)?，F(xiàn)在市場(chǎng)上的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)跌破成本價(jià)，讓自主研發(fā)的民族企業(yè)無(wú)利可圖，打壓了創(chuàng)新的積極性。例如，磁懸浮空調(diào)1RT價(jià)格在大陸不到臺(tái)灣的一半，這個(gè)價(jià)格讓企業(yè)都無(wú)法生存，更別提持續(xù)研發(fā)塑造品牌了?！?/p>
當(dāng)交流到這一點(diǎn)時(shí)，楊明正抑制不住自己的激動(dòng)。他認(rèn)為，國(guó)人與西方人不同，傳統(tǒng)文化中讓我們總是傾向于“物美價(jià)廉”的產(chǎn)品，實(shí)際上西方人不認(rèn)可這種理論，他們認(rèn)為好的東西難道不應(yīng)該是貴的嗎？
“品牌不是靠?jī)r(jià)格來(lái)決定的，歐美的百年企業(yè)哪個(gè)是靠?jī)r(jià)格取勝的？都是靠質(zhì)量、靠服務(wù)、靠口碑，乃至靠每一位客戶(hù)的信任慢慢積累的。毫無(wú)疑問(wèn)，以?xún)r(jià)格來(lái)評(píng)價(jià)品牌價(jià)值是不正確的，正如品牌(brand)一詞最早的來(lái)源古挪威文字brandr，它的中文意思是“烙印”，將品牌烙在用戶(hù)的心中。”楊明正如是說(shuō)。“因此，堃霖堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn)，我們對(duì)自己的產(chǎn)品有信心?！?/p>
丨跳出框子，開(kāi)啟變革
古訓(xùn)“人貴有自知之明” ，要做到勤于自省、善于自察、精于自明。然而，身在局中的人往往專(zhuān)注于埋頭苦干，時(shí)常忘記抬頭看路，以至于錯(cuò)失了諸多良機(jī)。堃霖也不例外，在發(fā)展的過(guò)程中走了一些彎路。
“堃霖太保守了”這是一些業(yè)內(nèi)人士對(duì)堃霖的一致評(píng)價(jià)。在他們的眼中，剛剛進(jìn)入大陸市場(chǎng)的堃霖，無(wú)論是資金實(shí)力，還是產(chǎn)品研發(fā)都遠(yuǎn)超當(dāng)今國(guó)內(nèi)一線(xiàn)品牌，原本以為可以躍居行業(yè)第一，但是發(fā)展速度卻令人唏噓不已。
“長(zhǎng)期以來(lái)，我們都認(rèn)為只要產(chǎn)品夠好，項(xiàng)目樣板一個(gè)個(gè)樹(shù)立起來(lái)，口碑傳起來(lái)，品牌形象自然就起來(lái)了，那銷(xiāo)量能不好嗎？”楊明正說(shuō)道，“現(xiàn)在我認(rèn)為這種想法不完全正確，大陸市場(chǎng)太大了，行業(yè)里的品牌也太多了，不在渠道開(kāi)拓上持續(xù)投入是無(wú)法增強(qiáng)客戶(hù)黏性，再好的產(chǎn)品也無(wú)法大規(guī)?？焖偻茝V起來(lái)。像磁懸浮中央空調(diào)是我們2003年就自主研發(fā)出來(lái)了，比如今的行業(yè)第一品牌要早兩年，但是現(xiàn)在每年也僅僅只有400多個(gè)機(jī)頭的銷(xiāo)量?！?/p>
“永續(xù)經(jīng)營(yíng)”是堃霖的經(jīng)營(yíng)理念，這個(gè)經(jīng)營(yíng)理念基于中華傳統(tǒng)文化中的“傳承”二字，因此企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在決策時(shí)往往傾向于安全，較為適合一個(gè)成熟的市場(chǎng)環(huán)境。對(duì)于近30年的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而言，大膽、激進(jìn)的企業(yè)往往能抓住這百年難遇的城市化進(jìn)程。
“做空調(diào)這個(gè)行業(yè)絕對(duì)是餓不死人的，但是要變得很有錢(qián)可能性也不大，除非抓住百年一遇的機(jī)會(huì)，但是這種企業(yè)往往注重量的增長(zhǎng)，忽視了技術(shù)的積累。大潮過(guò)后，往往是十不存一?！睏蠲髡硎?。
正是意識(shí)自身的短處，如今的堃霖也在積極改變，在營(yíng)銷(xiāo)模式上做出調(diào)整。如今遍布在全國(guó)各地地辦事處逐漸改變，以合伙人制度經(jīng)營(yíng)，充分調(diào)動(dòng)人員的積極性。對(duì)此，楊明正認(rèn)為，多來(lái)多得，少勞少得，這樣業(yè)務(wù)人員才是在為自己的事業(yè)奮斗。
20年彈指一揮間，堃霖堅(jiān)守了自己的理念，卻也因此錯(cuò)過(guò)了一些發(fā)展良機(jī)。功過(guò)誰(shuí)人評(píng)定已不再重要，重要的是堃霖還在奔向目標(biāo)的征程上。只要還在路上奔走，又何愁到不了遠(yuǎn)方......
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