當(dāng)你在百度搜索“長(zhǎng)沙中央空調(diào)”時(shí)，長(zhǎng)沙勵(lì)萬暖通設(shè)備有限公司的名字一定會(huì)在前三條內(nèi)出現(xiàn)，點(diǎn)開這個(gè)條目，網(wǎng)頁會(huì)轉(zhuǎn)到一個(gè)設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔而鮮明的官方網(wǎng)站。在這里，你可以查看這家公司的基本信息、服務(wù)項(xiàng)目以及具體地址，方便的是，你可以根據(jù)使用面積來獲取報(bào)價(jià)，如果感興趣的話還可以點(diǎn)擊聯(lián)系客服。
長(zhǎng)沙勵(lì)萬暖通設(shè)備有限公司總經(jīng)理 張宏
同樣的營(yíng)銷推廣在微信、微博、搜狐、今日頭條、百度糯米等平臺(tái)都有出現(xiàn)，內(nèi)容也從廣告變成軟文或具有科普服務(wù)性質(zhì)的推送，在媒體覆蓋廣度和形式豐富性上，勵(lì)萬暖通儼然成為一家成熟的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司，這在中央空調(diào)經(jīng)銷商群體中并不多見。而勵(lì)萬暖通公司總經(jīng)理張宏對(duì)此卻習(xí)以為然。
成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷范例
長(zhǎng)沙勵(lì)萬暖通設(shè)備有限公司是美的中央空調(diào)湖南地區(qū)的代理商之一，2017年公司營(yíng)業(yè)額突破3 000萬元，同比2016年增長(zhǎng)50%。只要當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)人士提及家裝零售市場(chǎng)，必然繞不開的就是勵(lì)萬暖通。
張宏把公司取得的成績(jī)歸結(jié)于市場(chǎng)環(huán)境向好，他認(rèn)為，2017年家裝零售市場(chǎng)體量不斷擴(kuò)大，多聯(lián)機(jī)銷量猛增都是利好的因素。同時(shí)，勵(lì)萬暖通在2017年初拓寬了業(yè)務(wù)面，加入新風(fēng)、壁掛爐、空氣源熱泵等產(chǎn)品，把握住了這一輪家裝零售市場(chǎng)爆發(fā)的機(jī)遇。
區(qū)別于傳統(tǒng)模式，線上營(yíng)銷是長(zhǎng)沙勵(lì)萬的主要業(yè)務(wù)來源，消費(fèi)者可以在多個(gè)平臺(tái)便捷地獲取有關(guān)信息。PC端的內(nèi)容較為正式，目的性也強(qiáng)一些，以公司官網(wǎng)為主；手機(jī)端則必須占領(lǐng)微信公眾號(hào)這一制高點(diǎn)，這里的內(nèi)容也是最齊全的，有手機(jī)版官網(wǎng)、科普文章推送以及具有實(shí)質(zhì)吸引力的促銷信息。而各種社交平臺(tái)和自媒體平臺(tái)則是混個(gè)臉熟的好機(jī)會(huì)，各種科普和服務(wù)性質(zhì)的內(nèi)容獲取了可觀的流量。值得一提的是，勵(lì)萬暖通的微信公眾號(hào)，無論是架構(gòu)體系還是設(shè)計(jì)水平均屬一流。
能擁有完善度如此之高的線上運(yùn)營(yíng)體系，依賴的是專門的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。張宏表示，自己在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上的投入絲毫不比開店低。
和互聯(lián)網(wǎng)接軌一直是諸多行業(yè)的發(fā)展方向，只不過機(jī)電行業(yè)有其特殊性質(zhì)，安裝和售后服務(wù)是在線上無法完成的。同時(shí)，僅靠圖片和文字也無法向消費(fèi)者傳遞更多的有效信息，比如安裝的施工質(zhì)量、實(shí)際運(yùn)行效果等。勵(lì)萬暖通逐步解決了這些問題，建立了從線上到線下完美銜接的運(yùn)作體系。
通過互聯(lián)網(wǎng)接觸到勵(lì)萬暖通的客戶，會(huì)有專門的業(yè)務(wù)人員對(duì)接，他們傾向于把客戶約到公司交談，因?yàn)楣净ㄖ亟鸫蛟炝艘粋€(gè)充滿設(shè)計(jì)感的產(chǎn)品展示中心，這個(gè)環(huán)境能夠促進(jìn)客戶的簽單。在簽單之后，就進(jìn)入了安裝階段，張宏有自己培養(yǎng)的安裝隊(duì)伍，并且聘請(qǐng)專業(yè)的工程監(jiān)理把控施工質(zhì)量，將安裝成果交給廠家和客戶來評(píng)價(jià)。在反饋及時(shí)的基礎(chǔ)上，勵(lì)萬暖通實(shí)行工地責(zé)任制，以此規(guī)范安裝團(tuán)隊(duì)的工作標(biāo)準(zhǔn)。
售后是勵(lì)萬暖通最重視的環(huán)節(jié)，公司為此高薪聘請(qǐng)了售后技術(shù)人員，并安排專職人員進(jìn)行售后溝通，及時(shí)高效地處理一切問題。因此，勵(lì)萬暖通連續(xù)三年獲得美的中央空調(diào)“統(tǒng)一售后服務(wù)優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)”的榮譽(yù)，這無疑是一種有力的證明。通過將各個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)提升到“零差評(píng)”的水平，勵(lì)萬暖通的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系運(yùn)轉(zhuǎn)得周密嚴(yán)謹(jǐn)，逐漸成為長(zhǎng)沙地區(qū)的大戶經(jīng)銷商。
針對(duì)固定的客戶群體
張宏認(rèn)為，自己的方式能夠成功是因?yàn)橛泄潭ǖ目蛻羧后w存在，那就是外地買房者。
長(zhǎng)沙本身基礎(chǔ)建設(shè)完善，經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好，房?jī)r(jià)偏低，吸引了各地人士相繼來長(zhǎng)沙置業(yè)。這類人的消費(fèi)水平不錯(cuò)，同時(shí)不熟悉長(zhǎng)沙的中央空調(diào)市場(chǎng)，于是便求助于網(wǎng)絡(luò)，從而找到了勵(lì)萬暖通。
開一家專賣店可以輻射周邊幾個(gè)小區(qū)，而這幾個(gè)小區(qū)的市場(chǎng)是不可持續(xù)的，房屋裝修好之后，需求也就沒有了。家裝建材市場(chǎng)的店鋪每天會(huì)有客流，但影響同樣具有局限性。一位外地買房者主動(dòng)去尋找這些店鋪非常麻煩，等著經(jīng)銷商掃樓“上門服務(wù)”更是耽誤時(shí)間。這時(shí)候，在網(wǎng)絡(luò)上搭建一個(gè)便捷的通道正好解決了他們的需求，所以勵(lì)萬暖通的客戶中出現(xiàn)了數(shù)量眾多的外來置業(yè)者。
另一方面，年輕用戶群體正在逐漸成為消費(fèi)主流。這一群體接受網(wǎng)絡(luò)信息的影響更多，在大宗消費(fèi)之前，他們習(xí)慣在網(wǎng)絡(luò)上了解信息，一些看似沒有直接獲得效益的網(wǎng)絡(luò)推廣便起到了關(guān)鍵作用。
可以預(yù)見的是，張宏所說的客戶群體的數(shù)量仍然是不斷增長(zhǎng)的。長(zhǎng)沙市政府力圖把長(zhǎng)沙的房?jī)r(jià)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)沙的創(chuàng)新發(fā)展優(yōu)勢(shì)，以此吸引更多的外來人口落戶買房。
過去與未來
2010年底是勵(lì)萬暖通進(jìn)入中央空調(diào)行業(yè)的起點(diǎn)，通過8年的深耕細(xì)作取得了如今的斐然成績(jī)。從一開始堅(jiān)持家裝零售到建立獨(dú)有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系，張宏走出了一條旁人可以借鑒卻不可復(fù)制的道路。
張宏在涉足中央空調(diào)行業(yè)之前，曾就職于一家汽車通用設(shè)備公司，汽車通用設(shè)備的營(yíng)銷模式是企業(yè)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷，而家用中央空調(diào)面對(duì)的是個(gè)體消費(fèi)者。這意味著對(duì)營(yíng)銷和服務(wù)的要求會(huì)更高一些。認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，張宏對(duì)售后服務(wù)的重視貫徹至今，這也對(duì)勵(lì)萬暖通的售后服務(wù)有著巨大的影響。
經(jīng)過一系列調(diào)研之后，張宏選擇美的中央空調(diào)作為合作品牌，至今未變。2013年，美的中央空調(diào)成立了家裝零售部。隨后，“百萬創(chuàng)富”計(jì)劃正式啟動(dòng)，通過在三四級(jí)市場(chǎng)扶持新晉經(jīng)銷商建立專賣店，旨在搶占龐大的傳統(tǒng)家用空調(diào)市場(chǎng)份額。由此，勵(lì)萬暖通與分銷商伙伴們一起越做越大，從而獲得了可觀的市場(chǎng)份額。
關(guān)于未來，勵(lì)萬暖通還有很多事情要做?！拔覀冞€會(huì)繼續(xù)順應(yīng)市場(chǎng)”，張宏多次提到這句話。一方面是順應(yīng)家用中央空調(diào)市場(chǎng)不斷升級(jí)的趨勢(shì)，繼續(xù)做好目前的工作；另一方面，長(zhǎng)沙市政府剛剛發(fā)布了全裝修政策，這對(duì)整個(gè)家裝零售市場(chǎng)都是一場(chǎng)顛覆。勵(lì)萬暖通也在著手打造一批樣板房工程，為進(jìn)入住宅配套領(lǐng)域做著準(zhǔn)備。
中央空調(diào)經(jīng)銷商群體不斷洗牌，已成為大勢(shì)所趨。勵(lì)萬暖通的核心競(jìng)爭(zhēng)力并不在于網(wǎng)絡(luò)推廣，而是在于能夠與線上運(yùn)作相匹配的客服、安裝和售后團(tuán)隊(duì)。在大浪淘沙的環(huán)境下，經(jīng)銷商對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量在很大程度上決定了最終的成敗。
