善弈者謀局，不善弈者謀子。所以說，高明的棋手與人對弈，總是顧全大局，籌劃全盤，攻守有度，進退得宜，方可穩(wěn)操勝券。
作為行業(yè)資深人士，石志強無論是對中央空調(diào)行業(yè)、大家電，還是凈化空調(diào)、新風系統(tǒng)等領域，都有著獨到的見解與遠慮。從最早的銷售人員到職業(yè)經(jīng)理人，他帶領著團隊一直站在市場浪潮的風口，尋找最佳突破口，占領市場，并以行業(yè)觀察者的身份洞察行業(yè)動向。如今他又多了一個身份——南京睿尼環(huán)境科技有限公司總經(jīng)理。這個掌舵人角色，帶給他的不僅僅是一份榮譽，更是一份對企業(yè)、對團隊、對社會的責任與壓力。
2017年5月27日，筆者有幸采訪到石志強。在與他的對話中，讓人能夠明顯感覺到的是，他嚴謹?shù)倪壿嬎季S、睿智的應變能力，對于行業(yè)獨到的見解以及陜西人特有的爽直。這些讓筆者對整個行業(yè)、對睿尼環(huán)境都有了全新的認識，同時，筆者也看到了在石志強的帶領下，未來睿尼將會以一個高品質、高標準、高服務的形象出現(xiàn)在行業(yè)、大眾面前。
致力行業(yè)井噴點
2017年4月，南京睿尼環(huán)境科技有限公司剛剛注冊，算是一位商壇新秀。不過，他在成立之時，就已整合了一個有著20多年精工制造的企業(yè)和兩個有十幾年營銷經(jīng)驗的團隊。
確切地說，睿尼環(huán)境是以南京知名企業(yè)騰亞精工為依托，這個有著20多年制造經(jīng)驗的精工企業(yè)為睿尼帶來了堅實的制造工藝。同時一批中央空調(diào)領域有實力的研發(fā)團隊的加盟為睿尼的產(chǎn)品提供了有力的保障。面向市場，睿尼環(huán)境擁有一批市場銷售精英，他們在相關領域有著十多年銷售經(jīng)驗，這是睿尼未來發(fā)展最核心的地方。制造工藝、研發(fā)技術和營銷團隊的優(yōu)化將睿尼環(huán)境打造為一個全新的發(fā)展平臺。這其中都與石志強的付出息息相關。
現(xiàn)在的睿尼環(huán)境是以石志強為軸心拉著一幫創(chuàng)業(yè)團隊在做生意。走在創(chuàng)業(yè)道路上的人，他們總能以敏銳的觀察力對市場發(fā)展方向有著精確的把控。風往哪個方向吹，水往何處流？都牽動著他們敏感的神經(jīng)。
石志強在行業(yè)里是老面孔了。從初涉家用空調(diào)到后來的商用空調(diào)，再到工業(yè)冷凍、凈化空調(diào)、新風領域，石志強從底層的銷售人員一步一步地走到了到企業(yè)管理層的位置上的。而現(xiàn)在，石志強一心鉆研在新風行業(yè)上了。這是石志強十幾年來的事業(yè)成長軌跡，讓他體會出的道理所在。在每一個角色中扮演了領導者的職責，就必須要站在一定的高度來審視一個行業(yè)，引領一個行業(yè)的發(fā)展。就像石志強所說，在家庭中，他是家長；在企業(yè)，他是領導；在社會上，他是長輩。那么他就必須要通過言行、思維來超越下一代。石志強的職責就是要做好一個企業(yè)的平臺，做好市場?！暗俏覀兏匾穆氊熓且獛ьI下一代、帶領我們的晚輩，引領這個行業(yè)走得更高?！笔緩娬f。所以石志強涉入新風市場，這是他人生軌跡必不可缺少的路線。也許再過兩年，新風已經(jīng)成為一種大眾化的產(chǎn)品，他很可能又跳到跟它相關的一個更高的行業(yè)中去了。石志強說道。
新風并非是一個傳統(tǒng)行業(yè)，它的快速發(fā)展讓石志強意識到新風將迎來市場的井噴點。石志強認為，作為行業(yè)營銷人員來說，我們必須瞄準一個行業(yè)，包括技術的最前端、市場的最前端、未來營銷的井噴點，并且抓住這個井噴點，才能引領潮流。
事實上也正是如此。從過去的家用空調(diào)、商用空調(diào)、凈化空調(diào)再到中央空調(diào)020模式的探索，石志強的每一次轉型都是行業(yè)的井噴點。這一次也同樣不例外。
實際上，早在幾年前，石志強就看準了新風市場，但當時它還處在孕育期。從2015年開始，迄今為止，新風已眾所周知，越來越多的企業(yè)開始做新風、銷售新風產(chǎn)品。從最早的二三十家到目前的六百多家企業(yè)，這個增長速度著實驚人。石志強自信地說道，在未來的3~5年內(nèi)，新風一定是一個爆破點。石志強把自己定位為一個行業(yè)內(nèi)資深營銷人員，他必須帶領這個行業(yè)，跳躍傳統(tǒng)的營銷、市場和產(chǎn)品模式，帶領行業(yè)往更高的方向邁進，向新的市場競爭出擊。
實踐出真知
夫源遠者流長，根深者枝茂。
任何一個制造企業(yè)，產(chǎn)品不但是一個企業(yè)的基礎，更是一個企業(yè)的生命。在社會經(jīng)濟高度發(fā)達的今天，這個理念已深深地扎根于每個企業(yè)。產(chǎn)品不僅是一個企業(yè)的態(tài)度，也是一個企業(yè)源遠流長的核心。
盡管新風是近幾年在國內(nèi)崛起的一個新生的行業(yè)，但目前行業(yè)內(nèi)的幾乎大部分品牌的產(chǎn)品賣點都是相同的，面臨著同質化問題。在產(chǎn)品同質化的過程中，每一個企業(yè)都在提煉自己獨特的賣點，無論是強行安插又或是精心提煉，至少每一家企業(yè)都在這么做。
何謂產(chǎn)品賣點？石志強理解為，產(chǎn)品的特點和賣點是一個企業(yè)吸引客戶、消費者的重點，但是如何讓客戶接受產(chǎn)品才是企業(yè)追尋的關鍵。在目前整個行業(yè)同質化嚴重的趨勢下來看，600多家的新風企業(yè)至少有80%的企業(yè)出售一模一樣的產(chǎn)品，但是每一家企業(yè)都有不同的賣點。石志強表示，這些賣點是在同質化的基礎上過度貼標簽加工而成，他們的產(chǎn)品本身缺乏對消費者的訴求。
石志強運營的睿尼環(huán)境在新風產(chǎn)品賣點上的定位則完全避開了這些行業(yè)大都面臨著的無關痛癢的定位標準。他通過十多年來在市場營銷端與消費者需求磨合中認識到睿尼在產(chǎn)品賣點定位上真正需要什么。他提出，一方面，睿尼研發(fā)團隊和銷售人員相處琢磨，解決目前行業(yè)存在的痛點，讓別人產(chǎn)品的缺點成為睿尼的優(yōu)點，將睿尼在眾多新風企業(yè)中脫穎而出。另一方面，產(chǎn)品要經(jīng)得起消費者的考驗，經(jīng)得起第三方檢測機構的檢測，這才是做制造企業(yè)實實在在最貼近市場的一個賣點。
通過對產(chǎn)品的清晰定位，石志強更能明確的找準在產(chǎn)品研發(fā)上的方向性把握。第一，必須基于企業(yè)的現(xiàn)實情況。雖然睿尼團隊目前無論是營銷還是研發(fā)都具備十幾年的經(jīng)驗，同時藤亞精工也具備一個非常精細化、制造的基礎，但是站在新風這個新生品牌上，睿尼必須在1~2年內(nèi)先將最傳統(tǒng)的技術，產(chǎn)品品質、工藝做到超越別人，贏得市場的認可，如果基礎的做不到，再談產(chǎn)品、未來的規(guī)劃都是空中樓閣，這是對客戶、對市場的不負責。第二，基于市場情況。目前新風行業(yè)主抓五恒理念，即恒溫、恒濕、恒氧、恒凈、恒靜。站在自身立場上，未來三年內(nèi)，睿尼只要抓住這五恒，把它做透做實，就對得起這個市場，對得起睿尼團隊。
做好人，做好產(chǎn)品，再談未來
談到品牌， 一個品牌的成功塑造與傳播對于一個企業(yè)來說是至關重要的，立則成其霸業(yè)，敗則斷其命脈。
行業(yè)內(nèi)有眾多品牌，不排除Ｎ多企業(yè)一夜成名或爆發(fā)式增長，但是追溯這么多年來，一夜成名的企業(yè)品牌又能持續(xù)多久？
長期的市場觀察下，石志強對品牌的塑造早已有了全局認識，“做企業(yè)實際上就是做人。對于一個剛剛成立的企業(yè)，尤其是在新生行業(yè)中，要打造知名度，首先要從個人做起，我們至少要做到讓認識的人、身邊的朋友、親戚、合作伙伴認可我們做人的態(tài)度，服務的態(tài)度。先在一個小圈子里把品牌做好，當圈子凝聚在一起時，那品牌的知名度自然而然就會做起來，當然這是一種比較慢的方法?！彼^，小水長流，則能穿石。
事實上，石志強也是這么做的。石志強的團隊意識很強。與他共事的人都說他懂得擔當，工作盡責。他把團隊利益看得要比個人得失更重。因此在前些年里，無論他走到哪里，身后都有一幫來自一幫不遠千里的團隊跟著他干。所謂，“天下事常出于人意料之外，志同道合，便能引其類?！?/p>
在走過的不同企業(yè)中，石志強感觸最多的是，每個企業(yè)的推廣都得根據(jù)自身的實際情況而定，不能盲目跟風，復制對方的模式。針對睿尼，石志強說，2017年的打造主要有3點，第一，人做好；第二，產(chǎn)品做好；第三，品牌塑造好。其中品牌的塑造是今年推廣的重中之重，不推崇大的營銷展會，主要參加行業(yè)展會、專業(yè)的行業(yè)資深媒體會，只有深入人心的專業(yè)展會，才能讓睿尼真正深入人心。這也是他在工作中處理品質、品牌和服務者三方面關系的著力點。
目前，睿尼要做的是品牌、市場的基礎搭建。石志強不可求睿尼明天就能家喻戶曉，而是將品牌的知名度提升與與銷量相輔相成。不過睿尼注重市場營銷推廣。2017年睿尼在市場宣傳營銷投入上將會達到200萬元以上，將遠超其他品牌；另外在做事的方式上，睿尼會通過一步一個腳印、口碑相傳地來推廣品牌。
石志強不談未來！他說睿尼當前還有很多問題還沒得到解決，說未來僅僅是自我安慰，是空中樓閣。他希望做好人、做好產(chǎn)品，再談未來。盡管這種想法與市場上大都企業(yè)的發(fā)展理念相悖，但是他始終認為，很多企業(yè)都會談到未來上市以及未來三年的銷售目標。但是很少有企業(yè)在未來規(guī)劃中提到產(chǎn)品合格率達到多少？售后率要壓縮到多少？客戶的投訴率要減低多少？這些都是企業(yè)在發(fā)展中更應當樹立的目標。
正因如此，作為睿尼創(chuàng)立人之一，石志強不希望在睿尼剛成立之初就給自己設下一個天花板。目前，石志強要著手處理的事情是產(chǎn)品品質、技術完善、品牌形象的塑造，團隊凝聚力、戰(zhàn)斗力還沒有聚攏等諸多問題。石志強認為，這些問題如果不得到有效解決，品牌發(fā)展不會長久。另外一點的是，在面對未來新風行業(yè)的萬億市場空間，未來的市場規(guī)劃對睿尼環(huán)境的發(fā)展也許是個限制。
敢賭敢拼搏
任何一個行業(yè)快速膨脹的同時，一定會有個快速沉積的過程。市場上有許許多多品牌在涉足新風時標榜高端，抬高身價，提升市場接受的目的。睿尼在成立之初也曾面臨這樣的一個抉擇。石志強在決定創(chuàng)立睿尼環(huán)境時，曾對品牌如何在復雜多變的市場格局下的定位問題思索良久。后來，石志強決定把睿尼環(huán)境定位中檔，而非高端。在石志強看來，當新風產(chǎn)品、技術透明化后，消費者對于新風產(chǎn)品的認識趨于理性化后，幾乎所有的新風產(chǎn)品價格都會不同程度地下滑。在未來的1~2年內(nèi)，無論市場上有多少家新風品牌，至少將有三分之二的企業(yè)面臨淘汰。高端品牌也會隨著市場的變化而降低產(chǎn)品價格。即便產(chǎn)品定位再高，也會隨著市場的成熟后而有所回落，品牌也會自然而然下降。這也許是未來新風發(fā)展的必然趨勢。石志強認定，未來的新風發(fā)展方向就是如此。
“因此，當新風行業(yè)回歸原點，只要守住現(xiàn)在的中檔品牌，守得住自己的品牌、品質，當大潮回落，睿尼環(huán)境自然就會成為一線品牌。” 不得不說這一步棋下的又驚又妙，石志強在行業(yè)內(nèi)敏銳的觀察力和分析力，都透露著一個智叟的睿智。
說渠道，石志強很有感觸的是，目前新風行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商對行業(yè)理解非常淺薄。傳統(tǒng)的渠道模式，無非是返點、打款，但是缺少廠家對代理商、經(jīng)銷商有貼心的扶持工作。渠道商渴求制造企業(yè)對他們有產(chǎn)品培訓、技術培訓、客戶跟進、客戶談判、以及售后服務等方面支持?！爱斶@些基礎做不到，即使返利100萬元產(chǎn)品，也無非是將產(chǎn)品從甲方庫房搬到乙方庫房，沒有任何意義?！笔緩娬J為。所以，“對經(jīng)銷商只要跟睿尼簽訂合同，必定派專員全程陪同；同時，至于傳統(tǒng)的返點、支持不會低于其他企業(yè)。通常的打款返利，返機器、樣機、展廳等支持，睿尼也會有，但這不是重點，只是作為經(jīng)銷渠道扶持的一個附加贈品而已?！?/p>
目前越來越多的人看好新風市場，越來越多人加入到這個行業(yè)。然而，在巨大的市場容量中，中國新風行業(yè)表面上看起來卻是前無去路，后有追兵。所謂前無去路，新風系統(tǒng)在老百姓的認知中基本處于空白狀態(tài)，正如很多代理商目前遇到的狀況，介紹新風的時候，用戶來一句，新風是什么？卻無從回答。所謂后有追兵，空氣凈化器做得風生水起，中央空調(diào)也具備一定的新風功能。用戶認為，有了中央空調(diào)不必再裝新風，或者可以買空氣凈化器。這些問題都亟待企業(yè)向消費者灌輸新風的概念。睿尼環(huán)境清醒地認識到這一點，主動打破這種尷尬的局面，打破傳統(tǒng)，打開中國新風市場的大門。當一切都水到渠成時，睿尼環(huán)境終將一路星光璀璨不再平凡。
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